Thomas Cook Retail Belgium SA: l’efficacité, la focalisation et la rentabilité pour chacun

La nouvelle structure des ventes et de la distribution de Thomas Cook et Pegase est claire: Thomas Cook Belgium veut gérer à partir d’une nouvelle SA la distribution et la vente de ses produits d’une manière efficace, ciblée et rentable. Un „signe des temps”, sûrement.

Vous trouverez ici l’entière communication de Thomas Cook à propos de la réorganisation “Morevalue4U” – d’ailleurs, un petit clin d’oeil au nouveau BTN4U. Le point le plus important: la structure “Regional Account” où les account managers étaient responsables par régions a changé. La structure “ Key Account Management” a été mise en place. Un “sign des temps”? Bien sûr.

Une bonne structure des ventes reflète le paysage commercial dans lequel les responsables des ventes opèrent. Dans le passé il s’agissait de ça, chaque région avec l'ensemble de ses agents de voyages pour fonctionner aussi bien que possible. Aujourd’hui, il s’agit de la focalisation, l’efficacité et la rentabilité.  Dans cet ordre.

Focalisation: avant de mettre cette structure en place, Thomas Cook a entièrement analysé sa distribution. L’objectif de l’équipe des ventes sera entièrement axé sur  les bureaux avec la meilleure combinaison de performance et de potentiel. On attendra de chaque account manager à ce qu’il connaisse bien son portefeuille d’agents de voyages, pour les suivre et pour en tirer le maximum.

Efficacité: les moyens disponibles –marketing, promotion et formation – seront utilisés de manière plus efficace. Les étapes importantes pour chaque agent de voyages seront : choisir Thomas Cook comme partenaire, un pas bien réfléchi vers le marketing  et les ventes en ligne et une attention particulière pour les « produits uniques » : les chaînes d’hôtels propres SunConnect et Sentido et les partenaires exclusifs Paloma, Mitsis, IFA, Constantinou Bros, Lopesan, Iberostar, The Three Corners et Sunrise. Vous pariez que chacun de ces points seront étroitement suivis.

Rentabilité: make no mistake, cher agent de voyages. Le but ultime d'une organisation des ventes axée sur le key account management, c’est une meilleure rentabilité par point de vente. En ces temps d'hyper-concurrence, de nouveaux acteurs émergeant en permanence et la haute pression due au groupe côté en bourse, ceci n’est pas un choix pour Thomas Cook, mais une évidence.

Préparez-vous à des conversations précises et robustes avec votre account manager, mais sachez : il n’y a pas de point de retour.

16-11-14 - par Jan Peeters