Back To The Future?

2017 vs 2019

Het archief van Travel360°, zowel online als in print, geeft een goed inzicht in de ontwikkelingen binnen de Belgische en Nederlandse reisindustrie gedurende de afgelopen 5 tot 6 jaar. Soms merken wij zelf, tot onze niet geringe verbazing, dat een tekst die wij jaren geleden schreven, vandaag meer dan ooit relevant is. In ons Benelux magazine, dat volgende week op 7000 exemplaren verspreid wordt, geven wij een "vinger aan de pols" overzicht van het vroegboek klimaat in de afgelopen 4 jaar. Tijdens onze research, stuitten we op onderstaand stukje. Geschreven in maart 2017. We zijn twee jaar later. Het zou gisteren kunnen geschreven zijn. Lees verder, en verbaas u over de parallellen tussen april 2019 en maart 2017. Hier begint de tekst uit 2017.

"Er hangt iets over de maatschappij, over de samenleving en –onvermijdelijk- over de reisbranche. We beleven vreemde tijden, en één van de belangrijkste uitdagingen bestaat erin, om ondanks de onzekerheid, de negativiteit en de latente bedreigingen, toch verder aan de weg te timmeren. Het is tijd voor Business as Unusual.

Elk bedrijf, elke reisindustrie professional, elke reisondernemer, elke verkoper van reizen heeft er last van: het onzekere, negatieve klimaat dat permanent gevoed wordt door berichten over Trump-Amerika, over de mogelijke catastrofale gevolgen van de Brexit, over de horror scenario’s als in de aanstaande verkiezingen de Grote Griezels winnen … Deze sfeerschepping beïnvloedt bewust en onbewust de mindset en dus het aankoopgedrag van de consument.

Eén van de klassieke gevolgen van onzekere tijden, is uitstelgedrag bij middelgrote aankopen. Wie de aankoop van een huis of een appartement in zijn planning had staan, zal hier naar alle waarschijnlijkheid mee doorgaan – rationeel klopt bij de meeste mensen het verhaal immers: de koopkracht houdt goed stand, de economie doet het goed, en de vooruitzichten in de meeste bedrijven zijn lang niet slecht.

Bij de middelgrote aankopen, waaronder vakanties ressorteren, wordt veel minder rationeel nagedacht. Het besluitproces wordt beïnvloed, en dat vertaalt zich vaak in uitstelgedrag. Daarom moeten we blij zijn met de boekingen die nu al binnen zijn: nu zit de klad er stevig in, om  naar alle waarschijnlijkheid pas een wederopleving te kennen midden mei.

Dit zijn geen “last minutes” in de klassieke zin van het woord: dit zijn geen consumenten die bewust hun aankoop uitstellen, wachtend op lagere prijzen en uitzonderlijke buitenkansjes. Deze late beslissingsgolf is het resultaat van het hierboven beschreven uitstelgedrag.

Dit inzicht is enorm belangrijk voor de manier waarop we met de consumenten moeten omgaan in de komende maanden. Eén goede raad: vermijd de woorden “last minute” of “late beslissing”. Dat komt totaal niet overeen met de mindset van de consument op het moment van de boeking. Of het nu mei, juni of begin juli zal zijn: de consument zal over gaan tot vastleggen van de vakantie als hij/zij daar klaar voor is. En dat moment, dat zou dit jaar best wel een héél laat kunnen zijn.

Vanuit deze denkpiste, hoop ik dat iedereen zijn kalmte behoudt. Het is zoals in oude Western filmen, bij een pistoolduel: de eerste die met zijn ogen knippert, doe het geweld losbarsten. En dan is er geen stoppen meer aan. Vertaald naar de verkoop van reizen betekent dit: op het moment dat één van de grotere spelers (online of offline, dat maakt echt niet uit) zijn “cool” verliest en één of meerdere bestemmingen begint te discounten, is het hek van de dam. Dan zal het spook van de “prijsperceptie” op het toneel verschijnen, en wordt elke consument hierdoor beïnvloed.

Het worden dus lange maanden, tot de zomerperiode, waarin het zaak zal zijn om vakantie “top of mind” te houden bij de consument, maar om de discount-opportuniteiten tot een minimum te beperken. De consument wil op vakantie, en de consument zal boeken. Trek je revolver niet te snel. "

Beste lezer, valt het u ook op hoezeer in deze snel veranderende wereld, er blijkbaar op bepaalde vlakken geen millimeter is veranderd? Brexit, Trump ... no change. Maar ook op vlak van vroege en last minute boekingen, blijkt dat de realiteit van vandaag evengoed de realiteit van 2017 was. Nogmaals: stop met vanaf ergens begin mij de term "last minutes" boven te halen. De consument vindt helemaal niet dat hij/zij laat boekt. De consument volgt, al jaren, een eigen tempo. Last minute is niet meer of minder dan een discount term. 

10/04/2019 - door Jan Peeters