Le Cap Des 10% de Commission

Coup de Tonnerre en Allemagne

Le nouveau directeur Ventes & Marketing de TUI Duitsland n’est pas issu de l’industrie du voyage et porte donc par définition un regard neuf sur le secteur. Cela ressort clairement d’une de ses premières interviews : Hubert Kluske a déclaré qu’il ne trouvait ‘’pas sensé’’ que les conseillers de voyages soient payés à hauteur de 10% du chiffre d’affaires à partir de la première réservation. Les conseillers allemands fulminent. Comme un taureau à la vue d’une cape rouge. 

Franc-tireur ou éclaireur ?

Est-ce que Hubert Kluske, en tant que ‘’new kid in town’’ a été consciemment envoyé sur le terrain par le président Marek Andryszak pour sonder les premières réactions ou est-ce vraiment l’opinion du manager recruté dans le monde des télécoms ? Il est à bord de TUI depuis février et il semble que ce message soit plus qu’une simple inspiration du moment. TUI Duitsland vérifie la température de l’eau. Et elle est actuellement glaciale.

“10% à partir de la première réservation ? Non sensé”

Le top manager de TUI a constaté avec surprise dans le magazine professionnel FVW que différentes sociétés coopératives et des chaînes d’agences de voyages souhaitaient négocier le seuil minimum de rémunération de la vente de voyages à 10%.  

Benelux et Allemagne : double stratégie

Aujourd’hui, TUI Duitsland paie, selon les conditions de vente standard, 7,5% de commission à partir de la première réservation. C’est un minimum et le chiffre d’affaires pour les ‘’value products’’, soit les propres produits TUI et les produits TUI exclusifs, doit être inférieur à 45%. Il faut réaliser un chiffre d’affaires de 175.000 € pour obtenir une commission de base de 10%. A partir de 625.000 €, l’agent de voyages peut obtenir 11%, mais il faut encore remplir d’autres conditions comme atteindre une proportion de plus de 70% de value products dans le mix de ventes. Tout comme en Belgique et aux Pays-Bas, la stratégie de TUI Duitsland est double : orientation produit et croissance du chiffre d’affaires.

La distribution allemande sous tension

La déclaration d’Hubert Kluske a mis instantanément sous tension l’ensemble du secteur des agents de voyages. Contrairement en Belgique et aux Pays-Bas, on y a appelé un chat un chat. Le porte-parole du comité consultatif de l’association Schmetterling – vraiment pas des débutants avec en général de très bonnes conditions négociées pour leurs fournisseurs-partenaires – a déclaré en réaction que leurs membres avaient besoin d’au moins 11% à partir de la première réservation. Les porte-paroles d’associations professionnelles comme DRV (Deutsch Reise Verband) et la méga alliance QTA ont également vivement réagi.  

Cette réaction est compréhensible en soi et – voir plus haut – probablement prévue au préalable par TUI Duitsland. Les agents de voyages ont en effet connu un été lourd à digérer. Outre l’introduction de la législation RGPD et de la nouvelle directive européenne concernant la vente de forfaits voyages, les nombreux retards de vols ont entraîné pas mal de migraines et d’heures supplémentaires pendant tout l’été. Logique qu’une telle déclaration à ce moment déclenche un maximum de réactions.

Des contrats de commission complexes

Les réactions n’ont pas uniquement concerné le montant des commissions, la complexité des conditions de vente des grands acteurs a également été prise pour cible. La combinaison d’un aspect quantitatif (croissance du chiffre d’affaires) et qualitatif (orientation vers les marques et les produits adéquats) oblige les propriétaires d’agences et leurs vendeurs à rester sur le qui-vive en permanence.

D’ailleurs, quasi tous les grands acteurs allemands font démarrer leurs conditions de vente à partir d’un montant à un chiffre : Thomas Cook à 7% (avec des commissions de base plus élevées pour leurs propres marques), DER Touristik place la barre à un petit 6%, AllTours commence à 8% et FTI à 7% excepté pour les participants au programme Start Up : ils reçoivent 10% à partir de leur première réservation. Des acteurs comme Schauisland et Wikinger qui jouent aussi en première division garantissent 10% à partir de la première réservation. 

Un message envoyé par plusieurs parties ?

Avouez, la situation est bien compliquée et les leaders de marché ont tout intérêt à (continuer à) garder leur position. Ce qui nous amène à émettre une hypothèse : il se pourrait que le manager Ventes & Marketing de TUI ait été envoyé au front en fanfare avec l’accord de plusieurs collègues. Faire larguer une bombe par un novice et observer ensuite le résultat…  

Et la suite ?

L’objectif est déjà atteint : la discussion est lancée, les arguments sont posés sur la table et on campe pour l’instant sur ses positions. Nous sommes impatients de connaître la suite de ces négociations. Parce que comme dans la plupart des entreprises internationales, cette situation au sein de TUI ne sera pas seulement suivie en Allemagne, mais aussi dans d’autres pays avec une attention toute particulière.

En Belgique et aux Pays-Bas, la stratégie est plus claire depuis deux ans et le soufflé est plus ou moins retombé. Une partie des agents de voyages ont fait un  choix et en évaluent actuellement les conséquences. Celui ou celle qui n’a pas suivi la stratégie de TUI disposait soit d’une solide alternative, soit panse aujourd’hui ses plaies. Un nouveau pas sera-t-il franchi avec une éventuelle propagation au niveau européen ? Ou est-ce seulement un événement purement germano-allemand ? Suffisamment intéressant pour regarder souvent au-delà des frontières, en direction de l’est, à mon avis. 

21-10-18 - par Jan Peeters