Jetair: de la tarification passive au pricing power

La conférence de presse de Jetair pour l’été 2015 était, du moins pour moi, d’une grande transparence. La stratégie, la conception technique et les principes derrière les deux P essentiels de Produit et de Pricing ont été présentés clairement. Nous résumons pour vous quelques points, qui font la différence avec le passé.

Le passé: l’utilisation de réductions négociées sur les hôtels.

La composition des réductions pour les réservations anticipées et pour les enfants a traditionnellement été basée sur l’achat à 100%. Le tour-opérateur  devait convaincre l'hôtelier de l'utilité des réductions pour les réservations anticipées et l'hôtelier recevait généralement en échange une solide avance versée dans la première moitié du mois de mars. Ainsi, l'hôtel était en mesure de combler la période de présaison pauvre en trésorerie. Les réductions de l'hôtel sont répercutées sur le client, résultant en réductions des réservations anticipées assez attrayantes, mais en aucun cas révolutionnaires. Les réductions pour les enfants sont calculées de manière linéaire dans le prix.

Il en résulte le mécanisme suivant: 


Pendant des années, les opérateurs ont appliqué cette forme de “tarification passive”. Dans un monde multi-concurrentiel avec de nombreux nouveaux modèles dynamiques de prix, ce n’est plus suffisant. Le client dispose de l'information et d’outils nécessaires pour évaluer individuellement toutes les composantes du prix d’un package, donc il était urgent de revoir cette méthode de tarification passive.

Aujourd’hui: “power pricing”: un outil de rendement agressif mais contrôlé

Puisque Jetair a commencé à maitriser la grande partie de l’offre du produit et puisqu’une très grande partie des vols sont gérés au sein de la société même, de cette manière, le tour-opérateur peut influencer beaucoup mieux le P du Prix. Aujourd'hui Jetair fait du  “Power Pricing” avec des réductions qui sont plus agressives, mieux contrôlées et qu’ils dirigent plus qu’auparavant.

A côté des réductions négociées, les prix pour les réservations anticipées sont rendus encore plus attrayants par les réductions temporaires basées sur le prix du vol. Les vols gratuits pour les enfants, mais aussi les promotions "Réservez maintenant"  et les prix chocs sont financés par la composante de vol.

Le mécanisme de “power pricing” ressemble à ceci: 


Le résultat est un prix considérablement réduit pour les réservations anticipées, qui rendent, dans cette période, les prix plus compétitifs par rapport aux pris de last minute. En effet, en faisant du "power pricing", les ventes pendant les mois d’hiver sont tellement stimulés que les différents hôtels ne seront pas disponibles pour l’offre last minute pour les principales dates de départ.

Prix: de la salle de réunion secrète à la vente
La stratégie de tarification des produits dans le passé était un secret bien gardé. Le client d'aujourd'hui, sûr de soi, veut être pris au sérieux. Un conseiller en voyage qui va plus loin dans ses ventes que le traditionnel bon parleur, sera aussi pris au sérieux par le client.

Pourquoi nous ne montrons pas au client l’exemple suivant? Cela indique clairement que l'offre actuelle pour les réservations anticipées (barre de droite) est beaucoup plus intéressante que l'offre de réservations anticipées précédente (barre de gauche).


La recette secrète: “les réductions dégressives”
Le secret qui se trouve derrière cette approche est la "stratégie de réductions dégressives ”.En termes humains: dans la période entre le lancement de l’offre d'été et la fin de la période de réservations anticipées, les réductions sont progressivement éteintes une à une. Cela devient clair dans l'aperçu suivant.


D’ailleurs : si le client d’aujourd’hui est si sûr de lui et capable de s’affirmer comme tout le monde le prétend, ce ne serait pas une si mauvaise idée de montrer ce genre d’aperçus  pendant les ventes. Ainsi, on arrive à une communication mature où vous, en tant que professionnel, prenez votre client très au sérieux.

De power pricing à power sales!
En tant que vendeur, vous pouvez traduire les termes de "power pricing" en “power sales” pour ainsi indiquer au client qu’il peut traduire cet avantage budgétaire en plus de vacances pour le même budget. Un rabais au bon moment ne se traduit pas en chiffre d’affaires perdu: ce que vous et le tour-opérateur donnez, vous le récupérez à travers les ventes supplémentaires, si vous venez avec les bons arguments.

22-12-14 - par Travel360°