Wie is de grootste speler in de reisindustrie, met 6,3% marktaandeel? En wie is de “kruis of munt consument”?
In de Belgische reisindustrie wordt nogal veel met marktaandelen gegoocheld. De beide “grote spelers” zouden een gezamenlijk marktaandeel van rond de negentig procent hebben … binnen de georganiseerde reissector. Dat is uiterst relatief, natuurlijk: de “reissector” heeft zelf maar een beperkt aandeel van de Belgische reisconsumptie. De wereldwijde marktleider heeft binnenkort ongeveer 6,3% marktaandeel. Wereldwijd. Maar wat betekent dat precies? Een snelle analyse. En iets over de "kruis of munt consument".
De omzet van de wereldwijde reisindustrie wordt geschat op 1300 miljard dollar. Dat is ongeveer het Bruto Nationaal Product van België en Nederland bij elkaar opgeteld. Tijdens de conference call ter aankondiging van de overname door Expedia van Orbitz, liet Expedia CFO Mark Okerstrom even vallen dat “Expedia een kleine speler is in die gigantische wereldwijde reisindustrie”. Dadelijk na de call berekende Euromonitor International dat het mondiale marktaandeel van Expedia in 2014 6,3% zou geweest zijn, als je de omzet van Expedia en Orbitz bij elkaar telt.
Kijk, dit soort cijfers relativeren héél veel, elke keer opnieuw. Expedia kan zich binnenkort de trotse eigenaar noemen van de merken Expedia, Travelocity, Orbitz, Trivago, Hotwire, CheapTickets, eLong en hotels.com. Een aantal van deze merken zullen ronduit als concurrenten van elkaar gepositioneerd worden. Expedia CEO Dana Khosrowshahi (de man met de meest onuitspreekbare naam in de toerisme industrie trouwens, maar dit volledig terzijde) maakte tijdens dezelfde conference call een interessante opmerking: “Some of these brands will continue to compete for the toss-up consumer”. De toss up consumer is, letterlijk vertaald, de consument die elke keer opnieuw een geldstuk opgooit om te beslissen waar hij zijn volgende aankoop zal doen. De term staat dus voor de grote groep consumenten die totaal niet merk- of bedrijfstrouw zijn, maar die telkens ingaan op discounts, tijdelijke promoties of toevallig van pas komende verkoopargumenten.
De grootste speler in de reisindustrie wereldwijd heeft dus een strategie, niet enkel om nieuwe klanten aan te trekken en die vervolgens te converteren naar trouwe klanten, maar ook om de “toss up consumers” telkens opnieuw een mogelijkheid te geven om bij één van de merken van Expedia te boeken.
De “kruis of munt consument”: het is een term die ik nog niet kende, maar die ik graag introduceer in de reissector. Want is de moeite om over na te denken: hoe ontwikkel ik een aparte verkoopstrategie om elke keer opnieuw een verschillend aanbod te hebben voor mijn vaste klanten en voor de “kruis of munt consument”?
Vandaag zijn er heel wat bedrijven die hun aanbiedingen en promoties ondoordacht lanceren, schietend met een bazooka. Het resultaat is vaak dat aanbiedingen, die eigenlijk voor de “kruis of munt consument” bedoeld zijn, in handen komen van je trouwe klanten … met alle gevolgen van dien: klanten die al -duurder- geboekt hadden worden boos, of klanten die van plan waren om -duurder- te boeken, wrijven zich in de handen. Niet goed. Expedia heeft dit begrepen, blijkbaar.
Reageer