Les agents de voyages français en veulent plus

Commissions – exigences

Tout est parfois une question de timing, demandez-le à tous les centre-avants engagés actuellement au Mondial. Nous avons publié dernièrement un article à propos de l’initiative prise par l’association d’agences de voyages allemande Quality Travel Alliance. Soit l’introduction de Q Plus, la combinaison d’un pack d’upselling et d’un tarif pour les services accordés à ses 8.800 membres. Cette semaine, le groupe français Selectour et la chaîne Havas Voyages ont invité leurs fournisseurs afin de leur exposer leurs exigences concernant les contrats pour les  trois années à venir. La plupart de ces fournisseurs, principalement des tour-opérateurs et des croisiéristes, ont légèrement tiqué. Car ces exigences sont un peu dures à avaler. 

France : les agents de voyages à la barre

Le marché français est une exception en Europe : les agents de voyages sont réunis dans des associations ou dans des grandes chaînes. Ces poids lourds dominent le marché et en dictent les règles. Les tour-opérateurs payent en France des commissions qu’ils ne payent sur aucun autre marché et ils s’en plaignent car la rentabilité est en permanence sous pression, plus que nulle part ailleurs.

Selectour-Havas: le grand show Abitbol

La combinaison Selectour – Havas Voyages est vraiment unique, même dans l’univers particulier de la distribution en France. Selectour regroupe 1.200 points de vente. Havas Voyages est la chaîne du groupe Marietton avec à sa tête l’entrepreneur à succès Laurent Abitbol. Ce même Abitbol est président de… Selectour. Un possible conflit d’intérêts ? Pas en France. Abitbol est considéré comme un dieu dans l’hexagone suite à la réussite de sa politique d’acquisitions et de reprises. Au congrès Selectour de l’année dernière, il avait ainsi invité  l’ancien président de la république Nicolas Sarkozy en personne à venir participer à un questions- réponses sur les sujets les plus divers. De la politique internationale au récent décès de Johnny Hallyday. Contre rémunération non dévoilée et payée par un riche mécène resté anonyme…

Selectour et Havas Voyages possèdent une centrale d’achat, ASHA, fondée en 2016 pour traiter les contrats avec les compagnies aériennes et depuis l’année dernière, les produits vacances. Les contrats 2019-2022 sont le premier gros défi de la centrale d’achat en matière de vacances.

Trois choix : cher, plus cher, le plus cher

Les fournisseurs ont le choix entre trois niveaux : bronze, argent et or. Cette méthode a déjà été utilisée par Havas et elle est maintenant appliquée aux contrats communs. Les commissions démarrent – tenez-vous bien – à 16% (bronze) pour passer ensuite à 17% (argent) et 17,5% (or). Pour cette dernière catégorie, Selectour et Havas garantissent une croissance du chiffre d’affaires sur une période de trois ans avec des clauses de pénalité.

Trois ans de contrat : choix ou pari ?

Les fournisseurs potentiels ont de quoi être perplexes face à de telles propositions de contrat. Fixer ce type de niveaux de commission pour une période de trois ans est un important choix stratégique et pour certains un pari risqué. Les deux agents de voyages pèsent ensemble plus de 850 millions d’euros de chiffre d’affaires annuels...

Un beau bras de fer en perspective

Les deux parties ont ouvert les négociations sur la base de cette grille de commissions. On se mettra ensuite à table avec chaque acteur séparément. On peut s’attendre à ce que certains grands tour-opérateurs se montrent inflexibles et que les téléphones chauffent entre les fournisseurs potentiels. Quoi qu’il en soit, les agents de voyages restent vernis sur le marché français. Et le marché européen du voyage est un véritable patchwork avec différents motifs et différentes couleurs. Il est donc intéressant de garder un œil sur ce qui se passe au-delà de nos frontières.

14-06-18 - par Jan Peeters