Attention aux Fraudeurs

Cash can be the Devil

Il y a un point commun à toutes les faillites qui provoquent des séismes financiers : il s’agit toujours d’un business model qui fonctionne avec des paiements anticipés. Plus une entreprise mise structurellement sur ces paiements anticipés, plus grand est le risque de faillite. Cette affirmation est une vérité économique absolue, mais dans l’industrie du voyage, ils sont encore nombreux à se faire avoir à tous les coups.

Qu’ont en commun les faillites de Monarch Airlines et de The Low Cost Travel Group ? Dans les deux cas, l’entreprise fonctionne avec de gigantesques paiements anticipés en provenance de leurs clients et dans les deux cas, le gouffre financier final est bien plus important que ce que l’on n’aurait jamais osé imaginer.

Paiements anticipés comme élément du business model : c’est possible.

Au sein de l’industrie du tourisme, de nombreuses entreprises travaillent selon un business model où les paiements anticipés sont un élément essentiel de rentabilité. Il n’y a rien de mal à cela pour autant que deux conditions soient réunies. Première condition : le modèle de cash flow doit être solide sur une base annuelle et les réserves nécessaires doivent être systématiquement constituées pour pouvoir couvrir les périodes pauvres en liquidités. Cela demande un bon planning, une budgétisation réaliste et des prévisions exactes. Deuxième condition : l’entreprise doit être membre d’un fonds de garantie sectoriel qui dispose des moyens suffisants pour faire face à un ou plusieurs coups durs.

Si ces deux conditions sont réunies, il est tout à fait possible de fonctionner avec d’importants paiements anticipés. Les ‘’checks and balances’’ sont alors prévus et les entreprises peuvent prendre des risques calculés pour pouvoir entreprendre, innover et assurer leur croissance.

 

Sans “checks and balances”: attention !

Il y a danger si l’une de ces deux conditions n’est pas remplie. Si une entreprise est membre d’un fonds de garantie auquel le secteur contribue, dans la plupart des cas la gestion de l’entreprises est évidemment examinée par ce même fonds de garantie. Les bilans comptables sont vérifiés et en cas de moindre doute – un paiement refusé, des fonds propres en baisse – le fonds intervient.

 

Dynamic Packaging: une nécessité, mais aussi une zone de danger

La tendance “dynamic packaging” a mené la plupart des conseillers de voyages à trouver des alternatives aux forfaits des tour-opérateurs. Ils y ont été incités par la nécessité de proposer plus de flexibilité dans leur offre et de rendre cette offre autant que possible sur mesure. Les contacts avec les DMC sont souvent la solution, mais de nombreux agents de voyages s’adressent aussi à des banques de lits qui semblent sortir de terre comme des champignons ces derniers temps. En dehors de cette flexibilité et des possibilités d’un produit davantage créé sur mesure pour le client, il existe un troisième élément qui conduit les agents de voyages en direction du dynamic packaging : une marge librement fixée et qui est plus élevée que les commissions des TO. En cas d’un produit dont la composante hôtel est fournie par une banque de lits, la commission de la banque de lit peut être perçue et des honoraires peuvent donc s’ajouter au produit total.

Honoraires plus élevés = logique & équitable

Il n’y a rien de mal à cela, c’est une manière justifiée de rétribuer le travail. Quand un conseiller de voyages compose lui-même le voyage d’un client de façon dynamique, il travaille plus que s’il réserve simplement un forfait TO. Logique donc que la rémunération soit plus élevée.

No guts, no glory – mais continuer à vérifier

Mais le risque est également plus élevé. Et vous ne pouvez pas compenser ce risque dans le prix. Si un conseiller de voyages fait appel à plusieurs fournisseurs pour réaliser une réservation, des paiements anticipés devront sans doute être versés à plusieurs acteurs. Il est alors utile de se rappeler les deux conditions émises plus haut. Le fournisseur dispose-t-il d’un solide business model sur base annuelle ? Le fournisseur est-il lié d’une façon ou d’une autre à un fonds de garantie ? La réponse à la deuxième question sera souvent négative, la réponse à la première question sera souvent ‘’je ne sais pas, je l’espère’’.

 

Le temps des fraudeurs

L’ère internet permet très facilement de fonder une entreprise qui donne un accès mondial à des hébergements, des lits et des prix. Un investissement technologique est vitre rentabilisé avec un modèle B2B qui se base sur la récupération aussi rapide que possible des confirmations… et des paiements, de préférence des mois à l’avance. Dans de nombreux cas, la croissance est financée par le cash flow. Ici aussi, rien de mal pour autant que le modèle ne soit pas dépendant à 100% de la croissance. Dans ce dernier cas, les acomptes sont directement utilisés pour payer le personnel, de nouveaux bureaux, etc. et les fournisseurs sont payés avec de nouveaux acomptes. Ce modèle fonctionne parfaitement jusqu’à ce que la croissance diminue ou stoppe.

Mais cela peut prendre une mauvaise tournure : si les propriétaires et/ou les managers d’une telle entreprise ne sont pas tout à fait clairs ou honnêtes, une telle baisse de croissance peut très bien survenir. Il y suffisamment de scénarios de fraude où pendant quelques mois le cash des acomptes est transféré vers des destinations et des comptes en banque inconnus pour ensuite prononcer la faillite avec de lourdes pertes financières.

L’exemple américain

Si vous avez déjà fait affaires avec de grandes entreprises américaines, vous connaissez les formulaires sans fin qui doivent être remplis et les déclarations qui doivent être complètes avec preuves de solvabilité à la clé. Si les infos ne sont pas complètes ou ne paraissent pas acceptables, vous pouvez oublier votre idée de business avec les américains.

Croisons les doigts

Si je regarde la croissance sauvage d’entreprises qui offrent des produits et des prix dans le monde entier et les flux financiers qui vont souvent vers ces entreprises du fait de conseillers de voyages imprudents, je crains le pire. Car vous pouvez mettre votre tête à couper : il y en aura bientôt l’un ou l’autre qui va se retrouver au tapis. Avec ou sans disparition soudaine d’argent versé anticipativement. Ce ne sera pas maintenant, car c’est la période des réservations anticipées pour l’hiver et l’été. De telles entreprises se crashent au printemps. Quand la plupart de leurs fournisseurs commencent à demander à être payés. Je n’ai pas de nom aujourd’hui, mais je regarde autour de moi et je crains à nouveau le pire. Car les temps sont propices pour les fraudeurs.

 

04-12-17 - par Jan Peeters