Ce Qu'un Agent de Voyages ne Vous dira Jamais (2)

La Liste qui tue ( 6-10)

Avez-vous déjà lu les 5 premières ‘’choses qu’un agent de voyages ne dira jamais’’ ? Si oui, vous savez déjà qu’une liste d’arguments pour ne pas faire appel à un conseiller de voyages circule depuis plus de 10 ans sur internet et dans les médias. Nous reprenons un à un ces arguments et nous les examinons sous un angle objectif, purement rationnel et sans une once d’émotionnel. Avec à chaque fois un commentaire Travel360°. Voici les points six à dix de cette liste.

  1. “Avec les agents de voyages, je ne reçois aucun point pour des programmes de fidélité.

Franchement ? C’est un cas de conscience pour chaque conseiller de voyages. Signalons-nous suffisamment aux clients qu’ils peuvent accumuler des points avec des compagnies aériennes, des hôtels et d’autres produits liés aux voyages ? Une réponse sans doute impopulaire : je ne le pense pas.

Commentaire Travel360° : ces différents programmes de fidélité représentent un problème complexe. C’est un fait et nous savons aussi que les compagnies aériennes et les chaînes d’hôtels bombardent les membres de ces programmes de fidélité avec des avantages en cas de réservation directe. Et si en 2018, on abordait le sujet avec chaque client ? Parions qu’ils seront surpris par votre courage et votre sincérité…

  1. “Les agents de voyages ne sont peut-être pas allé dans l’hôtel ou sur le bateau de croisière qu’ils recommandent”.

Cette affirmation est correcte. Il est en effet impossible d’avoir visité toutes les destinations, tous les hébergements et tous les bateaux de croisière. Tout comme il est impossible d’avoir essayé toutes les compagnies aériennes, d’autant plus si vous exercez un métier qui exige que vous soyez proche de vos clients.

Ce point 7 est donc exact, mais il est sans réelle importance. La connaissance des produits peut être acquise de différentes manières comme, par exemple, en travaillant avec des partenaires de confiance.

Commentaire Travel360° : cette allégation est facile à balayer, mais tout aussi facile à défendre. Nous devons donc être prêts à lui opposer des arguments convaincants. ‘’Je sélectionne soigneusement mes partenaires’’ est sans doute de loin le plus pertinent.

  1. “Les conditions d’annulation des OTA sont souvent meilleures”.

Sincèrement, il y a encore pas mal de pain sur la planche dans ce domaine. Des acteurs en ligne comme Booking.com ont bouleversé les habitudes et les conditions d’annulation de l’ensemble de l’industrie hôtelière. Et de nombreux acteurs traditionnels au sein du secteur du voyage fonctionnent encore avec des conditions d’annulation archaïques. But accordé, donc.

Commentaire Travel360° Take : un virage à 360° s’impose et il a été en partie effectué. Il faut vraiment tout considérer en partant du point de vue du client et ne pas agir par pur réflexe de protection de l’industrie du voyage. Un gros travail a déjà été accompli, mais il reste encore beaucoup à faire. Et la législation deviendra encore plus contraignante dans les années à venir, c’est une certitude.

  1. En ligne, c’est toujours plus avantageux

C’est un argument dépassé, mais encore solidement ancré : on n’est jamais mieux servi que par soi-même pour faire de bonnes affaires. C’est une affirmation qui date du début de l’ère de la vente en ligne, lorsque toutes les entreprises étaient convaincues que la vente en ligne était un canal de distribution avantageux. Des années et une montagne de millions dépensés en publicité SEO, SEA et Google plus tard, les entreprises en sont revenues. Mais l’affirmation est restée.

Commentaire Travel360° : apporter des preuves tangibles à chaque fois, c’est le seul et le meilleur argument pour s’en débarrasser. Et si finalement le prix reste un obstacle ? Il y a encore les arguments de sécurité, de service, de flexibilité,… Vous êtes battu d’avance si vous acceptez déjà la défaite.

  

  1. Vous devez payer le montant du voyage plus tôt que si vous réservez directement”.

Encore une affirmation que nous ne devons pas accepter telle quelle. Il est possible dans certains, voire dans de nombreux cas, que le client puisse payer une partie de son voyage plus tard s’il a réservé cette partie directement. Il y a cependant un grand mais, et il ne s’agit pas seulement de cash-flow, mais de protection du client. Un montant payé via l’industrie du voyage organisé est un montant protégé. Un voyage payé via l’industrie du voyage organisé est un voyage protégé. N’en dites pas moins, n’en dites pas plus.

Commentaire Travel360° : sincérité et ouverture sont les seules réponses à cette dixième affirmation. La combinaison de cash-flow et de protection est un argument en béton. Ne vous laissez pas coincer dans les cordes, cette fois non plus.

Conclusion finale : cette liste de ‘’contre-arguments’’ circule depuis longtemps déjà. On a souvent réagi dans le passé de façon émotionnelle, avec dureté et en s’indignant face à ces ‘’accusations’’. Nous avons effectué cette analyse en essayant de peser le pour et le contre de façon rationnelle. Le plus grand enseignement : il existe de très nombreux arguments objectifs pour convaincre le client de faire appel à un agent de voyages. Un bon conseil : relisez les 10 points et faites en sorte de pouvoir à chaque fois être prêt à y apporter une réponse claire et rationnelle. Car chaque canal de vente présente des points forts. Mais vous devez pouvoir combattre avec conviction tous les préjugés. Hell, yes !

18-04-18 - par Jan Peeters