Les perspicacités de “Jetair Insights”

Plus de 400 questions ont été posées par les agents de voyages. Ces questions ont été traitées pendant les Jetair Insights. Initiative audacieuse, où principalement  les grandes lignes ont été confirmées, sans trop entrer dans les détails ou sans -ce qui était prévisible- déclarations audacieuses sur des commissions ou des partenariats. Mais encore une fois: celui qui a pu lire entre les lignes a beaucoup appris. J’ai fait un essai.

Les questions des conseillers en voyages
C’est clair: les agents de voyages posent des questions plus concrètes, plus claires. Tout le monde veut évidemment savoir ce qui est “nouveau dans l’offre”. Mais encore: ils veulent la clarté sur la stratégie derrière l'offre “produits différenciés”. Tout le monde est très curieux au sujet de la stratégie en ligne de Jetair, et veut savoir comment cela se passe avec “l'offre partagée” avec Sunjets. Ensuite les agents de voyages cherchent la clarté sur l'avenir joint tour-opérateur- agent de voyages. La question sous-jacente est: est-ce qu’un TO comme Jetair veut aller plus loin dans la distribution via le canal agent de voyages ?

Honnêtement: celui qui se serait attendu à ce que Jetair se dévoille d’une manière tout à fait transparente, est un peu (beaucoup) naïf. Pourtant, les réponses allaient un peu plus loin que les précédents petits promo-discours évasifs. Ici on a parlé de manière franche.

À propos de l’E-partenariat
Thierry Coppejans était clair: l’E-partenariat n’a pas donné ce qui avait été attendu. Le timing de l’introduction n’a pas été le meilleur. Comme les réservations devaient encore être faites,  l’initiative n’a pas ou à peine abouti à des initiatives créatives.

La plupart des conseillers en voyages sont restés accrochés à la manière ancienne et connue pour travailler le marché. Le résultat: trop peu de mouvements en ligne. Actuellement Thierry a fait quelques déclarations constatées: “ Néanmoins, une approche proactive en ligne est essentielle, tant pour l'agent et pour Jetair. Une conclusion très importante: si nous forçons le client sur internet  à choisir une agence de voyage pour sa réservation, il abandonne. Cela est formellement prouvé mathématiquement. Nous devons servir le client qui a clairement envie de réserver via le canal de son choix: en ligne”.

“Honnêtement, avec la période des last minutes qui approche, avec encore une grande partie de réservations qui doivent être faites, nous nous trouvons dans l’embarras. Notre choix stratégique pour l’E-partenariat avec un grand groupe d’agents de voyages n’a clairement pas (encore) fonctionné. De ce fait vient la décision des centres de Jetair d’augmenter la réduction en ligne de 2 à 4%.”

“Il doit être clair que ce n’était pas un choix stratégique, mais une décision tactique, motivée par la situation à ce moment-là.”

Je me suis fait la réflexion, c’est l'une des premières fois que j’ai eu une telle explication tellement honnête sur scène, à l'occasion de l'un des principaux moments B2B de l'année. Et encore plus: je crois dans ces déclarations de Thierry. L’histoire de "2%" et "4%" doit cesser maintenant. L'explication a été donnée, loud & clear et acceptable.

À propos de l’avenir de l’agent de voyages et du tour-opérateur
Concernant  la question si le tandem  agent de voyages/tour-opérateur a encore de l’avenir, Steven Van Nieuwenhuijzen – Directeur Commercial BeNe pour TUI- et CEO Elie Bruyninckx sont montés sur scène.

Je pensais réellement que ces messieurs allaient essayer d’éviter les sujets sensibles, mais ici aussi ils comptaient sur le “bon auditeur” qui n'a besoin que d'un demi-mot pour comprendre. Essayons-nous.

Choisir un agent de voyages comme partenaire: c’est clair, tant que l’agent de voyage est relevant pour le client, Jetair soutiendra pleinement cet agent de voyages. Une importante remarque de la part d’Elie: il est important de se rendre compte qu’ici le tour-opérateur et l’agent de voyages se trouvent sur le même bateau. Jetair doit également prouver sa pertinence chaque jour, même  Jetair  rencontre de nouveaux concurrents chaque jour qui essayent d'inciter ces mêmes clients.

Conclusion: vous êtes votre propre sécurité à long terme. Il n'y a plus de “free lunch”, mais il n’existe encore nulle part un plan permettant de travailler sans la distribution d’agents de voyages. Le client décide de tout.
Réflexion: il serait bon d'enfin vivre avec cet adagio “c’est le client que nous devons convaincre, pas les uns les autres. ” Toute l'énergie devrait aller vers le consommateur. Pas dans les querelles mutuelles.

Vision à long terme sur les commissions: aujourd’hui, les commissions ont un bon niveau, et les prix de Jetair sont compétitifs. C’est essentiel pour chaque tour-opérateur  que ces deux éléments restent en équilibre afin qu’il puisse continuer à exister. Steven a été clair, quand il a déclaré “ les prix ne sont plus statiques depuis longtemps, c’est donc logique que les commissions soient aussi moins statiques. Nous devons oser regarder au-delà du simple paiement de la transaction, et plutôt penser à la valeur par relation client. Ainsi, vous arrivez naturellement à une vision à long terme.”

Conclusion : l’époque d’une commission fixe avec en plus un supplément est finie depuis longtemps. Cela ne veut pas dire nécessairement qu’un TO comme Jetair va diminuer les commissions d’une manière radicale : un TO comme Jetair veut payer la rémunération appropriée pour un effort approprié à un moment approprié.

Réflexion: ce serait bien de prendre cette déclaration, et de réfléchir collectivement sur ​​les notions de “valeur client”, “l'investissement dans chaque client” et “rémunération à long terme”. Le système de commission que nous connaissons aujourd'hui, date d'une époque qui n’existe plus. Il faut trouver des solutions créatives et lucratives. D’ailleurs : ces solutions créatives et lucratives ne viennent pas avec de simples déclarations comme “remplacer les commissions par des prix nets avec des frais de service”. De ça, Jetair se rend compte aussi. Nous devrions apporter des solutions plus intelligentes dans l'intérêt des deux parties.

03-11-14 - par Travel360°