Jetair au sein du groupe TUI Belgique/Pays-Bas: partie 2 – l’agent de voyages et sa commission

Qui écoute bien le Chief Commercial Officer Belgique et Pays-Bas Steven Van Nieuwenhuijzen, remarque clairement: l'ancien, classique et statique "contrat d'agence" doit être changé radicalement. Il y aura des changements forts. Et on devra s’y habituer. Le côté distribution du secteur du tourisme est en effet un secteur dynamique, mais avec des tendances conservatrices. Et il sera question de voir à côté d’obstacles, aussi les opportunités et les défis qui entraînent les nouveaux éléments clefs de la distribution.

Steven Van Nieuwenhuijzen est clair depuis le début: "La façon dont les accords de coopération actuels sont faits, est assez préhistorique. Une commission fixe pour toute la saison sur tous les produits n’est tout simplement plus réaliste. Si je jette un pavé dans la marre, alors c’est ainsi: je tiens à souligner que, si nous décidons de regarder ensemble à nouveau tout en partant de rien, il y a beaucoup de nouvelles opportunités qui émergeront. Dans l'intérêt de toutes les parties ".
"Il y a plusieurs axes, chacun avec son intérêt. La période de réservations et la période des départs sont bien sûr importantes. Il est essentiel pour chacun que la plus grande part possible du marché enregistre ses réservations le plus tôt possible dans l'année. Ensuite, il est important pour l'ensemble de la chaîne hôtelier – tour-opérateur – agent de voyages que les bons produits soient recommandés au bon groupe cible. Il est clair qu’un agent de voyages, qui peut fidéliser les clients pour les produits dans lesquels nous investissons à long terme, est un partenaire essentiel pour nous. De cette façon, l’agent de voyage assure en effet de la valeur ajoutée dans le cycle entier ".

"Il est clair que nous évoluons vers des accords de coopération dynamiques, où la rémunération de l'agent de voyages sera déterminée selon ces diverses axes. Pour être clair: cela ne signifie pas que la commission va linéairement vers le bas. Cela signifie que les efforts de vente ciblés seront récompensés d'une manière ciblée. Outre le paiement pur pour une transaction réussie, pourraient être rémunérés dans un tel modèle par exemple aussi des leads qui conduisent plus tard à des réservations en ligne. Sur cela, nous devons oser réfléchir ensemble. Notre modèle commercial est en train d’évoluer, il est absolument nécessaire que le modèle de commission évolue aussi. "

Une petite réflexion de l'auteur de cet article, au risque d'être accusé de nouveau de "ami des grands tour-opérateurs": qui lance aujourd'hui encore des slogans du genre "ils veulent tuer l'agent de voyages" dit des conneries. Qui pense avec nostalgie à une relation "pure" entre le tour-opérateur et l’agent de voyages, rêve d'un monde qui a brièvement existé. Il n’y a pas de tour-opérateur ayant inscrit quelque part dans son business plan "la fin de la collaboration avec les agents de voyages indépendants". D’ailleurs : s’ils l'auraient voulu, ça se serait passé il y a déjà longtemps. Quod non.

Un conseil: le premier agent de voyages ou le groupe d'agents de voyages qui est prêt à commencer avec un esprit ouvert et sans tabous un brainstorming sur " les accords de coopération de l'avenir" ne va pas le regretter. Ce seront des longues conversations, où les deux parties doivent être prêtes à jouer cartes sur table à 100%, à partir d'un aperçu ouvert et honnête de "playing field". Mais celui qui est prêt à jouer le jeu dans ces conditions, de le faire de manière honnête et constructive, fait un premier pas important vers une nouvelle ère et un nouveau modèle d'affaires.

07-01-15 - par Jan Peeters