Onze Favoriete Reisagente over huurauto’s en … helikopters.

Een opvallende constante bij de meeste van onze gesprekspartners: de verkoop in de maand mei was rotslecht. Traditioneel wordt de oorzaak gezocht bij de vele lange weekends, de eerste warme dagen, zelfs de start van het barbecue seizoen werd door iemand aangehaald. Hmm. Wie alvast niet bij de pakken bleef zitten, was onze Favoriete Reisagente. Haar favoriete meimaand-activiteit: upselling. And The Lady did it again. And she did it her way.

Toen ik haar belde om ook haar mening te weten over de boekingsresultaten tijdens de maand mei, kreeg ik dadelijk de wind van voor. “Wat voor een vrààg is dat nu? Ik had toch verwacht dat jij na al die jaren beter zou weten, mijnheer de specialist. Mei is al lang geen goede boekingsmaand meer. Wie lang op voorhand plant, heeft al geboekt en wie op het laatste moment beslist, die wacht nog af. Daarvoor hoef je echt geen hogere studies gedaan te hebben, mijn beste Jan.”

Bon, op zo’n moment weet je dat je even moet incasseren, want de dame heeft natuurlijk overschot van gelijk. Er zijn vele redenen te bedenken waarom je van de vijfde maand van het jaar geen grote omzetstijging moet verwachten, maar zoals onze Favoriete reisagente het beschrijft, is er geen speld tussen te krijgen.  Ik zei dus niets, maar wachtte even op wat ongetwijfeld nog zou komen. En ik werd niet teleurgesteld.

“Mei staat bij ons traditioneel in het teken van upselling. Wij nemen dan al de gemaakte boekingen, en bekijken elk dossier. En dan zetten we ons aan de telefoon, om de klanten te contacteren. Dit jaar hadden we drie doelstellingen: huurauto’s en helikopters en hotel upgrades. De drie “H’s” zeg maar!”

Bij huurauto’s kon ik me nog iets voor stellen. Maar helikopters? Daar moest ik meer van weten. Maar eerst de huurwagens.

“Wij nemen elk dossier, waarbij geen huurwagen geboekt is, even bij de hand. Als we oordelen dat voor deze vakantie een huurwagen voor enkele dagen eigenlijk geen slecht idee zou zijn, dan bellen wij de klant op. Vervolgens geven wij een aantal argumenten. Wij noemen wat bezienswaardigheden in de streek op, wij vergelijken de prijs van een auto met de prijs van de uitstappen, én wij wijzen erop dat ze zeker ter plaatse nog een huurauto zouden kunnen boeken, maar dat in het zoeken, het boeken en de bijbehorende administratie  sowieso kostbare vakantietijd kruipt. Wist je dat ongeveer 40% van de klanten positief reageert en een huurauto bijboekt? Tel uit je winst!”

Ok, fair enough. Maar hoe zit het dan met die helikopters?

“Wel, dat is een apart verhaal. Wij hadden tijdens de winter enthousiaste verhalen gehoord van klanten die een helikopter-excursie geboekt hadden, onder andere in de USA en in Canada. Deze klanten waren opgetogen over hun ervaring en zij vonden stuk voor stuk dat de prijs reuze meeviel. Blijkbaar hebben vele mensen het vooroordeel dat een helikoptervlucht enkel is weggelegd voor the rich and the beautiful. Met dat idee in het achterhoofd, hebben wij al onze klanten met een boeking voor de USA, Canada, Zuid-Afrika en andere bestemmingen opgebeld, om hen voor te stellen een helikoptervlucht op voorhand te boeken. Resultaat: 9 klanten hebben tot op heden positief gereageerd.”

Mijn eerste reactie: je moet er maar aan denken, en je moet het ook willen doen, uiteraard.

“Ik weet het, dit brengt niet dadelijk het grote geld binnen. Maar weet je wat voor mij erg belangrijk is: de meeste van de gecontacteerde klanten, ook zij die uiteindelijk niet ingingen op het voorstel, bedankten ons hartelijk voor het idee. Zij vonden het echt uitzonderlijk, dat wij als reisagent blijkbaar nagedacht hadden over de invulling van hun vakantie, ook nadat de koop al gesloten was. Nou, ik vond dat even de moeite om aan jullie te laten weten. En nu moet ik aan het werk, want het last minute seizoen is nu blijkbaar wèl voorzichtig opgestart”.

12/06/2015 - door Travel360°

Reageer