5 Atouts pour les Agents de Voyages

MSC Meraviglia

La présentation officielle d’un nouveau navire est toujours un des grands moments pour l’industrie du voyage. Même les loups de mer les plus endurcis du métier peuvent encore fondre à la vue d’un nouveau géant des mers et être éblouis en faisant leurs premiers pas à bord. Mes compagnons de voyage, le CEO de la VVR et le Président de l’ABTO faisaient partie tous deux à 100% de cette catégorie. Momentanément en tous cas.

12 restaurants, 20 bars, le Cirque Du Soleil en représentation, une capacité pour 5174 passagers, 2246 cabines dont 69% avec vue sur mer : le Meraviglia fait entrer, après d’autres efforts antérieurs, MSC dans une nouvelle dimension.

 Patrick Pourbaix, Directeur Général Belux & France, l’avait déjà précisé dans une discussion préparatoire : ‘’Avec les nouveaux navires de MSC, nous nous différencions définitivement de la ‘’croisière à l’américaine’’ et nous jetons les bases pour une culture européenne du voyage et des croisières. On parle ici d’individualité, d’attention pour les différents souhaits et les préférences, de qualité et de diversité. Je pense que, outre toutes les innovations, cela marque l’étape stratégique la plus importante dans l’industrie de la croisière au cours des dernières années et pour les dix années à venir.’’

Lors de notre visite du MSC Meraviglia, nous sommes partis à la recherche des atouts que les agents de voyages peuvent mettre en avant pour leurs clients. Aussi bien pour les croisiéristes assidus que pour les débutants potentiels. Car les compagnies vont avoir besoin de ces derniers pour remplir la capacité disponible. 

 

  1. Une touche européenne

Ne sous-estimez pas la force de l’identité d’un navire, chers collègues. Un voyageur qui navigue est pendant des jours ou des semaines ‘’chez lui’’ à bord pour visiter différentes destinations. The Ship is The Destination est et reste surtout un concept américain. Les consommateurs européens apprécient plutôt le meilleur des deux mondes : un navire avec une atmosphère internationale, mais avec une touche européenne et une offre diversifiées de visites à terre.

Slogan : “Cruise with Italian Style, French Flair & European Attitude”

 

  1. Choisissez votre propre navire qui va vous emmener à la découverte du monde

Un argument de vente important est le nombre sans cesse croissant de ‘’navires jumeaux’’. En 2017, MSC a 4 navires en construction dont 1 est déjà livré, le Meraviglia. Le Seaside sortira des chantiers plus tard cette année, suivi en 2018 par son jumeau le Seaview. En 2019, on pourra assister au lancement du Bellissima, navire jumeau du Meraviglia. Le client peut ainsi choisir son propre navire et depuis celui-ci (ou son jumeau), partir à la découverte du monde. C’est un argument de vente sous-estimé : certitude, pas de surprise, tranquillité d’esprit et la garantie de faire escale dans des dizaines de destinations.

 

Si vous considérez l’attachement d’un grand pourcentage de consommateurs à ‘’leur’’ pays de vacances ou même à ‘’leur’’ station balnéaire, vous savez que la certitude et les habitudes, voire la routine, représentent une part importante du marché. The ship is not the destination, but the ship can be your second home.

Slogan : “Your ship, wherever you go”

 

  1. Capacité garantie avec dates de livraison confirmées

Les grandes compagnies sont toujours plus transparentes et cohérentes lorsqu’elles communiquent sur la date de livraison de leurs navires. Elles ouvrent aussi la capacité toujours plus tôt pour des réservations (très) anticipées. Logique : dans le cas de MSC, il s’agit d’un investissement de 9 milliards d’euros d’ici 2026. Cela va porter le nombre de passagers d’1,8 million en 2016 à 4,8 millions en 2026. Pour être clair : tous les canaux de distribution doivent être ouverts aussi rapidement et aussi largement que possible. La garantie du délai de livraison, de la capacité et de l’identité des navires longtemps à l’avance est donc un atout évident.

Slogan : “Whatever your needs, I have your cruise – anytime”

 

  1. Sensation Business class : MSC Yacht Club

Est-ce que le concept exclusif “ship in ship’ de MSC est une possibilité d’upselling rationnelle pour davantage de luxe, de service et d’intimité ? Absolument. Mais comme autre argument de vente, il y a aussi l’aspect émotionnel, sans doute primordial : le sentiment permanent de business class tout au long du voyage. Ils ne l’avoueront peut-être pas, mais les clients de MSC Yacht Club se sentent ‘’being more than the rest’’ : ils sont quasiment 220 privilégiés sur un total de plus de 5.000 passagers. Ce sentiment est sans doute encore plus important que le majordome, le restaurant haut de gamme, la piscine et le solarium privés.

Slogan : “Sell the sizzle, not the steak!”

 

  1. Croisière personnalisable

Grâce à l’offre étendue de restaurants et toutes les possibilités de détente, chaque client peut s’il le souhaite personnaliser à chaque fois (voir point 2) sa croisière. Des vacances peuvent être réglées dans leur totalité avant le départ, ce qui ne va pas seulement donner des garanties au client, mais aussi un sentiment certain de ‘’value for money’’. Toutes les possibilités peuvent être parcourues avec le client, du lunch et dîner au fitness en passant par la détente et la culture (en plus des excursions évidemment) pour lui donner la confirmation qu’il a fait le bon choix et le bon achat.

“Slogan : “Your unique cruise holiday”.

19-06-17 - par Jan Peeters