Zomer 2013: de zomer van de vroege boekingen

Herinner je zich nog, nu toch al enige jaren geleden, de waanzinnige drukte in de reiskantoren in januari en februari? Kan je het nog inbeelden, de jaren waarin we einde maart met aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid konden voorspellen met welke omzetstijging (!) je het seizoen zou afsluiten? Those were the days. Ze zijn definitief voorbij, die jaren. Ik weet het. Maar alles wijst erop dat zomer 2013 de zomer van de vroege boekingen wordt. En de vroege boekingen, die zijn van de reisagent.

Enkele cijfers, gebaseerd op een combinatie van buikgevoel, marktkennis en jaren ervaring. Als Jetair vandaag erin slaagt om in alle media vermeld te krijgen dat voor zomer 2012 25% van de klanten hun boeking deden voor 15 januari, dan is dat méér dan een commerciële boodschap van een tevreden marktleider. Dit betekent dat de ultra vroege boekingen zich verschoven hebben van die januari/februari periode, naar de zes weken voor Kerstmis/Nieuwjaar en de twee weken nadien. Dat betekent ook, dat op 15 januari de echt goede, kwaliteitsvolle én voordelige vroegboek voordelen uitgeput waren. Geloof me, dat zijn boodschappen die de voorzichtige, goed plannende en op zeker spelende consument begrepen heeft. Dat is jouw klant. Nog steeds.

Enkele percentages, gebaseerd op een combinatie van buikgevoel, marktkennis en jaren ervaring. Eerst: een vaststelling. Een kleine zestig procent van de vakantiegangers doet nog steeds beroep op een reisagent. Dat is een feit. Vervolgens: een paar veronderstellingen.

Ten eerste: dat percentage zal, als we het goed aanpakken, niet dalen onder de 50%. Als we het goed aanpakken. Reden: de reisagenten die vandaag de toekomst actief voorbereiden, hebben méér mogelijkheden dan ooit om zich te vormen, op te leiden en in een (h)echt partnership met hun leveranciers te werken. Hiervoor worden diverse initiatieven genomen. De sector wordt volwassen, de sector wordt slimmer.

Ten tweede: als we het boekingsseizoen ruwweg verdelen in een vroegboek-, een midden- en een laatboekseizoen, dan zal dit percentage trade-aandeel voor elk seizoen meer dan waarschijnlijk anders liggen. Voor alle duidelijkheid: ik heb de nu volgende theoretische modellen even getest bij een aantal praktijkmensen. Het bleek ruwweg te kloppen. Overigens: heel wat van mijn gesprekspartners fronsten even de wenkbrauwen, krabden zich dan in de haren en besloten terstond actie te nemen. Want als deze veronderstellingen inderdaad kloppen, is er werk aan de winkel. Nu, vandaag, dadelijk. Lees dus snel verder.

Voor de hierboven in de tweede alinea beschreven 8 weken lange vroegboekperiode, is volgens mij het potentieel marktaandeel van de reisagenten een stuk hoger. Reden: het gaat om een doelgroep die raad en advies op prijs stelt, en die iemand kan gebruiken die hen de weg wijst naar de beste deals, de mooiste producten, de meest uitzonderlijke kinderkortingen, de schaarse kamertypes, de beste vluchten op de meest populaire data, kortom: een inhoudelijke en commerciële adviseur. Stelling: tijdens deze periode ligt het potentieel van de reisagenten op 80%.

Voor het middenboek seizoen – ruwweg van eind januari tot en met midden mei – hangt het succes grotendeels af van de initiatieven, die elke reisagent ontplooit om klanten in het aloude AIDA model te krijgen: Awareness (denk eens aan je vakantie!) Interesse (Ik kan je verschillende mooie voorstellen doen), Desire (de klant is echt geïnteresseerd door één of meerdere van de voorstellen) en vervolgens Actie (de klant boekt). Het aandeel van de reisagenten zal hier ergens tussen de 50% en de 60% liggen.

In de late boekingsperiode liggen de kaarten sowieso anders. De kale prijs van de reis wordt veel belangrijker, het beslissingsproces wordt rationeler. De online boekingskanalen brengen alle geschut instelling, omdat deze periode zich bij uitstek leent tot waar zij het beste in zijn: eenvoudige, prijsgerichte communicatie die vaak leidt tot een uiteindelijk impulsieve aankoop. Het aandeel van de reisagenten schat ik hier richting 30%.

Conclusie: de periode van de waarheid, de periode van het grootste potentiële marktaandeel voor de reisagent, is net op gang geschoten. 80% van de markt ligt klaar, voor jou, tijdens de nu komende 8 weken. Geen tijd te verliezen dus.

7/11/2012 - door Travel360°