3 conseils pour booster vos ventes last minutes

La saison des last minutes, c’est parti ! Et à ce jour, tous les futurs vacanciers n’ont pas encore pris leur décision, loin de là ! Les consommateurs ont aujourd’hui de nombreux canaux à leur disposition. Partez du principe que personne, vraiment personne ne se rend dans votre agence sans s’être informé auparavant. La décision finale va évidemment dépendre de l’offre disponible. Mais aussi de votre attitude. Chaque client que vous allez rencontrer est vraiment prêt à effectuer une réservation. C’est votre défi personnel, à partir de maintenant et jusque fin septembre. Quelques conseils utiles pour mettre tous les atouts de votre côté.

Conseil n°1 : oubliez vos préjugés

Un client last minute n’est pas par définition un véritable chasseur de bonnes affaires. De plus en plus de clients reportent leur décision d’achat jusqu’au dernier moment. Ce comportement s’inscrit dans le mode de vie actuel. Et il est plutôt frénétique. Nous courons de droite à gauche sans avoir ou sans pouvoir prendre le temps de planifier. ‘Oups, on est déjà en juin : il serait peut-être temps de penser aux vacances…’. La qualité, le choix, de bonnes infos : ces éléments sont aussi importants en juin qu’en janvier. Les consommateurs sont bien entendu influencés par les promos last minutes. Mais la décision ne dépend pas uniquement du prix. On parle ici de vacances. Et c’est le plus important.

Conseil n°2 : soyez hyperactif et ne comptez pas vos heures

Le client peut se décider au dernier moment, mais veut aussi que tout se déroule le plus rapidement possible. Car le client last minute se rend bien compte qu’il est moins une. Donnez-lui toutes les infos utiles et n’hésitez pas à forcer la décision. Si le client ne peut ou ne veut pas se décider dans votre agence, dites-lui que vous allez le recontacter. De préférence, le jour même. N’hésitez pas à proposer de l’appeler le soir – oui, oui - de sa visite. Il y a de grandes chances pour que la décision survienne en soirée après réflexion ou une discussion en famille. Vous devez répondre présent. C’est la période des last minutes : le devoir vous appelle ! Elargir vos heures d’ouverture est un plus. Mais être actif en dehors des heures de bureau est un must. Faites donc en sorte de pouvoir enregistrer la réservation hyper rapidement. Car devoir téléphoner tout penaud le lendemain en annonçant ‘désolé, finalement c’est complet !’, ça ne sait fait plus, mais alors plus du tout en 2015 !

Conseil n°3 : dites-vous que votre client s’informe via plusieurs canaux

Très peu de clients vous feront entièrement confiance pour trouver leur voyage last minute. Partez aussi du principe qu’ils se sont informés via tous les canaux possibles : internet, d’autres agents de voyages, des amis, des collègues,… Jouez franchement l’ouverture : demandez simplement à vos clients s’ils se sont déjà renseignés sur internet, quels sites ont été consultés. Une conversation ouverte renforce la confiance. Et sans confiance, pas de vente. Si vous donnez l’impression que vous ne savez pas qu’ils se sont informés via différents canaux avant de vous rencontrer, vous passerez pour un être désespérément naïf ou à tout le moins incompétent ;-).

Bon courage et bonne chance, il y a encore pas mal de ventes à réaliser !

18-06-15 - par Travel360°