Directe verkoop: emotie maar ook ratio en argumentatie bij de reacties
Uiteraard wist ik dat mijn artikel “Pleidooi voor rechtstreekse verkoop” stof zou doen opwaaien en reacties zou opleveren. Tientallen collega’s reageerden, op deze website (thanks, Griet en Bjorn!), op Facebook, Twitter en in mijn mailbox. Opvallend: het onderwerp wordt in tegenstelling met enkele jaren geleden met véél meer ratio en argumentatie behandeld. Even samenvatten.
Eén punt loopt als een dikke, vette rode lijn doorheen alle reacties: een pleidooi voor gelijke prijzen op alle kanalen. Transparantie, gelijke wapens, level playing field, rate parity: dit is een vraag van veruit de meeste partijen. Een vergelijking met de hotellerie dringt zich op. In de hospitality sector is de slinger al geruime tijd heen en weer aan het gaan. In de “early days” was vrijwel iedereen ervan overtuigd dat internetpricing goedkoper moest zijn dan de andere kanalen. De consument moest in die periode nog overtuigd worden om via het internet te zoeken en te boeken, en de prijs incentive werd alom als het beste wapen aanzien. De hotel sector evolueerde in de afgelopen jaren naar “rate parity”: dezelfde prijs voor dezelfde hotelkamer op hetzelfde moment via alle kanalen.
De reissector is nog aan het worstelen met de spanning tussen online en offline pricing, voor een deel omdat het vooralsnog moeilijk is om de prijs van online boekingen (investeringskost, marketingkost, transactiekost) te vergelijken met offline boekingen (marketingkost, commissie, transactiekost).
Een tweede reactie is relatief nieuw, maar komt ook verschillende keren terug: een reis face to face verkopen aan een klant, is een vak apart. Een aantal collega’s stellen zich eerlijke vragen bij de bereidheid van nog steeds een belangrijk deel van de klanten om online te kopen, zonder een zware investering in advies, opvolging en echte actieve naverkoop. Terecht wijst men erop dat vele touroperators hier noch traditie noch ervaring mee hebben.
Een voorzichtige, voorlopige conclusie: er is, vergeleken met enkele jaren geleden, veel meer realisme en zowaar een sprankel wederzijds begrip in de discussie “rechtstreekse verkoop” geslopen. Iets zegt me dat hier nog véél voer in zit voor analyse, reflectie en dialoog.
En aan die drie verzenders van mails in hoofdletters met veel uitroeptekens en scheldwoorden aan mijn adres: ik had u verwacht. U bent immers telkens op de afspraak. Toch oppassen met die bloeddruk, hoor.
reactie(s)