Vendre des Voyages et Gagner de l'Argent

5 Points à surveiller

L’année dernière à pareille époque, on entendait partout la rumeur concernant les prochains changements dans la stratégie de distribution de TUI. Plus le temps avançait, plus il était clair que c’était sérieux. TUI allait mettre l’agent de voyages belge et néerlandais devant un choix : croître ou mettre la clé sous le paillasson. Avec cette évolution, plusieurs vendeurs de voyages ont commencé à se poser cette question existentielle ‘’Y a-t-il finalement encore de l’argent à gagner en vendant des voyages ?’’.

Quelques années auparavant, les Pays-Bas ont connu un moment où l’ensemble du secteur du voyage s’est soudain trouvé à l’arrêt : l’annonce de la faillite Oad (Pour une bonne compréhension, car cela s’est passé il y a quasi une éternité, il s’agit ici de l’ancien Oad, pas de l’entreprise à succès actuelle qui organise des voyages en car, des circuits, des croisières et des mini trips vers Disneyland). Là aussi, fin septembre 2013, de nombreux professionnels étaient anxieux et se demandaient : ‘’Y a-t-il finalement encore de l’argent à gagner en vendant des voyages ?’’.

Il y a à peine deux mois, cette question est apparue également en Belgique quand le monument historique belge de Lierre, De Resispecialist, a fait faillite après 30 ans d’existence. On a parlé du fait d’accorder ‘’trop de réductions’’ et c’est sans doute vrai, mais il apparaîtra peut-être plus tard que ce n’est pas la seule explication. Quoi qu’il en soit, juste au début de la haute saison absolue, ils étaient nombreux à se gratter la tête, à comparer leur chiffre d’affaires avec leur marge bénéficiaire et leur résultat d’exploitation tout en se posant à nouveau la même question : ‘’Y a-t-il finalement encore de l’argent à gagner en vendant des voyages ?’’.

La réponse est oui.

Mais il y a de nombreux points qui doivent être aujourd’hui plus que jamais pris en considération. Nous en avons résumé cinq et nous vous livrons aujourd’hui les trois premiers. Les deux autres ainsi qu’une conclusion générale seront traités fin de semaine.

  1. La position cash

Davantage d’entreprises sombrent par manque de cash qu’à cause d’une faible rentabilité. C’est une règle d’or, mais elle est d’autant plus valable pour les vendeurs de voyages. Cette période, la mi-septembre, indique le moment traditionnel pauvre en cash pour de nombreux offreurs et vendeurs de voyages. Selon les pics saisonniers dans votre business model, le cash disponible s’assèche plus ou moins tôt. (Pour les agents de voyages français, la fête dure plus longtemps : ils paient traditionnellement le solde à leurs fournisseurs TO seulement quelques semaines après le retour du client. Ce modèle est depuis des années sous pression évidemment.)

Une entreprise peut être déclarée en faillite au printemps si l’on prévoit qu’en fin d’année elle sera peut-être sous le seuil de rentabilité ou présentera même des chiffres dans le rouge. Il est de notoriété publique que des entreprises et des agents de voyages ainsi que des tour-opérateurs doivent chaque hiver demander un crédit de caisse à la banque pour survivre jusqu’à la période de réservation lorsque que les acomptes rentrent.

Depuis la crise bancaire, il reste très peu de banques prêtes à financer un tel risque. Le statut des entreprises de voyages dans le monde bancaire n’est pas particulièrement positif : ‘’high risk, low profit’’, voilà l’étiquette qui leur a été rapidement collée.

Un point complémentaire : les vendeurs de voyages travaillent avec de grandes quantités de cash, pas en tant que revenu, mais en tant qu’étape temporaire avant que l’argent ne soit transmis au fournisseur final. C’est valable pour les agents de voyages, mais aussi pour les tour-opérateurs : classiquement on nage dans le cash fin de l’hiver/ début du printemps et la source se tarit fin de l’été/début de l’automne… Soit à peu près maintenant et dans les semaines à venir.

Il existe donc deux sortes de cash dans les entreprises de voyages : L’argent des autres et l’argent qui vous appartient. Il vaut mieux avoir une idée de ces deux éléments de votre flux de cash dans la gestion de votre entreprise. Cela évite les mauvaises surprises, la panique, la recherche forcée de solutions et dans toujours plus de cas, les dégâts collatéraux ‘’inattendus’’.

Au fait : si vous devez résoudre chaque année votre problème de cash, cela affecte aussi fortement le point 2.

  1. La productivité

Chez de très nombreuses petites et moyennes entreprises, la productivité est à peine mesurable. Une petite équipe qui travaille dur fait tout ce qui doit être fait. Cela se traduit dans des pics énormes – la période des réservations anticipées pour les agents de voyages, la période des demandes pour les TO de niche, par exemple… Mais il y a aussi des périodes où vous avez l’impression que vous avez trop d’équipage sur le pont.

Dans ‘’un low margin business”, la mesurabilité de la productivité est essentielle. Le bon apport des bonnes personnes avec les bonnes compétences au bon moment est un exercice qui doit avoir été fait dès que votre activité occupe plus d’une personne, vous compris.

Pour info : l’amélioration de la productivité n’est pas nécessairement atteinte en faisant plus avec moins de personnel. La plupart du temps, il faut se poser la bonne question : que faisons-nous de la même façon depuis des années et pourquoi ? Au plan de l’automatisation, même avec un budget d’investissement de zéro euro, il y a des efforts importants à effectuer dans chaque entreprise, petite ou grande.

Remarque : travailler beaucoup et longtemps n’est pas non plus synonyme de productivité élevée. Si, par exemple, le propriétaire d’une agence de voyages est au travail avec son conjoint chaque jour tôt le matin jusque tard le soir, cela ne signifie pas nécessairement que la productivité soit élevée. Dans ce cas, la rentabilité est probablement simplement trop basse.

 

  1. Le positionnement

C’est la question que souvent seules les grandes entreprises se posent : comment sommes-nous vus par les yeux du consommateur ? Que reflète notre marque et notre communication ? Comment sommes-nous perçus par nos clients finaux ?

Dans un environnement B2B, cet aspect est souvent  négligé parce que ‘’l’agent de voyages est notre vendeur’’. C’est un raisonnement du passé, car les relations B2B pures n’existent plus aujourd’hui. Chaque marque peut être trouvée sur internet et chaque marque doit savoir que, tôt ou tard, elle sera jugée par le consommateur. Le B2B n’existe plus dans la pratique : une entreprise entretient, qu’elle le veuille ou non, une relation B2B2C avec le consommateur.

Le positionnement, l’image souhaitée et le rayonnement de chaque marque et de chaque entreprise de voyages doivent donc être sans faille.

Conclusion provisoire : 3 points cruciaux qui doivent être passés sous la loupe avant que vous ne puissiez répondre vous-même à la question : ’Y a-t-il finalement encore de l’argent à gagner en vendant des voyages ?’’. Si vous avez une position de cash-flow saine, si votre productivité est élevée et si vous pouvez adopter un bon positionnement auprès du consommateur, vous avez fait la moitié du chemin. Nous examinerons les deux autres points en fin de semaine.

 

 

 

10-09-17 - par Jan Peeters