2016: une été de niche

Small is Beautiful

Les chiffres en baisse de l’ABTO n’ont pas été annoncés cette année lors de la conférence de presse à la fin de l’été : nous l’avons décrit dans un article comme étant le Virage de l’ABTO et nous avons alors parlé de ‘’la fin de l’auto flagellation’’. En effet, les chiffres cumulés des forfaits vacances traditionnels ne donnent plus depuis longtemps une image correcte ou représentative du marché. Ceux qui poussent un ouf de soulagement, ce sont les acteurs de niche, les moins grands TO, qui se sont spécialisés dans certaines destinations et/ou qui sont spécialisés dans le sur mesure. Car ils sont en pleine croissance.

Pour de nombreuses entreprises de l’industrie du voyage, 2016 a été une bonne année. Avec les acteurs de niche notamment, nous parlons même d’une forte croissance en termes de chiffre d’affaires, de nombre de dossiers traités et de montants de ventes. Les clients semblent toujours plus se tourner, via l’agent de voyages, vers des acteurs qui proposent du sur mesure, qui peuvent faire preuve d’une excellente connaissance des produits, de très bons contacts sur place et -très important - qui peuvent vraiment cerner les souhaits et les attentes des clients individuels. Et les exaucer.

Lors des semaines écoulées, l’attention a été portée sur ce site principalement en direction des grands acteurs. La stratégie marketing et de distribution du leader du marché va changer drastiquement. Cela va avoir tôt ou tard des conséquences pour chaque agent de voyages du pays. D’où de notre part la volonté de vous donner une vue d’ensemble et vous faire part de nos réflexions et de nos analyses. Il apparaît clairement que nous allons vers une année où aucun des parties mainstream ne va céder la moindre part de terrain. Il y avait suffisamment de raisons pour y apporter de nombreux commentaires.  

Mais pendant ces mêmes semaines, j’ai aussi rencontré de nombreux propriétaires, managers et collaborateurs d’acteurs de niche. J’ai entendu quasiment partout le même message positif : cela va bien pour nous. Nous avons fait une bonne, voire une très bonne année. Une croissance à deux chiffres et davantage, tout au plus freinée par les attentats du printemps. Si bien que tout le monde s’accorde sur un point : les temps sont mûrs pour les entreprises spécialisées dans le sur mesure.

Car le client apprécie cette approche. S’ajoute encore un autre élément important : ‘’les gens ont de l’argent’’. Le consommateur moyen, malgré les messages défaitistes et les mauvaises nouvelles, dispose de pas mal de cash. L’épargne ne rapporte rien et question investissements, le négativisme ambiant n’incite pas à prendre des risques. Des maisons sont achetées et rénovées, la voiture a été remplacée l’année dernière par un nouveau modèle…

Avouons-le, nous avons affaire à une partie de la population qui n’est pas touchée par les fermetures d’entreprise ou victime de vastes restructurations. Mais chaque spécialiste de niche reconnaît l’image que nous avons esquissée plus haut : les consommateurs qui gagnent raisonnablement ou bien leur vie, après avoir dû se serrer la ceinture pendant les années de crise, ont décidé aujourd’hui de profiter de la vie. Ils lisent les journaux, se soucient de l’avenir de leurs enfants bien entendu, mais veulent aussi vivre une vie aussi belle que possible.

Ce groupe-cible n’est en général pas précurseur, mais plutôt suiveur. La méga tendance qui pointe à la surface depuis quelque temps influence aussi leur comportement : ils sont à la recherche de vécu, ils veulent être inspirés dans le choix de leurs vacances, ils souhaitent connaître des expériences uniques et ils sont prêts comme les Millenials à les partager avec leur cercle de connaissances.

Ce groupe-cible découvre toujours plus souvent l’offre et l’approche de tour-opérateurs de niche spécialisés. Les agents de voyages guident leurs clients avec une confiance grandissante vers les spécialistes, souvent sur base de bonnes expériences passées.

Et c’est comme cela qu’une dynamique se met en marche : les clients demandent conseil à leur agent de voyages, souvent après de longues recherches en ligne. Cet agent de voyages fait une demande auprès d’un acteur de niche et le client est agréablement surpris par la qualité et le sérieux qui accompagne ce travail sur mesure. Ajoutez-y encore les solides garanties nécessaires et vous obtenez une proposition en béton.

Cette dynamique n’est pas nouvelle, mais l’intérêt renouvelé et croissant pour les acteurs de niche est bel et bien structurel. Ces acteurs n’ont souvent ni le temps, ni les moyens de s’occuper de la vente directe et soyons clairs, ils n’en n’ont pas l’envie. Ce sont des personnes orientées produit, passionnées par une ou plusieurs destinations, par un continent ou par une activité ou un sport.

Pouvons-nous donner un conseil à ces spécialistes de niche ? Faites savoir plus souvent au monde B2B que vous vous portez bien. N’hésitez pas à partager avec l’ensemble de l’industrie du voyage vos résultats, vos chiffres de croissance, les emplois en augmentation, vos objectifs stratégiques et les projets d’extension de votre offre. Reprenez cette ouverture en matière de communication propre aux grands acteurs. L’année est presque finie, vous pouvez vous attendre à des résultats peut-être extrêmement surprenants : faites le savoir à tout le monde ! Une bonne année, un solide bilan et de belles marges EBITDA sont des atouts dont vous pouvez être fiers et rassurent vos partenaires. La grande majorité des TO de niche ont d’ailleurs une page de profil sur Travel360°. J’attends avec impatience que vous fassiez parler de vous via nos canaux. Car vous le méritez. Niche is nice !

26-10-16 - par Jan Peeters