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Des commissions (trop) élevées ?

Vous avez été nombreux à lire l’article du vendredi 15 février intitulé ‘’Vague de bons de réduction’’. En réfléchissant au débat sur ce sujet, nous avons examiné les réactions en provenance des marchés allemand, belge et hollandais Deux thèmes sont immédiatement sortis du lot, un du côté de la distribution, l’autre du côté des TO. Et il s’agissait des commissions élevées et des prix nets. Il y aura à nouveau matière à réflexion!

Des commissions (trop) élevées ?

Les agents de voyages allemands lancent naturellement l’accusation classique. Check 24 ne peut offrir des réductions aussi importantes que d’une seule façon : c’est parce qu’ils bénéficient de commissions exceptionnellement élevées de la part des tour-opérateurs. Mais c’est formellement nié du côté des TO. Ah, les tarifs des commissions et les accords secrets : nous ne connaîtrons jamais le fin mot de l’histoire. Mais nous croyons qu’en 2019, aucun des ‘’acteurs sérieux’’ ne sera assez fou pour payer des commissions extrêmement élevées via un ou plusieurs canaux de distribution. Dans un monde de multidistribution, ce serait du suicide dans les circonstances actuelles. Mais attention : dans les circonstances actuelles.

Il faudrait envisager une prochaine discussion : ne devrions-nous pas revoir fondamentalement le système de commissions où la rémunération est déterminée par le montant des ventes et pas par le service fourni et la valeur ajoutée ? 

Et revoilà les prix nets !

Cette situation conduit aujourd’hui en Allemagne à la reprise d’une autre piste de réflexion, celle des prix nets. En effet, si les fournisseurs facturaient des prix nets à leurs partenaires de distribution, l’agent de voyage/OTA/comparateur de prix pourrait déterminer lui-même sa marge. De cette façon, les TO seraient libérés des discussions sur les commissions, mais dans le même temps, ils perdraient le contrôle sur le ‘’P’’ de prix via une distribution externe. C’est plus que jamais une piste dangereuse qui risque de mener chaque acteur en territoire inconnu. Si l’on devait envisager la piste des prix nets, il est vivement recommandé que tout se déroule en totale concertation entre toutes les parties.

Evidemment, l’introduction des prix nets dans un environnement de distribution multicanal ne sera pas chose aisée. Les prix seront utilisés dans des dizaines de canaux. Pas mal de confusion en perspective.

Le moment pour un débat global ?

Quoi qu’il en soit : la combinaison actuelle de colère et d’inquiétude dans le secteur allemand du voyage montre que tôt ou tard un sérieux débat devra être engagé sur le système de commission d’un autre âge et sur le contrôle du prix final. Peut-être que tous les aspects de la collaboration entre les différents acteurs devraient être passés à la loupe et enfin remis en question ? Mais alors, comme énoncé plus haut : en totale concertation. Sinon, on ne s’en sortira pas.

11-02-19 - par Jan Peeters