Online Travel Agencies: y a-t-il de la place à côté de grands acteurs?

Les fusions et les acquisitions dans l’"ancienne" industrie du tourisme comptent pour rien comparé à la violence des acquisitions & fusions en ligne. Expedia et Priceline font depuis un certain temps du shopping et ils n’hésitent pas à mettre de grosses sommes sur la table. En 2012, Priceline a racheté Kayak, un acteur important et Expedia a racheté Orbitz Worldwide et Travelocity. La grande question: il y a-t-il encore de la place à côté de ces géants? La réponse: oui, mais vous devez bien choisir votre niche.

Depuis 2013, 70% de réservations de Online Travel Agencies en Europe se font via l’une des cinq marques suivantes: Priceline, Expedia, eDreams Odigeo, Orbitz et Unister. Les budgets marketing énormes, l’avantage technologique, les énormes bases de données avec des profils de clients de plus en plus raffinés, rendent la lutte contre cette violence de plus en plus difficile pour les autres acteurs.

Le chiffre d'affaires, réalisé par les Online Travel Agents en Europe, continue à croître et devrait probablement  s’élever à environ 51 milliards d'euros. Depuis 2014, ce segment n’enregistre plus une croissance à deux chiffres, mais sa croissance est encore plus importante que celle des transactions offline.


Mais ceci n’est pas nécessairement une mauvaise nouvelle pour les acteurs traditionnels. Que vous soyez petit ou grand, le fait que le marché des transactions en ligne est arrivé en phase de maturité, est fondamentalement une bonne nouvelle. Opportunités, possibilités d'élargir vos activités de marketing et de vente. Une condition: jouez le jeu différemment de grandes OTA. Considérez-vous comme un acteur de niche.

Analysez votre produit, votre connaissance du produit ainsi que celle de vos collaborateurs, votre longue liste de clients satisfaits, votre expérience liée aux différentes destinations que vous offrez, votre pouvoir local, les succès que vous avez obtenus dans le passé. Ce sont vos forces uniques, ce sont les piliers qui ont fait de vous et de votre société ce que vous êtes aujourd’hui.

  • Essayez de ne pas vous lancer dans un combat avec cette "booking machine": car vous n’êtes pas une "booking machine".                                                                                                                                             
  • Essayez de ne pas vous lancer dans le combat avec les comparateurs de prix: car vous n’êtes pas un comparateur de prix.                                                                                                                                   
  • Essayez de ne pas vous lancer dans un combat avec les gros budgets de marketing en ligne: car vous n’avez pas de gros budgets de marketing en ligne.


Votre approche de niche se définit en termes de personnes comme suit: offrir le même service et la même information en ligne, comme vous le faites depuis des années dans votre agence. Une bonne communication en ligne. Des propositions de vacances bien convaincantes à chaque fois. Réponses rapides aux questions du client, dans un style convivial. Remplacez le contact en ligne par les appels téléphoniques, par les rendez-vous, si vous sentez que le client le souhaite. (Non pas parce qu'il est plus facile pour vous de laisser le client venir chez-vous). Un site web qui suit le principe "less is more": moins de choses inutiles, moins de banalités, moins d’adjectifs qui ne veulent rien dire. Plus de visuels bien choisis, plus d’arguments d'achat clairs, plus d’information "need to know".

Il ne s’agit pas d’attaquer vos concurrents en ligne. L’idée est de prendre soin de vos clients potentiels en ligne. Que vous soyez un grand ou un petit TO, ou un grand ou un petit agent de voyages : le jeu n'a pas changé. Les règles du jeu n’ont pas changé. Mais le terrain de jeux est devenu beaucoup plus grand.

16-04-15 - par Travel360°