Voyages, réductions et… chocolat

Trop Alléchant ?

Le secteur du voyage a depuis ses origines utilisé l’arme de réductions à tort et à travers. Résultat, le ‘’prix d’un voyage’’ fait souvent l’objet d’un froncement de sourcils chez le consommateur. Nombreux sont ceux qui pensent que le prix indiqué sur un site web ou par un agent de voyages peut toujours être revu à la baisse. Le secteur en admet le principe trop souvent. Bien que ce soit profitable à court terme en termes de certitude – la vente est conclue, le client est dans la boîte -, c’est dommageable à long terme. C’est ce que j’appelle l’effet chocolat.

Lisez simplement ces trois cas exemplaires.

Une agence de voyages, spécialisée en voyages d’affaires : ‘’Nous ne proposons  pas seulement une offre qualitative de voyages d’affaires, mais vous pouvez également bénéficier de tarifs spéciaux pour vos voyages privés. Si vous réservez vos prochaines vacances chez nous, vous recevrez une réduction supplémentaire de 3 à 5% en plus de nos tarifs déjà attractifs ! Les logos de 9 tour-opérateurs sont bien mis en évidence. Et on mentionne encore que ‘’la réduction apparaîtra plus tard sur votre bon de commande. Lors de votre réservation en ligne, elle n’est pas encore visible.’’ C’est clair : la commission est ici sacrifiée.

Une agence de voyages avec 4 bureaux au centre des Pays-Bas indique fièrement sur son site : ‘’maintenant, réduction temporaire de 5% sur les forfaits voyages, hors taxes et TVA + navette gratuite de et vers l’aéroport.’’ Avec des liens directs vers 9 tour-opérateurs.

Une agence de voyages fête ses 20 ans d’existence avec ‘’une réduction de fidélité de 3% sur votre réservation’’ pour tous nos voyages. Tous les clients existants peuvent bénéficier de cette réduction. Une seule condition : commander leurs vacances avec départ encore cette année 2019.

A la guerre comme en amour…

Trois exemples trouvés en quelques minutes. Trois exemples d’agences de voyages qui utilisent activement l’arme des réductions dans leur approche ventes et marketing. Les tour-opérateurs observent tout cela en haussant les épaules ou en grinçant des dents. Nombreux sont ceux qui sont déjà satisfaits avec chaque dossier concrétisé : à la guerre comme en amour tout est permis ou presque. Certains tour-opérateurs prennent cependant note de ces actions et disposent alors d’arguments lors d’une prochaine négociation de contrat pour faire baisser la commission. ‘’Vous pouvez apparemment encore donner de l’argent à vos clients’’ en est le principal.

L’effet chocolat

Ces pratiques de réductions sont basées sur ce que j’appelle l’effet chocolat : tout le monde sait qu’une barre de chocolat n’est pas bénéfique à long terme pour la santé, mais peu d’entre nous peuvent y résister à court terme. C’est identique avec les réductions. L’agence de voyages mine sa propre rentabilité à long terme et les tour-opérateurs sapent également le positionnement et la stratégie de leur marque à long terme. On commet donc deux erreurs et pourtant le phénomène persiste.

Même dans le Premium Travel

L’effet chocolat existe aussi dans l’univers des voyages haut de gamme. Et ce n’est vraiment pas très pertinent d’y appliquer des réductions. Une Rolex n’est en effet plus une Rolex si elle est proposée avec 20% de réduction. Si cela devient systématique, la magie disparaît et la marque part en vrille. En vocabulaire marketing, on appelle ça “Dancing with the devil of everyday ordinary”. Et nous vendons du rêve,non ? That’s not ordinary at all. That’s extra ordinary. Hell, yes!

 

 

 

 

23-08-19 - par Jan Peeters