Jetair ⇒ TUI partie 1 : distribution

Exprimer son opinion

Ceci est le premier d'une série de cinq articles sur l'opération de rebranding prévue par TUI sur le marché belge et le changement en termes de distribution qui se déroulera parallèlement.

Dirk Van Holsbeke, General Manager TUI Belgium avec Inge Goedefroo (Head of Owned retail) et Frans Leenaars (Chief Marketing Officer Western Europe) ont donné une large explication sur le rebranding prévu, mais surtout sur la nouvelle stratégie de distribution de TUI sur le marché belge. Dans un discours no-nonsense, ouvert, c’était clair: ici, un nouveau chapitre dans la stratégie omnichannel du leader du marché sera écrit. Il y aura, comme toujours dans le secteur, des personnes pour ou contre des mesures à prendre, mais chacun devra exprimer son opinion” a déclaré Dirk Van Holsbeke.

L’approche omnichannel base d’une forte croissance

Un plan sur cinq ans se trouve sur la table, dans lequel TUI Belgium devrait croître de 40%. Cette croissance doit être réalisée en perfectionnant l’approche omnichannel. Le management de TUI est assez confiant dans sa gamme et la qualité des produits proposés, mais réalise que mondialement, c’est maintenant ou jamais pour l’entreprise côté distribution. Van Holsbeke: Tout tourne autour du client. Ce dernier ne se soucie pas de nos lois, de l’organisation en fonction des saisons et des petites règles. Si vous ne donnez pas de la clarté à votre client, vous cherchez la misère. Eh bien, nous donnons la clarté. A tout le monde. 

La croissance de 40% doit être réalisée par tous les canaux. Ces derniers doivent tous être grands ouverts et doivent être connectés les uns aux autres. De sorte que le client puisse switcher d’un canal à l’autre sans difficultés, si lui ou elle le souhaite. Sans obstacles et sans devoir fournir des explications supplémentaires. Jusqu'à aujourd'hui, même au sein des canaux propres de Jetair, c’était pas le cas.

Elargir son propre réseau

C’est de là, avec le renaming de Jetair vers TUI, qu’un pas irréversible a été fait: TUI a choisi une approche omnichannel complète que l’entreprise elle-même nomme le minimum olympique . Cela nécessite le renouvellement et le renforcement sur tous les fronts.

Axé sur le trade, est-ce que cela signifie que TUI augmentera le nombre de ses propres et / ou agences franchisées de 72 actuelles à 120 sur une période de cinq ans. Ce n’est évidemment pas un hasard si cette augmentation coïncide avec la croissance prévue du chiffre d’affaires de 40% sur la même période.

Les 120 agences doivent assurer une couverture géographique et remplir les blancs actuels. Des possibles acquisitions sont considérées et la formule de franchise actuelle - dont sept variantes au moins existent - est transformée en un contrat "Hard Franchise". Dans l'accord "Hard Franchise", le franchisé n'a rien à dire sur le look & feel de l’agence, et toute la dynamique de communication vers le marché et les clients est régie par la marque. Pour le consommateur, dans un avenir proche, il n’y aura pas de différence dans l’enseigne, la communication et l'expérience client entre les agences de voyages que TUI possède et les agences de voyages TUI franchisées. Pour ces agences de voyages, il n’y aura plus qu’un seul nom: TUI.

Cette approche est comparable à d'autres franchises comme Starbucks, Mc Donalds, Quick Novotel, Press Shop ... tous des concepts lentrepreneur entre dans un cadre rigide, pré-déterminé et en tant qu’indépendant, adhère à un ensemble grand et cohérent.

Les Jetair Premium Partners actuels ont évidemment tous été informés de cette nouvelle approche. Pour ceux d'entre eux qui ne se voient pas dans ce mode de fonctionnement plus rigoureux, il existe un autre moyen possible: ils peuvent choisir de devenir un agent de TUI. En tant qu'agent TUI, vous choisissez clairement de gérer vos ventes et le marketing - et de le faire comprendre à vos clients aussi - mais vous le faites avec beaucoup de liberté.

Les chaînes Preferred” -pensez à Selectair et Avitour - demeurent des partenaires, qui se sont engagés dans une obligation contractuelle pour avantager TUI en tant que TO préféré.

 

Schématiquement, le changement ressemblera à ceci.

SITUATION ACTUELLE                                  SITUATION NOUVELLE

                     

 

Pour les “third party agents la limite inférieure de € 100,000 reste maintenue. Jetair a été en appel contre un jugement en référé et s’attend ici aussi à la même chose. Dans les couloirs, on entend d’ailleurs que certaines agences qui n’avaient pas initialement atteint la limite des 100.000 euros , après négociation -et un certain ajustement de la vente! - entrent en ligne de compte pour la collaboration.

C’est clair: un nouveau chapitre dans la stratégie de distribution de TUI Belgium a commencé et il n’y a pas de retour en arrière: tout le monde sera invité à exprimer son opinion et selon “walk his talk. Ceci éliminera, surtout pour le consommateur, beaucoup d’incertitudes.

Ceci est le premier d'une série de cinq articles sur l'opération de rebranding prévue par TUI sur le marché belge et les changements en termes de distribution qui se déroulera parallèlement. Quatre articles suivront dans les prochains jours de sorte que nous puissions clairement communiquer et cadrer chaque aspect de cette étape stratégique importante faite par le leader du marché.

 

25-05-16 - par Jan Peeters