Thomas Cook Group: 1 model

Lokale vertaling

Bij de presentatie van de jaarresultaten van boekjaar 2015, nam Thomas Cook Group topman Peter Fankhauser de gelegenheid aan om het zakelijk model van Thomas Cook Group nog eens haarfijn duidelijk te maken. Fankhauser: “It’s a complex business model so I’d better explain it”. Wij luisterden.

De basis blijft uiteraard de basiscomponenten vlucht en accommodatie. Maar de verkoop van “ancillary products” wordt steeds belangrijker, mede omdat deze extra producten telkens een hogere winstmarge genereren dan de basisproducten.

 

Voor Thomas Cook heeft de tour operator in elk land een hub functie, de draaischijf waarlangs de producten en de diensten op verschillende manieren bij de consument geraken. In het productengamma staan de gedifferentieerde vakanties. Dat zijn de eigen hotelmerken, en de exclusief voor Thomas Cook ingekochte accommodatie, die de concurrentie niet mag opnemen in hun gamma.

De gecumuleerde gedifferentieerde producten waren in 2015 goed voor de helft van de omzet. De andere accommodatie wordt ook door concurrenten aangeboden, wat de pricing marge beperkt: deze hotels moeten immers altijd competitief in de markt gezet worden.

 

Bovenstaande slide toont ook aan dat binnen de gedifferentieerde producten, de eigen merken een kleine twintig procent van het omzetvolume uitmaken. Het overzicht van de eigen merken vind je hieronder. Thomas Cook meet nauwlettend de Net Promotor Score voor alle merken in de groep, ook in de verschillende landen waar de groep actief is.

De ancillary producten zijn voor een groot deal de seat only omzet, die aangevuld wordt met inkomsten uit verzekeringen, excursies en de verkoop van bijkomende diensten.

 

Het geheel wordt naar de markt gebracht in een omni channel distributiestrategie logica, waarbij de webverkoop in de afgelopen drie jaar gegroeid is van een aandeel van 34% naar 40% in 2015. Fankhauser maakte wel een belangrijk punt: het groeiend belang van de verkoop van ancillary producten maakt dat ook de distributie via reiskantoren potentieel aan belang wint. Dit is immers het beste conversiekanaal voor de “extra producten” zoals verzekeringen en extra diensten aan boord en ter plaatse.

De airline is, steeds volgens CEO Peter Fankhauser, “geen busbedrijf voor de tour operator meer”. Thomas Cook tour operator wordt niet meer gedwongen om de airline capaciteit volledig te gebruiken, maar is de strategische klant van Thomas Cook Airlines. Het feit dat de CEO dit op een persconferentie in 2015 nog moet onderlijnen, bewijst dat Thomas Cook uit een diep dal komt, en een berg oude manieren van denken en werken van zich moest afschudden in de afgelopen jaren. Maar het ziet er nu naar uit dat de olietanker gekeerd is.

30/11/2015 - door Jan Peeters

Reageer