Duitse luxe touroperator!

Lidl doet koopje

Waarom koopt één van de harde discount supermarktmerken de failliete Duitse tour operator JT Touristik op, met een te verwaarlozen marktaandeel (minder dan 1%, minder dan 400.000 klanten- dan besta je in Duitsland nauwelijks) en een hopeloos verouderd business model? Het antwoord is dubbel: Lidl wil méér reizen verkopen – en ongeveer een derde van de JT omzet zat bij Lidl.

 JT Touristik: al lang een aflopend verhaal

 Over het faillissement van het Duitse JT Touristik schreven wij enkel maanden geleden een artikel, en dit was ons oordeel:

 “JT Touristik was ooit een specialist op de verenigde Arabische Emiraten, met Turkije als tweede belangrijke bestemming. Toen ook de grotere spelers Dubai als bestemming ontdekten en uitbouwden, probeerde JT Touristik het verlies in klanten te compenseren door bestemmingen aan te bieden in het Middellands Zeegebied, aangevuld met wat long haul mogelijkheden. Het bedrijf deed vrijwel overal beroep op beddenbanken, en kocht waar het kon vluchtcapaciteit aan.

 Met een niet onderscheidend product, vrijwel onbestaande marges en een verouderde technologie was JT Touristik een vogel voor de kat. Als je als TO jezelf als specialist profileert, dan moet je sterk staan op vlak van product of technologie- en liefst nog in beiden.”

Daarbij komt dus nog een extra moeilijkheid: als één derde van je omzet via één of meerdere spelers uit de grootdistributie verkocht wordt, dan weet je dat je op dat deel geen winst kan maken. Lidl is een prijzenkampioen, en lage prijzen beginnen bij lage inkoop. En geloof me vrij: de inkopers van Lidl, Aldi en andere hard discounters zijn “mean, lean fiighting machines” die de laatste druppel uit elke citroen weten te persen.

Grootgrutters en Reizen: mixed feelings

In Duitsland verkopen de gootgrutters al jaren reizen – Tchibo startte in 1997, Aldi en Lidl in 2007. Ook de REWE supermarkten verkopen reizen, maar dat is logisch: REWE heeft een eigen, volwaardige travel divisie. Vrijwel alle supermarkt ketens zijn pure retailers, die optreden als tussenpersoon voor partijen uit de reisindustrie. Lidls startte in 2016 een eigen reisorganisator, Lidl Travel, naar eigen zeggen om de “selectie, kwaliteit en prijzen” van hun reisproducten te verbeteren.

Wat omzet betreft doen de Duitse supermarkten het niet echt goed: met een marktaandeel van ongeveer 1,5% van alle georganiseerde reizen die in Duitsland verkocht worden, maken ze niet echt het verschil.

Hernieuwde interesse

Daar zou wel eens verandering in kunnen komen. Recent hebben verschillende grote retailers hun interesse uitgesproken om de verkoop van reizen een belangrijker onderdeel van hun productengamma te maken. De reden: vakanties zijn een emotioneel product, dat een positieve invloed zou kunnen hebben op klantentrouw. Tweede element: de klanteninformatie waarover deze ketens beschikken, is een potentiële goudmijn om “hun” consumenten op basis van heel gedetailleerde data aantrekkelijke vakantie-keuzemogelijkheden aan te bieden.

Big Data, Big Retail & Big Travel?

De combinatie van Big Data en Big Retail maakt, dat travel opeens een veel aantrekkelijker product is voor bedrijven als Lidl maar ook Aldi – spelers als Carrefour en Leclerc zijn in Frankrijk al vele jaren zeer grote spelers in de reisdistributie. In Nederland is Lidl een verkoper van reizen – maar vermeldt nadrukkelijk dat het bedrijf enkel als bemiddelaar optreedt, voor een reeks van een tiental reisorganisators.

Retail en distributie ondergaan, net als de meeste andere sectoren, enorme veranderingen. Vele van deze spelers hadden in het verleden minder goede ervaringen met de verkoop van reizen – ze beten zich stuk op de combinatie lage marges, en hoge verantwoordelijkheid. Klachten afhandelen lieten ze weliswaar over aan de partij waarbij de reizen ingekocht waren, maar het negatieve effect van een reis waarover klanten niet tevreden waren, kwam wel als en boemerang in het brand-image van de supermarktketen terecht. Een vakantie is nu eenmaal een iets emotioneler en belangrijker product voor de consument dan een doos waspoeder.

Lidl heeft JT Touristik ongetwijfeld voor een habbekrats opgevist uit het faillissement. Het zal interessant zijn om van nabij te volgen, wat de discounters nu van plan zijn met het merk en het product. Je kan alvast niet zeggen dat ze een kwaliteitslabel hebben gekocht.

 

19/12/2017 - door Travel360°

Reageer