Valeur ajoutée

Une réflection

En France, le débat est intense sur les droits et les devoirs en matière de licence et de régulation. Il a été lancé suite à l’apparition de Prochaine Escale, un intermédiaire entre le client et les tours opérateurs. Les arguments sont prévisibles : on parle de statut juridique et d’obligations administratives et financières. Pour la énième fois le même combat. Mais est-ce un juste combat ? Voyons les choses sous un autre angle.

L’affaire Top Resa est à peine terminée que l’industrie du voyage se retrouve nez à nez avec le ‘nouveau phénomène’ : une partie qui met le client en contact avec le tour opérateur approprié, mais qui n’a ni le statut, ni les obligations d’une agence de voyage. Les premières réactions coulaient de source pendant que la discussion battait son plein.

Dans les 80 pages du numéro de septembre-octobre de Travel 360°- Le Magazine qui sera distribué la semaine prochaine, nous développons une analyse approfondie du phénomène ‘affiliate marketing’. Prochaine Escale n’est clairement pas un affilié : c’est un acteur qui recherche, sur la base des souhaits du client, le bon fournisseur pour le produit demandé. Et en échange d’une vente, il perçoit une commission de quelques pourcents légèrement inférieure à la commission moyenne des agences françaises. Encore une fois, sans en avoir les obligations statutaires et financières.

De nombreuses agences de voyage ont déjà réagi à titre individuel et on peut s’attendre à brève échéance à entendre les associations professionnelles et les différents groupements du secteur crier ensemble à l’injustice. Un scénario qui a absolument un goût de déjà-vu. Totalement compréhensible au premier abord. Jusqu’à ce vous ayez un doute et que vous vous penchiez sur le coeur de l’affaire.

La question centrale devrait en effet être la suivante : pourquoi les agences de voyages françaises se font un tel mauvais sang à propos de Prochaine Escale ? Pourquoi un agent de voyage professionnel et compétent devrait s’en faire à propos d’un acteur qui admet lui-même que ‘notre seule valeur ajoutée est la présélection de fournisseurs’.

Les fondateurs de Prochaine Escale marquent un point en découvrant tout ce remue-ménage actuel et à venir. En effet : ils sont tout à fait conscients de leur valeur, mais aussi de leurs limites. La question qui ne sera sans doute pas des plus populaires, mais qui doit être posée est celle-ci : si en tant que ‘professionnel’, vous vous sentez menacé par des acteurs qui veulent purement et simplement être un passe-plat pour les fournisseurs, à quel point estimez-vous votre propre ‘valeur’ ?

Ou certaines agences de voyage françaises devraient-elles voir menacée leur position qui est de n’être ‘pas plus qu’un distributeur de brochures’ ou ‘pas plus qu’un demandeur d’offres auprès des différentes parties pour les relayer vers le client’ ? En d’autres termes : les principaux protestataires d’aujourd’hui ne sont-ils pas secrètement conscients qu’ils ont peu ou pas de valeur ajoutée à offrir ?

Le fait est que ce ne sont pas moins de 50 petits tours opérateurs – surtout des spécialistes de niche – qui ont déjà conclu un accord avec ces nouveaux acteurs. Le fait est aussi que de plus en plus d’acteurs de niche – et pas seulement en France – demandent avec insistance à leurs agences de voyage partenaires de leur garantir de bien cerner avec attention les besoins du client lors de toute entrevue. Pour que ces acteurs de niche puissent se concentrer sur leur propre business : proposer le produit approprié. S’il devait apparaître que la valeur ajoutée d’un acteur comme Prochaine Escale est suffisante aux yeux des consommateurs, ce serait là une nouvelle donnée importante. 

Si vous combattez la concurrence uniquement avec des arguments juridiques et administratifs, n’oubliez pas que finalement il n’y a qu’une personne qui décide de la valeur et de la valeur ajoutée qui lui a été fournie : le consommateur. En France se joue à nouveau un combat des plus classiques où, à aucun moment, il n’est question de ce consommateur final. Le champ de bataille s’annonce jonché uniquement des perdants. Mais si, en tant que conseiller de voyage, vous jouez à fond votre rôle de professionnel, vous n’avez strictement rien à craindre.

07-10-15 - par Jan Peeters