Reizen verkopen & Geld verdienen

5 Punten

Vorig jaar deze periode gonsde het van geruchten over de toen aankomende veranderingen in de distributiestrategie van TUI. Naarmate de tijd vorderde, werd het duidelijk dat het menens was: TUI zou de Belgische en Nederlandse reisagent voor de keuze zetten – groeien of inleveren. Mede deze evolutie maakte, dat menig reisverkoper zich de existentiële vraag begon te stellen: “Is er eigenlijk nog wel geld te verdienen met het verkopen van reizen?”

 Enkele jaren geleden kende Nederland een moment waarop de hele reisbranche opeens even stilviel: het bekend maken van het failliet van Oad (Voor de goede orde, want het is ondertussen al een eeuwigheid geleden - het gaat hier om het oude Oad, niet het huidige succesvolle busreizen, rondreizen, riviercruises en trips nar Disneyland organiserende bedrijf). Ook toen, eind september 2013, keken vele reisprofessionals bang naar elkaar en vroegen zich af: “Is er eigenlijk nog wel geld te verdienen met het verkopen van reizen?”

 Amper twee maanden geleden lag deze vraag in België weer op de lippen van velen, toen duidelijk werd dat Het Belgische Monument uit Lier, De Reisspecialist,na 30 jaar in faling was gegaan. Er werd wat gebromd over “teveel korting geven” – dat klopt, maar later zal wellicht duidelijk worden dat er meer aan de hand was. Hoe dan ook: net aan het begin van het absolute hoogseizoen, krabden velen zich in het haar, vergeleken hun omzet met hun winstmarge en met hun bedrijfsresultaat en stelden zich opnieuw dezelfde vraag: “Is er eigenlijk nog wel geld te verdienen met het verkopen van reizen?”

 Het antwoord is: ja.

 Maar er zijn nogal wat aandachtspunten, die vandaag méér dan ooit moeten in orden zijn. Wij vatten vijf van deze aandachtspunten even samen, we geven je vandaag de eerste drie. De volgende twee aandachtspunten, samen met een algemene conclusie, komen volgende week.

 

  1. De cashpositie

 

Méér bedrijven gaan ten onder aan een tekort aan cash, dan aan een zwakke rendabiliteit. Dat is een gouden regel, maar die geldt dubbel en dwars voor reisverkopers. Deze periode, mid-september, duidt het begin van de traditioneel cash-arme periode van heel wat aanbieders en verkopers van reizen. Afhankelijk van de seizoenpieken in je businessmodel, droogt de beschikbare cash vroeger of later op. (Voor de Franse reisagenten duurt het feestje nog wat langer: die betalen traditioneel slechts het saldo aan hun TO leveranciers enkele weken nadat de klant terug is. Dit model staat al jaren onder druk, uiteraard.)

 Je kan met een bedrijf in het voorjaar failliet gaan, terwijl je forecast aangeeft dat je op het einde van het jaar wellicht break even of zelfs zwarte cijfers kan voor leggen. Er zijn verhalen bekend van reisbedrijven –reisagenten en touroperators, zelfs grote spelers- die elke winter beroep moesten doen op een kaskrediet van de bank, om het jaar te overleven tot de boekingsperiode, wanneer de voorschotten binnenkwamen.

 Sinds de bankencrisis zijn nog maar zeer weinig banken bereid om dergelijk “bedrijfsrisico” te financieren. De status van reisbedrijven binnen de bankwereld is niet bepaald positief: “high risk, low profit” is de stempel die al snel gedrukt wordt.

 Een bijkomend punt: reisverkopers werken met grote sommen cash, niet als inkomst maar als tijdelijke tussenstop voor het geld weer verder gaat naar de eindleverancier. Dat geldt voor reisagenten, maar ook voor TO’s: klassiek zwemt man in cash einde winter/begin lente, en is de bron opgedroogd … wel, ongeveer nu en in de komende weken.

 Er zijn dus twee soorten van cash binnen reisbedrijven: het “geld van anderen” en het “eigen geld”. Het is vrij verstandig om in je bedrijfsbeheer altijd een beeld te hebben van beide onderdelen in de cashstroom. Dat voorkomt plotse verrassingen, paniek, krampachtig zoeken naar oplossingen en – in steeds meer gevallen- een voor buitenstaanders “onverwachte” crash.

 By the way: als je elk jaar je cash probleem moet proberen op te lossen, weegt dat ook fors door op aandachtspunt 2.

 

  1. De Productiviteit

 

Bij heel veel kleine en middelgrote ondernemingen is de productiviteit nauwelijks meetbaar. Een klein team van hard werkende personen, doet wat er gedaan moet worden. Dat resulteert in enorme pieken – denk aan de vroegboek periode voor reisagenten, de aanvraagperiode voor niche TO’s.. Maar er zijn ook periodes waarin het lijkt alsof je teveel mensen aan boord hebt.

 In een ‘low margin business” is de meetbaarheid van de productiviteit essentieel. Het juist inzetten van de juiste mensen met de juiste competenties op het juiste moment is een oefening die moet gemaakt hebben vanaf je méér bent dan een één mans bedrijf.

 Voor de goede orde: productiviteitsverbetering haal je niet noodzakelijk door méér te doen met minder mensen. Meestal is het een kwestie van even alles in vraag stellen: wat doen we al jàren op dezelfde manier, en waarom doen we dat zo? Op vlak van automatisering zijn er, zelfs met een zero euro investeringsbudget, in elk bedrijf – klein of groot- stevige stappen te zetten.

 Opmerking: een hoge productiviteit is niet hetzelfde als hard werken. Indien bijvoorbeeld de eigenaar van een reisbureau samen met zij/haar partner elke dag van ‘s morgens vroeg tot ’s avonds laat aan het werk is, dan betekent dat niet noodzakelijk dat de productiviteit hoog is. In dit laatste geval is waarschijnlijk de rendabiliteit gewoon te laag.

 

  1. De Positionering

 

Het is de vraag die vaak alleen maar grote bedrijven zichzelf stellen: hoe worden wij gezien door de ogen van de consument? Wat ademt ons merk, onze communicatie, uit? Hoe zitten wij tussen de oren van onze eindklanten?

 In een B2B omgeving wordt dit aspect vaak verwaarloosd, want “de reisagent is onze verkoper”. Dit is een redenering uit het verleden, want zuivere B2B relaties bestaan vandaag eigenlijk niet meer. Elk merk is vindbaar, en elk merk moet inzien dat vroeg of laat de consument het merk zal beoordelen. B2B bestaat in de praktijk niet meer: elk bedrijf heeft, willen of niet, een B2B2C relatie met de consument.

 De positionering, het gewenst imago en de uitstraling van elk merk en elk reisbedrijf moet dus vlekkeloos zijn.

 Voorlopige conclusie: drie aandachtspunten die onder de loupe moeten genomen worden, voor je voor jezelf de vraag kan beantwoorden ““Is er eigenlijk nog wel geld te verdienen met het verkopen van reizen?”. Als je een gezonde cash flow positie hebt, als je werkt met een hoge productiviteit, en als je bij de consument een goede positionering kan neerzetten, ben je al halfweg. Later deze week formuleren we de bijkomende twee aandachtspunten.

 

 

 

10/09/2017 - door Jan Peeters

Reageer