Les commissions augmentent, les tours opérateurs veulent une plus grande part de marché via les agents de voyages.

Relisez à nouveau ce titre, grattez-vous la tête et laissez-vous aller à l’évidence : c’est exactement cela. La part de marché des agents de voyages : 80% du chiffre d’affaires des tours opérateurs passent en effet par eux. Des tours opérateurs qui mettent la main à la poche pour se lier aux agents de voyages. Des commissions qui augmentent, des commissions de croissance agressives. Nous parlons de 2015. Et des plus importants tours opérateurs.

Marché allemand : les agents de voyages font la loi !

L’Allemagne. Nous y voilà. Un cas atypique. Le plus vaste marché des voyages en Europe est un pays dépendant des agents de voyages. 9.800 d’entre eux réalisent 80% du chiffre d’affaires des tours opérateurs. Soit un montant de 23 milliards d'euros en 2014. Un record. Dix ans plus tôt, ce montant était de 20,5 milliards d’euros. Les années de crise en 2009/2010 ont amené bien des bouleversements dans de nombreux points de vente, mais tout est rentré dans l’ordre. Le nombre d’agences de voyages en Allemagne est stable et le nombre de points de vente recommence même – prudemment – à augmenter.



Source : DRV


Les grands TO : maximum 20% en ligne

Les principaux tours opérateurs allemands se sont cassé les dents sur leurs objectifs stratégiques en ligne, des objectifs qu’ils voulaient ambitieux 10 ans plus tôt. TUI, Thomas Cook, DER Touristik, Alltours, FTI et Schauinsland : aucun d’entre eux n’a dépassé la barre des 20% de réservations via internet. Et dans ces 20%, une grande partie provient de partenaires et de sites qui ont aussi leur coût.

Le combat pour conquérir des parts de marché… via l’agent de voyages.

Le chiffre record de l’année dernière sera probablement légèrement battu en 2015. La principale association professionnelle, DRV, parlait début août d’un ‘one digit growth’ et les acteurs concernés misaient sur une croissance de 5 pourcents.

Cela signifie que les grands tours opérateurs allemands mènent une lutte  acharnée pour des parts de marché. De plus ‘petits’ acteurs comme FTI et Schauinsland ont grignoté des parts appartenant à TUI, DER Touristik et Thomas Cook au cours des années précédentes. Tous deux se sont positionnés comme les ‘amis de l’agent de voyages’ en proposant des conditions attractives en matière de commissions, de chiffres d’affaires minimum et de schémas de croissance simplifiés.



Source : DRV

Autre point important à relever : les tours opérateurs allemands doivent reconnaître que l’apport par client est plus élevé dans une agence de voyages qu’en ligne. Les coûts de marketing et les investissements sont en effet conséquents pour pouvoir concurrencer les principaux acteurs en ligne. Les fait est qu’aujourd’hui les ambitions en ligne ont été revues à la baisse et que l’accent a été clairement mis sur l’augmentation du chiffre d’affaires via les agences de voyages.


Une situation atypique en vérité si on la compare avec l’évolution en Grande-Bretagne, en Scandinavie, aux Pays-Bas et en Belgique. Et cette réalité est sans doute une surprise pour de nombreux acteurs dans notre pays. Dans les couloirs proches des bureaux de direction de TUI à Hannovre et de Thomas Cook à Londres, nous avons appris que le management allemand des deux entreprises a convaincu les décideurs d’adopter une stratégie ‘if you cannot beat them, join them’. Les conditions des commissions ont été revues et adaptées là où c’était possible à l’avantage de l’agent de voyages. Thomas Cook a été le premier à prendre ce virage et a même été surnommé par d’aucuns comme le roi du marché last minute en Allemagne.     

Cela a causé inévitablement des pertes au niveau de la marge, mais TC a effectué une belle manoeuvre de dépassement sur le marché allemand. Conséquence logique : TUI s’est plaint dans ses derniers résultats trimestriels d’une ‘pression sur la marge’ et d’un ‘environnement intensivement concurrentiel’.

On a instauré en Allemagne la “Mindstumzatz für 10% Provision”, le chiffre d’affaires minimum pour entrer en ligne de compte pour la commission minimum de 10%. Les barèmes ont alors subit une modification et le montant des top commissions a différé d’un acteur à un autre. Ce qu’il y a de bien dans le marché allemand, c’est sa transparence.

                                                                        TUI         Thomas Cook      DER Touristik         FTI         All Tours

Chiffre d’affaires minimum pour les 10%      225.000         175.000            150.000           75.000     1ère réservation  
Top commission                                              12,4%            12%                    12,8%             13%             13%
(Source : FVW)

Chaque tour opérateur a évidemment utilisé d’autres critères et d’autres objectifs en termes de chiffres d’affaires pour les différents niveaux de commissions. Il existe également de grandes différences concernant le délai de paiement de la commission de base : cela va de 15 jours à la fin du mois suivant la réservation définitive jusqu’à… 10 jours après le départ du client. Cela peut évidemment peser lourd dans la trésorerie.

Quoi qu’il en soit, un regard chez nos voisins montre que les lignes de forces sur le terrain du tourisme sont clairement différentes de la situation en Belgique et aux Pays-Bas. Autre enseignement : aucun marché n’est une donnée statique, tout est toujours en mouvement. On parie que la situation en Allemagne sera complètement inversée dans quelques années et que celle sur votre propre marché domestique sera toute autre qu’aujourd’hui !

Entretemps, nous allons suivre avec grand intérêt comment le marché allemand va se comporter dans les prochains. C’est comme au bon vieux temps : à la conquête de parts de marché avec des commissions !

04-09-15 - par Travel360°