Thomas Cook Group: 1 model

Traduction locale

Lors de la présentation des résultats de l’année comptable 2015, le CEO de Thomas Cook Group, Peter Fankhauser, a saisi l’occasion de repréciser le business model du groupe : ‘it’s a complex business model, so i’d beter explain it’. Nous avons écouté attentivement ses explications.

La base repose évidemment sur les composantes vol et hébergement. Mais la vente d’‘ancillary products’ prend toujours plus d’importance, parce que ces produits annexes et complémentaires génèrent à chaque fois une marge bénéficiaire plus élevée que les produits basiques.

Pour Thomas Cook, le tour opérateur dans chaque pays doit avoir une fonction ‘hub’, doit être une véritable plaque tournante sur laquelle le client peut obtenir des produits et des services de plusieurs manières. Dans la gamme de produits se retrouvent les vacances différenciées. Ce sont des marques propres d’hôtels et des hébergements achetés en exclusivité pour Thomas Cook, et que la concurrence ne peut pas reprendre dans sa gamme.

Les produits différenciés cumulés comptaient pour la moitié du chiffre d’affaires en 2015. Les autres hébergements sont donc également proposés par la concurrence, ce qui limite la marge : ces hôtels doivent en effet toujours offrir des tarifs compétitifs sur le marché.

Le slide précédent indique aussi qu’au sein des produits différenciés, les marques propres réalisent un petit 20% du volume. Vous en trouverez un aperçu ci-dessous, marque par marque. Thomas Cook mesure précisément le Net Promotor Score de toutes les marques du groupe, également dans les différents pays où le groupe est actif.

Les activités seat only représentent la majeure partie du chiffre d’affaires des produits annexes, complété par les revenus des assurances, des excursions et de la vente de services complémentaires.

L’ensemble est dirigé vers le marché via une stratégie de distribution multi canal, dont la part des ventes internet a progressé au cours des 3 dernières années de 34% à 40%. Fankhauser a cependant relevé un point intéressant : l’importance croissante de la vente de produits annexes signifie  que la distribution via les agences de voyages peut potentiellement gagner également en importance. C’est en effet le meilleur canal de conversion pour les extras comme les assurances ou les services complémentaires à bord ou sur place.

La compagnie aérienne, toujours selon le CEO Peter Fankhauser, ‘n’est plus une compagnie attitrée pour le tour opérateur’. Le tour opérateur Thomas Cook n’est plus contraint d’utiliser pleinement la capacité aérienne de cette flotte, mais est et reste le client stratégique de Thomas Cook Airlines. Le fait qu’en 2015, le CEO doive encore le souligner en conférence de presse, prouve que Thomas Cook est sorti de la crise en ayant dû se débarrasser d’une foule de façons obsolètes de penser et de travailler au cours des dernières années. Mais il semble que le navire ait maintenant choisi le bon cap.

30-11-15 - par Jan Peeters