Verkoop je vakantie of verkoop je een verblijf?
Jetair investeert in marktonderzoek, en publiceert bruikbare conclusies. Deze worden gretig overgenomen door vak- en algemene pers. Er is echter meer. Als je de laatste Jetair Vakantiemonitor doorneemt, zijn er belangrijke tips te vinden voor het verkoopgesprek. Even verder lezen, toch?
“Beste voetballiefhebber. U hebt de keuze uit twee mogelijkheden. De eerste: wil u zich op zondag verplaatsen naar een stadion om daar plaats E 321 in te nemen aan de westkant, met zicht op de linkerhelft van het plein? De tweede mogelijkheid: wil u de topmatch Club Brugge-Anderlecht live meemaken in een kolkend stadium?” Stel de vraag aan 100 voetballiefhebbers, en je zal in 99% van de gevallen een overtuigde keuze voor de tweede mogelijkheid kunnen noteren. En toch gaat het, rationeel bekeken, om exact hetzelfde voorstel: de mogelijkheid om een wedstrijd bij te wonen. Echter, de tweede manier van voorstellen sluit het beste aan bij wat de voetballiefhebber echt wil: een live wedstrijd meemaken, met alles erop en eraan. Emotie!
Hetzelfde geldt voor de verkoop van reizen. Tijdens verkoopgesprekken in reisagentschappen, zien wij de reisagent vaak té snel overgaan naar de feiten: bestemming, accommodatie type, vertrekdatum, verblijfsperiode en … budget. Allemaal noodzakelijke informatie, maar zelden essentieel.
Als je de studie van Jetair leest, wordt dit ook duidelijk. Twee vraagstellingen: “Tijdens mijn vakantie hou ik van …” en “Bij de keuze van mijn hotel vind ik belangrijk …” . Het is onze ervaring dat in vele reis-verkoopgesprekken, de tweede vraag te snel wordt gesteld en aan de eerste vraag te weinig aandacht wordt besteed.
Bij de antwoorden op de vraag “Tijdens mijn vakantie hou ik van …” kiezen onze klanten massaal voor “landschap en natuur” (77%), “Tijd maken voor partner en gezin” (74%) en “Dingen doen en beleven in de regio” (73%). Een gewetensvraag: besteden we als verkopers voldoende aandacht aan het invullen van deze essentiële ingrediënten? Of gaan we ervan uit dat de klant dat deel van zijn vakantie toch wel zelf zal invullen? Stellen we wel voldoende vragen om te weten komen wat natuurbeleving voor elke individuele klant is, wat boven op zijn/haar lijstje staat als tijdinvulling met de geliefden, welke dingen zij willen doen en beleven? Of gaan we snel naar de grote keuzemogelijkheden “cultuur of eerder strand”?
Bij dezelfde vraagstelling komt het verblijf pas op de vijfde en zesde plaats qua belangrijkheid met 61% die houdt van “een verblijf met een goede service” en 60% die houdt van “een verblijf met een hoog comfort”. Logische conclusie: het verblijf is, hoe belangrijk ook, ondergeschikt aan de échte vakantiewaarden.
Bij de antwoorden op de vraag “Bij de keuze van mijn hotel vind ik belangrijk …” zijn de keuzes een heel minder uitgesproken dan hierboven. “Goede maaltijden” scoren het hoogst, maar “slechts” bij 59% van de respondenten. Dan gaat men al over (48%) op “moderne technologie op de kamer” (wifi rocks, toch!), en “heel wat te doen en te beleven”. Een gewetensvraag: besteden we als verkopers genoeg aandacht aan deze laatste wens van bijna de helft van onze klanten? Checken we in het verkoopsgesprek of de klant een wifi connectie verwacht, wenst of eist? En nog ééntje: wordt op de rondleiding van elke studiereis informatie gegeven over de kwaliteit van de wifi-connecties respectievelijk in de lobby, aan het zwembad en op de kamer?
Conclusie: deze Jetair vakantiemonitor biedt een veelheid aan informatie, op voorwaarde dat we de gegevens ook gebruiken om onszelf in vraag te stellen. Laat ons niet vergeten: de kracht van een reisadviseur zit in de kwaliteit van het advies. Dat advies moet, en deze studie bewijst dat nogmaals, gericht zijn op de klantenbeleving, op de vakantiewaarden. Voor advies heeft een klant een reisadviseur nodig. Een transactie kan hij doen op elke website.
Reageer