Partie 2 : les commissions

Partie 2 : les commissions

Le rebranding de Jetair en TUI est aujourd’hui une réalité. Nous avons déjà décrit les préambules et le contexte ainsi que les changements dans la stratégie produits. Dans cet article, nous aborderons plus en détail la stratégie de distribution et ses conséquences pour les commissions. Parce qu’il y a pas mal de changement. Nous vous donnerons également quelques faits & chiffres et nous répondrons quand nous le pouvons aux questions que vous vous posez. Aussi objectivement que possible.

Le modèle de commission rend la croissance impérative

Tout le monde doit croître, le message est aussi clair qu’impératif. En ce qui concerne la commission de base, chacun gagnerait moins en 2017 à chiffre d’affaires égal. Les objectifs de croissance ne sont pas exprimés en pourcentage, mais en montants fixes. La conséquence pour chacun, quelle que soit sa taille, c’est qu’il doit réaliser le même chiffre d’affaires de croissance pour entrer en ligne de compte pour des commissions plus élevées.

Une croissance de 35.000 € rapporte 1% de commission supplémentaire. Cela signifie que vous devez croître de 35K pour être au même niveau qu’aujourd’hui. Une croissance de 50.000 € rapporte 1,5% de commission supplémentaire. Donc, à partir d’une croissance de 50.000 € du chiffre d’affaires, vous obtenez une meilleure rémunération qu’aujourd’hui. Et avec une croissance de 65.000 €, la commission augmente de 2% par rapport à la nouvelle commission de base et de 1% par rapport à votre commission actuelle.

TUI impose donc la croissance aux agents de voyages de manière impérative. Les 400.000 clients forfaits vacances qui, d’après les chiffres de l’ABTO, ont changé d’air doivent être récupérés.

Les minima 100k et 250k

Ce système de commission ne s’adresse qu’aux agents de voyages qui atteignent un chiffre d’affaires TUI de 250.000 € minimum. Comme vous le savez, vous ne pouvez pas vendre les produits TUI avec un chiffre d’affaires inférieur à 100.000 €. Si vous réalisez un chiffre d’affaires entre 100.000 et 250.000 €, vous pouvez vendre sans problème des produits TUI, mais sans possibilité de bénéficier de commissions supplémentaires.

La limite de 250.000 € est déterminée sur la base des chiffres de référence connus en matière de rendement par agence : un chiffre d’affaires de 750.000 € par collaborateur à temps-plein est considéré en général comme un strict minimum. Ce chiffre est largement utilisé lorsque l’on envisage l’engagement de personnel supplémentaire. Avec une occupation moyenne de 2,7 équivalents temps-plein par agence en Belgique, vous pouvez rapidement atteindre un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros. TUI considère qu’un minimum de 10% pour le leader du marché, compte tenu des investissements planifiés en matière de marketing et de pricing, n’est pas injustifié.

TUI rationnalise le canal de distribution et souhaite seulement continuer à travailler avec des partenaires qui sont prêts à s’engager dans cette stratégie. Des dizaines d’agences de voyages vont donc devoir faire un pas de côté. Hard ? Regardez simplement l’univers de vendeurs de voitures, des assureurs, des banques et des supermarchés : ‘’ Petit et sympa’’ n’existe plus. ‘’Petit et hyperspécialisé avec de grosses marges, oui.’’ Mais c’est un business model très spécifique, avec un entrepreneur aux commandes qui a choisi ce modèle sciemment.

Année de référence 2014/2015

TUI a opté pour ces critères de chiffre d’affaires et d’objectif de croissance en en prenant comme référence l’année 2014/2015. Etant donné que l’année 2015/2016 a été sur quasi tous les plans une année exceptionnellement mauvaise pour les vacances mainstream : la chute de grandes destinations comme la Tunisie et l’Egypte, les attentats de Bruxelles, les difficultés en Turquie ont été les principales causes d’un ralentissement du chiffre d’affaires. Ce sont donc les chiffres de l’hiver 2014 et de l’été 2015 qui sont pris en considération.

En principe, cela ne devrait pas être un problème, si ce n’est qu’il aurait été plus facile d’atteindre ces objectifs de croissance sur la base de l’année qui vient de s’écouler. En tant qu’agent de voyages, vous pourriez objecter ceci : d’accord, mais à condition que la capacité de vols et d’hôtels soit aussi élevée que pendant l’année de référence choisie. Pour pouvoir comparer ce qui est comparable.

Low cost à 4%: la stratégie Aldi

Les 83 hôtels de l’offre TUI positionnés comme low cost et pour lesquels TUI garantit les prix les plus bas du marché rapportent seulement 4% de commission. L’argument derrière cette exception : ces hôtels vont partir au combat avec des marges minimes, voire négatives, et servir ‘‘d’ouvre-boîte’’ pour monter au consommateur que l’offre TUI est compétitive en toutes circonstances.

Si vous affirmez que vous ne pouvez pas travailler à 4% de commission, vous avez raison. TUI ne peut pas non plus travailler avec les marges calculées sur ces hôtels. C’est pourquoi, ces hôtels sont pour toutes les parties de véritables ‘hôtels low cost’, comparables aux offres ultra-avantageuses du dépliant Aldi. Ces super promotions doivent attirer le consommateur vers le supermarché Aldi dans l’espoir qu’il achète sur place d’autres produits et qu’il découvre et apprécie l’ensemble de l’offre proposée. Ni les promotions Aldi, ni ces hôtels de TUI n’ont pour vocation de gagner de l’argent. Ce sont des générateurs de trafic ou doivent être la preuve que TUI et/ou l’agent de voyages ne sont pas plus chers que d’autres acteurs ou d’autres canaux. Ces hôtels sont un moyen, pas un objectif (de vente). C’est un appât au bout de la ligne pour attraper de plus gros poissons.

 Au fait : Aldi est devenu avec cette tactique un des plus grands vendeurs de vins de qualité. Les clients sont attirés par une ‘’TV à écran plat à 499 €’’ et découvrent de belles bouteilles de Bordeaux ou de Bourgogne à des prix très raisonnables. Parce qu’Aldi a placé ces ‘’offres incroyables’’ à côté du rayon vin.

Le modèle affiliate en ligne

Il existe une façon de convaincre les clients d’effectuer une réservation même quand votre agence est fermée ou s’ils n’ont pas le temps ou l’envie de venir chez vous ou de vous téléphoner. Si vous développez une stratégie de communication en ligne astucieuse – les bons produits, les bons messages et des possibilités de call to action destinés au bon consommateur -, vous augmentez vos chances pour que les clients repris dans votre base de données soient intéressés par une proposition et réservent.

TUI a prévu cette possibilité pour son ‘’affiliate model online’’ : si le client qui, suite à une initiative et une communication d’un agent de voyages, effectue directement une réservation chez TUI traçable par le lien ABTO et par le numéro de l’agent de voyages, TUI se charge alors de la totalité de la réservation, mais c’est l’agent qui bénéficie de l’intégralité de la commission.

Nous pouvons revenir à cet argument déjà souvent ruminé : ‘’TUI a alors la possibilité de traiter davantage avec ce client par la suite.’’ C’est juste, rien à redire. Mais l’agent de voyages dont le client est originaire a aussi cette opportunité. Avec même plus de latitude que TUI puisqu’il a construit une meilleure relation avec lui.

Conclusion : TUI incite impérativement l’agent de voyages à la croissance et effectue une sélection, c’est clair. Les acteurs TUI occasionnels qui n’atteignent pas le minimum de 100.000 €, seront éliminés. Ceux qui se situent entre 100.000 et 250.000 € pourront réserver dans l’offre TUI, mais avec une diminution de commission de 1%. Si vous avez atteint 250.000 € pendant l’année de référence 2014/2015, vous devez réaliser une hausse de 35.000 € pour vous retrouver au même niveau que précédemment. Ajoutez-y encore 15.000 € et vous gagnerez plus qu’avant. La croissance est récompensée, la stagnation sanctionnée. Dur, mais clair.

16-10-16 - par Jan Peeters