Le débat: Jetair, Thomas Cook, Sunweb et Corendon. Partie 2: La distribution.

Ceux qui étaient présents dans la salle pendant le débat des CEO au Brussels Travel Top se sont regardés étrangement lorsque la déclaration suivante est apparue sur l'écran: “They want to kill the travel agent or at least they want to go to a zero commission situation”. Une provocation volontaire de la part du modérateur, que ce soit clair. La position et les réactions des grands patrons de Sunweb, Jetair, Thomas Cook et Corendon étaient claires et transparentes: une période mouvementée arrive. Une impression.

Cela doit être dit: le CEO de Sundio mérite le prix du franc-parler, il présente les choses telles qu’elles sont. Pour Joost Romeijn c’est simple: dans le business modèle de Sundio, il n'y a pas de la place pour l'agent de voyages "Parce que je ne peux pas me le permettre. C’est un canal qui coûte trop cher et qui n’offre pas de valeur ajoutée à nos clients. Nous avons eu, avec Sudtours, une société avec une tradition dans la distribution- agents de voyages, mais elle s’est avérée ne pas être rentable. Donc, nous ne travaillons plus que sur le web. Et cela fonctionne ".

Elie Bruyninckx a éclairé la position de Jetair / TUI Benelux: “C’est toujours le client qui décide. Nous sommes le leader du marché et nous voulons offrir au client la possibilité de trouver et d’acheter nos produits via tous les canaux disponibles. D’ailleurs, nous voyons aussi beaucoup de clients qui sautillent gaiement d'un canal à un autre, selon le type de vacances, selon le moment ou même selon l'outil de réservation disponible! "

Marco Ferber de Thomas Cook a également constaté ce mouvement et il a même vu les clients d’un canal de Neckermann apparaître dans d’autres canaux du produit et de la distribution de Thomas Cook. "Nous croyons certainement en l'agent de voyages, mais nous ne nous faisons pas d'illusions: le client ne réserve plus via un seul canal. Nous devons garder toutes les options ouvertes ".

Steven van der Heijden de Corendon a souligné que son entreprise vise les deux canaux, mais que les ventes en ligne représentent le plus gros volume et la marge la plus élevée. "Nous gagnons plus sur nos ventes en ligne, mais nous voyons aussi que l'ensemble du réseau de la distribution est nécessaire pour pouvoir offrir toute notre gamme de produits à l'ensemble du marché. Je m’attends à ce qu'en Belgique un très grand nombre d'agences de voyages disparaissent encore. C’est une évolution inévitable. "

C’était Elie Bruyninckx qui est revenu brièvement sur les récents efforts de Jetair afin de s’unir aux agents de voyages pour arriver ensemble à une stratégie d’e-commerce et à un plan d'actions: "Je crois toujours que chaque agent de voyages a encore une énorme opportunité dans le domaine des réservations en ligne pour continuer à conserver sa part du gâteau. Mais dans ce cas-là, vous devez faire des efforts et non seulement suivre des formations mais aussi adapter tous les jours votre manière de faire des affaires.

Première conclusion: la révolution en ligne est terminée, l’évolution en ligne est en train d’avancer de manière imperturbable.

Cependant, nous ne voulons pas vous priver d’une remarque de Joost Romeijn, le CEO de Sundio: “Regardez, notre choix est clair. Notre modèle est limpide: 100% en ligne. Mais personne ne doit se faire d'illusions: le modèle de commissions actuel est intenable, aussi pour d’autres. Donc les commissions doivent diminuer. Donc, l'agent de voyages n’obtient, avec sa structure actuelle, rien de plus. Il y a donc des agents de voyages qui vont disparaître. C’est malheureusement comme ça. "

Deuxième conclusion: au terme de ce débat, abordons le sujet du modèle économique. Les structures de commissions actuelles, statiques et peu dynamiques remontent à l’épode d’une autre situation de marché, d’un monde différent. Ce monde n’existe plus. Le grand danger est que, dans les prochains mois, nous arrivons à un genre de situation syndicats-employeurs, où l’on ne parle que des droits obtenus contre la politique d’austérité. That is not the point. Il s’agit de mettre en place un modèle économique dans lequel chaque acteur trouve l'équilibre entre les ventes, la marge des gains et la rentabilité. Faire des choix, c’est de cela qu’il s’agit. Pas du fait de s’accrocher au passé autant que possible.

12-02-15 - par Jan Peeters