Opgepast voor fraudeurs

Cash can be the Devil

Er is één punt waarin alle faillissementen die een grote financiële put achterlaten, op elkaar lijken: het gaat steeds om een business model, dat draait op vooruitbetalingen. Hoe meer een bedrijf de nadruk legt op structurele vooruitbetalingen, hoe groter de schade bij faling. Dit statement is een absoluut economisch cliché, maar in de reisindustrie laten vele zich keer op keer in de luren leggen.

 Wat hebben de falingen van Monarch Airlines en The Low Cost travel Group gemeen? In beide gevallen werkte het bedrijf met gigantische vooruitbetalingen van hun klanten – en in beide gevallen was de uiteindelijke financiële put groter dan ooit iemand had durven voorzien.

 Vooruitbetalingen als onderdeel van het business model: het kan best.

 Binnen de toerisme industrie werken vele bedrijven met een business model, waarin vooruitbetalingen een essentieel onderdeel zijn van de rendabiliteit. Daar is niets mis mee, als er aan twee voorwaarden worden voldaan. Eerste voorwaarde: het cash flow model moet solide zijn op jaarbasis, waarbij systematisch de nodige reserves worden aangelegd om de cash arme periodes te dekken. Dit vraagt om een goede planning, realistische budgettering en correcte forecasting. Tweede voorwaarde: het bedrijf moet lid zijn van een sectorbreed garantiefonds, dat zelf over voldoende middelen beschikt om één of meerdere zware schokken op te vangen.

 Als aan beide voorwaarden voldaan wordt, is er niets mis met een zakelijk model met stevige voorafbetalingen. Dan zijn er de nodige “checks and balances” voorzien, en kunnen bedrijven voldoende zakelijk verantwoord risico nemen om te kunnen ondernemen, innoveren en groeien.

 Zonder “checks and balances”: opgepast!

 Het wordt gevaarlijk als aan één van beide voorwaarden niet voldaan wordt. Als een bedrijf lid is van een garantiefonds waarvoor de sector bijdragen levert, dan wordt in de meeste gevallen de bedrijfsvoering door datzelfde garantiefonds uiteraard in het oog gehouden. Balansen worden gecheckt, en bij de minste twijfel –een geweigerde betaling, een krimpend eigen vermogen- wordt er ingegrepen.

 Dynamic Packaging: een noodzaak, maar ook een potentiële gevarenzone

 De hele “dynamic packaging” trend heeft ervoor gezorgd dat het merendeel van de reisadviseurs op zoek gingen naar alternatieven voor de tour operator pakketten. Ze werden hierin gedreven door de noodzaak om in hun aanbod naar de klant meer flexibiliteit te bieden, en om het aanbod zoveel mogelijk op maat van de klant te brengen. Contacten met DMC’s zijn hier vaak de oplossing, maar ook veel reisagenten grijpen naar beddenbanken, die de laatste tijd wel als paddenstoelen uit de grond lijken te schieten. Naast de hiervoor vernoemde flexibiliteit en mogelijkheden voor een meer op maat van de klant gemaakt product, is er nog een derde element dat reisadviseurs richting dynamic packaging drijft: een grotere winstmarge. Op een zelf samengesteld pakket kan een reisadviseur een zelf gekozen mark-up zetten die hoger ligt dan de TO commissies. Bij een product waarbij de hotelcomponent geleverd werd door een beddenbank, kan de commissie van de beddenbank geïnd worden, en kan daar bovenop nog een fee voor het totaalproduct gezet worden.

 Hogere fee = logisch & rechtvaardig

 Hier is niets mis mee, het is een rechtvaardige vorm van loon naar werken: als een reisadviseur zelf op een dynamische manier een reis voor een klant fabriceert, heeft hij/zij meer werk dan wanneer een TO pakket rechttoe – rechtaan geboekt wordt. Logisch dus, dat de beloning voor de reisadviseur hoger ligt.

 No guts, no glory – maar toch even checken

 Maar ook het risico ligt hoger. En dat risico kan je niet verrekenen in de prijs. Als een reisadviseur met een veelheid van leveranciers gaat werken om één boeking te realiseren, moeten er waarschijnlijk aan verschillende spelers vooruitbetalingen gedaan worden. Dan is het nuttig om de twee voorwaarden te herlezen, die in de derde alinea van dit artikel geformuleerd werden. Heeft de leverancier een solide business model op jaarbasis? Is de leverancier op de één of andere manier aangesloten bij een garantiefonds? Het antwoord op de tweede vraag zal vaak “nee” zijn, het antwoord op de eerste vraag zal vaak “ik weet het niet, ik hoop het wel” zijn.

 Goede tijden voor bandieten

 Het internet tijdperk maakt het wel heel gemakkelijk een bedrijf op te richten dat wereldwijd toegang heeft tot accommodaties, bedden en prijzen. Een investering in technologie betaalt zich al snel terug met een B2B business model dat erop gericht is zo snel mogelijk bevestigingen en … betalingen binnen te krijgen, liefst maanden op voorhand. In vele gevallen wordt groei gefinancierd vanuit de cash flow. Ook hier is niets mis mee, zolang het business model niet voor de volle 100% groei afhankelijk is. In dat laatste geval worden voorschotten dadelijk gebruikt om personeel, nieuwe kantoren etc. te betalen, en worden leveranciers betaald met nieuwe voorschotten. Dit model werkt perfect – tot de groei vertraagt of stopt.

 Het kan ook nog een graad erger: als de eigenaars en/of de managers van een dergelijk bedrijf niet helemaal zuiver op de graat zijn, dan zien zij een dergelijke vertraging in de groei aankomen. Er zijn voldoende malafide scenario’s bekend, waarbij gedurende enkele maanden de cash uit voorschotten werd doorgesluisd richting onbekende bestemmingen en bankrekeningen – om dan het faillissement aan te kondigen, mét een diepe financiële put.

 Het Amerikaanse voorbeeld

 Wie ooit zaken heeft gedaan met grote Amerikaanse bedrijven, kent de eindeloze formulieren die moeten ingevuld worden, en verklaringen die moeten afgelegd worden compleet met bewijzen van de solvabiliteit van je bedrijf. Als de informatie niet volledig of niet acceptabel blijkt te zijn, kan je de business met dat Amerikaanse bedrijf wel vergeten.

 Fingers Crossed

Als ik de wildgroei zie van bedrijven die wereldwijd producten & prijzen aanbieden, en ik zie de geldstromen die van vaak onwetende reisadviseurs naar die bedrijven gaan, dan hou ik mijn hart vast. Want je kan er vergif op innemen: binnenkort gaat er weer ééntje tegen het canvas. Met of zonder een plots verdwenen smak vooruitbetaald geld. Het zal niet nu zijn, want nu lopen de vooruitboekingen voor winter én zomer. Dergelijke bedrijven crashen in de lente. Als de bulk van hun leveranciers begint te vragen om betaling. Ik heb vandaag geen namen. Maar ik kijk rond mij, en ik hou- nogmaals mijn hart vast. Want het zijn goede tijden voor fraudeurs.

 

4/12/2017 - door Jan Peeters

reactie(s)

Jan Peeters
5/12/2017 - Joan Baeten
Dag Jan, Hiermee druk je veel avonturierende reisagenten met de neus op de feiten. Iedereen is op een of andere beurs wel al eens een gladde rakker tegen het lijf gelopen die de hemel op aarde beloofde qua kwaliteit en samenwerking. En een aantal DMCs zijn zeker ter geode trouw. Zoals je terecht opmerkt gaat het er om het kaf van het koren te kunnen scheiden of te weten te komen wanneer een vertrouwde leverancier in moeilijk vaarwater terecht komt. En daarvoor ontbreekt het de doorsnee reisagent aan middelen en mogelijkheden. Zoals het niet zo verre verleden aantoonde zijn zelfs 'gevestigde waarden' niet ongevoelig voor rampscenario's. Benieuwd welke snelle poenpakkers binnenkort aan de klaagmuur zullen staan als jouw scenario zich voltrekt...

Reageer