Transparence à la Française

Des commissions jusqu'à 18%

L’industrie française du voyage est une exception en Europe. Ce sont surtout les Français qui le disent, mais cela se confirme de temps à autres comme la  semaine dernière. Le groupe Selectour avec ses 1.200 agences de voyages affiliées dispose d’une grande force de frappe. Et les dirigeants de Selectour n’ont pas peur de l’utiliser en négociant avec les fournisseurs. Selectour a tenu son congrès annuel la semaine dernière à Dubaï. La liste des partenaires sous contrat de référencement a été présentée, de même que les commissions. Une transparence encore jamais vue.

De longues négociations

Au début de l’été 2018, des négociations de contrats entre Selectour et des partenaires potentiels ont été entamées. Nous citons un article de Travel360° paru à la mi-juin :

La combinaison Selectour – Havas Voyages est vraiment unique, même dans l’univers particulier de la distribution en France. Selectour regroupe 1.200 points de vente. Havas Voyages est la chaîne du groupe Marietton avec à sa tête l’entrepreneur à succès Laurent Abitbol. Ce même Abitbol est président de… Selectour. Un possible conflit d’intérêts ? Pas en France. Abitbol est considéré comme un dieu dans l’hexagone suite à la réussite de sa politique d’acquisitions et de reprises. Au congrès Selectour de l’année dernière, il avait ainsi réussi à inviter l’ancien président de la république Nicolas Sarkozy en provenance, et la larme à l’œil, des funérailles de Johnny Hallyday...

Selectour et Havas Voyages possèdent une centrale d’achat, ASHA, fondée en 2016 pour traiter les contrats avec les compagnies aériennes et depuis l’année dernière, les produits vacances. Les contrats 2019-2022 sont le premier gros défi de la centrale d’achat en matière de vacances.

Trois choix : cher, plus cher, le plus cher

Les fournisseurs ont le choix entre trois niveaux : bronze, argent et or. Cette méthode a déjà été utilisée par Havas et elle est maintenant appliquée aux contrats communs. Les commissions démarrent – tenez-vous bien – à 16% (bronze) pour passer ensuite à 17% (argent) et 17,5% (or). Pour cette dernière catégorie, Selectour et Havas garantissent une croissance du chiffre d’affaires sur une période de trois ans avec des clauses de pénalité.

Trois ans de contrat : choix ou pari ?

Les fournisseurs potentiels ont de quoi être perplexes face à de telles propositions de contrat. Fixer ce type de niveaux de commission pour une période de trois ans est un important choix stratégique et pour certains un pari risqué. Les deux agents de voyages pèsent ensemble plus de 850 millions d’euros de chiffre d’affaires annuels...

Un beau bras de feren perspective

Les deux parties ont ouvert les négociations sur la base de cette grille de commissions. On se mettra ensuite à table avec chaque acteur séparément. On peut s’attendre à ce que certains grands tour-opérateurs se montrent inflexibles et que les téléphones chauffent entre les fournisseurs potentiels. Quoi qu’il en soit, les agents de voyages restent vernis sur le marché français.

Contrats signés… pour trois ans

Il semble aujourd’hui que les agents de voyages de Selectour aient remporté la partie. Le Président Abitbol à Dubaï : ‘’Il y a eu des critiques venant de tous bords, mais les contrats sont désormais signés pour une période de trois ans. Tout a finalement été géré en bonne intelligence.’’

Il peut en toute logique être un homme heureux. Car la liste des partenaires est longue et les commissions sont solides. Un aperçu des contrats or, argent et bronze a  été présenté de but en blanc sur le podium avec une indication des commissions payées.

Commissions sur facture et au siège social

La liste des partenaires est impressionnante. Les commissions payées sur les ‘’produits brochures’’ et sur les ‘’produits promos’’ (je sais cela fait vieillot, mais c’est cela aussi la France) est dans la plupart des cas identique. Quelques exemples : TUI paye 12%, FTI Voyages 13%, Jet Tours 14% et les trois compagnies de croisières Costa, MSC et Ponant vont jusqu’à 15%. Ces commissions sont directement payées aux membres Selectour sur facture. A cela s’ajoute environ trois autres pourcents qui doivent être payés au siège social de Selectour. En termes d’un autre âge : un fonds marketing.

 

La preuve est faite

Cela continue à jaser en coulisses, mais une chose est claire : Selectour est incontournable en France et fixe les règles du jeu. Il y a encore un second volet où la direction et les membres devront aussi se montrer à la hauteur : l’avenir du groupe en lui-même.

En effet, les contrats ‘’or’’ contiennent des clauses strictes en termes de performance et les agences de voyages de Selectour attendent un pilotage des ventes et donc que des choix soient clairement effectués. Des clauses de pénalisation sont également prévues au cas où les objectifs fixés ne seraient pas atteints. Selectour a toujours revendiqué, avant, pendant et après les négociations, la capacité du groupe à piloter les ventes. Le moment est venu de joindre le geste à la parole.

2019 = l’année de vérité

Quoi qu’il en soit : rendez-vous est pris fin mars et après la saison d’été pour faire un premier point sur la situation. Les contrats entrent en vigueur le 1erjanvier 2019 pour une période de trois ans. Une durée encore jamais vue pour un tel type de contrat. Si tout se passe bien, Selectour et les 44 partenaires qui ont signé sont partis pour des années de collaboration fructueuse. Mais si le moteur de Selectour montrait des signes de faiblesse, la donne pourrait vite changer. L’avenir nous le dira.

07-12-18 - par Jan Peeters