Lits Rares en Méditerranée ...

Benelux prends garde !

Les réservations allemandes et britanniques pour les forfaits vacances sont en plein boom. Notamment aux Baléares, dans les îles grecques et sur certaines destinations en Italie, un phénomène émerge dès maintenant, début février, alors qu’on ne le rencontre d’habitude que quelques mois plus tard pendant la saison des réservations : c’est déjà ‘’stop sales’’ pour quelques dates de pointe incontournables cet été. Et c’est parfaitement explicable.    

Les hôteliers de méditerranée occidentale ont éprouvé des sentiments partagés la saison dernière par rapport au succès de leurs destinations. Ils ont obtenu de nombreuses réservations anticipées avec les réductions qu’ils avaient conclues dans les contrats avec les tour-opérateurs. Les contingents ont vite été complets et les hôteliers ont répondu rapidement et favorablement aux demandes de leurs partenaires TO pour offrir davantage de lits en juillet et en août : ils avaient encore trop bien en mémoire les récentes années de crise économique.

Mais dans le même temps, ils ont constaté que la demande pour leurs destinations via l’ensemble des canaux continuait à se maintenir. Les hôtels managers qui ont acquis de l’expérience dans la politique de vente rapide et dynamique des principaux canaux de voyages en ligne, ont remarqué qu’ils pouvaient encore appliquer des prix élevés via ces canaux, même à des dates très proches de l’arrivée. La combinaison d’une forte demande et des capacités de vol également en forte hausse - aussi via les compagnies low cost – a produit un véritable phénomène ‘’just in time’’.

De nombreux hôteliers ont été ainsi confrontés à un dilemme stratégique l’année dernière, surtout sur les destinations espagnoles : n’était-ce pas le moment de se libérer des partenaires tour-opérateurs traditionnels et de jouer à fond la carte des acteurs en ligne ?

Lors de rencontres avec des amis hôteliers, nous avons eu des discussions animées que seuls peuvent avoir des personnes au tempérament 100% méditerranéen. Quelques hôteliers visionnaires ont déjà constitué au cours des dernières années leur propre fichier clients. Et les plus jeunes d’entre eux, en suivant ici et là une stratégie marketing en ligne efficace, se sont directement adressés au consommateur sur les principaux marchés sources européens. Les clausules du passé en matière d’exclusivité dans les contrats des tour-opérateurs ont été habilement contournées en appliquant la devise ‘’s’ils ne savent pas, cela ne peut pas leur faire de tort’’ ou quelque chose dans ce sens (en espagnol ; algunos no saben, no hará daño”).

Cette année, une véritable tempête se profile à l’horizon sur des destinations comme Majorque, Ibiza, Crête et Rhodes : la forte demande précoce en provenance d’Allemagne et de Grande-Bretagne met les contingents sous pression, tandis que les hôteliers gardent plus que jamais la main sur leur tarification maintenant et plus tard dans la saison. Pendant ce temps, les canaux en ligne inondent ces mêmes hôteliers avec des propositions, des simulations et des recommandations. La capacité de vols vers ces destinations est elle aussi plus importante que jamais, de sorte que l’argument classique des TO ‘’nous contrôlons les vols’’ tient toujours un peu moins la route.

L’année 2017 sera celle de la ‘’Nouvelle Normalité” en méditerranée occidentale. Les hôtels gérés classiquement qui suivaient depuis des dizaines d’années une politique de distribution orientée TO, ont été mis brutalement l’année dernière devant le fait accompli : ils gagnent moins que leurs collègues orientés OTA qui vendent en direct. Vu que 2017 s’annonce aussi comme une excellente année dans cette région, ils devraient être nombreux à s’activer dès maintenant à changer leur fusil d’épaule. La bataille pour les lits est engagée. En version 3.0.  

06-02-17 - par Jan Peeters