Commissions élevées et pilotage des ventes

Promesses Françaises

Nous avons évoqué la semaine dernière dans un article les contrats spectaculaires que le groupe Selectour a pu négocier avec un grand nombre de fournisseurs. Les commissions sont élevées, mais les promesses de Selectour le sont tout autant : le réseau de 1.200 agences de voyages promet de piloter activement les ventes pour les orienter vers les partenaires préférentiels sous statut ‘’Or’’.

Pilotage des ventes : cela va-t-il marcher cette fois ?

“Cette fois, ce sera suivi d’effet” telle était la teneur du discours officiel lors du congrès Selectour à Dubaï la semaine dernière. Tout comme dans les autres pays d’Europe, la question du pilotage des ventes est un sujet sensible depuis plus d’une décennie. Les groupes veulent bien bétonner des contrats de commissions, mais ils ne peuvent convaincre que très rarement leurs membres de piloter les ventes au quotidien vers les partenaires préférentiels. Ce pilotage est un argument qui a convaincu divers acteurs français d’opter pour le statut ‘’Or’’, le plus cher de Selectour.    

Cette fois, il faut que cela marche...

Les commentaires dans les couloirs du congrès variaient entre ‘’Nous croyons que la direction de Selectour a cette fois les moyens, la force de persuasion et la persévérance nécessaires pour que les membres orientent les ventes vers le statut ‘’Or’’ et ‘’Il faut que tout aille bien, sinon il y aura des problèmes.’’

La suite : des prix plus élevés?

A noter que différents tour-opérateurs ont déclaré ouvertement avoir l’intention d’adapter leurs prix là où c’est possible. En fait, ils pensent à augmenter les prix pour les clients afin de justifier ces commissions élevées (pour rappel jusqu’à 17,50%) et pour rester rentables. Différents acteurs ont également confirmé que c’était en partie un sérieux pari : si Selectour ne parvient pas à tenir ses promesses, ils craignent que les commissions deviennent intenables et que les choses tournent mal vu la durée de trois ans des contrats. 

Les leaders et les autres

Selectour compte 1.200 points de vente qui appartiennent à un peu moins de 500 entrepreneurs. Le chiffre d’affaires de Selectour est généré par 3 catégories de membres : 10 propriétaires d’agences de voyages réalisent 33% du chiffre d’affaires, une vingtaine d’autres également 33% et les 34% restants sont le fait d’un groupe de 432 petits entrepreneurs de voyages. Le défi sera donc de réussir à piloter les ventes des 10 géants comme de tous les autres acteurs pour pouvoir atteindre les objectifs des fournisseurs sous statut ‘’or’’. 

2% de commissions de plus de 2019 à 2022

Le tour de force du président de Selectour Laurent Abitbol, un homme qui peut marcher sur l’eau ces derniers jours selon le secteur français du voyage ? Avoir réussi lors de négociations des contrats de 3 ans à augmenter de 2% la commission moyenne pour les membres du groupe. Cela a été possible, entre autres, en obligeant les tour-opérateurs à vendre avec la même commission les ‘’tarifs promo’’ et les ‘’tarifs brochure’’ normaux (oui, les Français parlent encore de tarifs brochure). Dans le passé, on agissait encore de la sorte : les tour-opérateurs publiaient des ‘’tarifs brochure’’ avec de très faibles réductions qui tombaient alors pour les agents de voyages sous la barre des 2 points de pourcentage de commission sur les tarifs promos moins élevés. Aujourd’hui, de telles pratiques (ou habitudes) ne sont plus non plus d’actualité en Belgique et aux Pays-Bas… Been there, done that myself.

Sous les yeux de l’Europe

Il sera donc particulièrement intéressant de suivre comment ce pilotage des ventes va se dérouler en France. Il semble aussi que les services du Commissaire Européen à la Concurrence regardent avec attention cette évolution et veulent avoir la certitude que le consommateur puisse bénéficier de prix et de possibilités de choix équitables.

Agitation sociale et Gilets Jaunes

A ce propos, toujours lors du congrès, on a suivi le mouvement des Gilets Jaunes notamment à Paris avec un mélange d’anxiété et d’incertitude. Plusieurs grands magasins (qui en France vendent beaucoup de voyages) et des agences de voyages ont déjà dû fermer leurs portes pendant un voire plusieurs jours en raison de blocages ou de l’insécurité due aux manifestations. Et dans cet environnement volatil, les consommateurs hésitent également à concrétiser leurs projets de vacances…

Les jours et les semaines qui viennent vont valoir le détour en France. Mais également dans le reste de l’Europe, on va suivre de près l’évolution de la situation avec d’un côté la stratégie de Selectour et de l’autre la poursuite ou non du mouvement des Gilets Jaunes. Et nous serons aux premières loges. Hell, yes!

09-12-18 - par Jan Peeters