Over licht, en de tunnel

Zware Maanden

Even kort samenvatten: de toekomst ziet er elke dag iets beter uit, maar de laatste kilometers van de lange, inktzwarte tunnel zijn nog lang. Wie de winter en het voorjaar kan overleven, mag zich opmaken voor een goede tot zeer goede periode. Maar hou rekening met enkele zware maanden, en ga niet te diep in de schulden. Een groot deel van de reissector zal overheidssteun nodig hebben, om aan de start te geraken van de heropstart van reizen.

Er zijn op verschillende vlakken positieve signalen op te pikken. De vaccin-ontwikkeling is zonder meer hoopgevend te noemen. Wat mij vooral gerust stelt, is dat het vaccin het product is van de combinatie wetenschap, technologie en pure commerciële belangen. Die combinatie zorgt in de meeste gevallen voor goede producten, een efficiënte productie en een zo snel mogelijke distributie. De grote farmaceutische bedrijven zullen in de onmiddellijke toekomst met de productie van de vaccins zo veel geld kunnen verdienen, dat zij de stuwende kracht zullen blijven zijn achter productie én distributie. Laat ons nog voor één keer blij zijn met de wetten van vraag en aanbod, en met het kapitalistische systeem.

Het vraag en aanbod model zal ook een rol spelen in de uiteindelijke verwerking van de enorme, latente vraag naar vakanties. Ik citeer graag Professor Paul De Grauwe, één van de sprekers op de voorbije edities van Travel360° - The Conference: “Zodra het virus is overwonnen, zullen alle stoppen van de consument doorslaan”. De Grauwe wees er in een artikel op, dat de consument elke dag méér snakt naar zijn hernieuwde vrijheid, en dat diezelfde consument die vrijheid zal vertalen in wild consumeren, alle uitspraken over het “Nieuwe Normaal” – voor even- ten spijt.

Ook vandaag wordt er al –weliswaar voorzichtig en met voorbehoud, maar met véél “goesting” – geïnformeerd naar reismogelijkheden, aanvragen worden vlot verstuurd, en tijdens de Kerstvakantie werd er, ondanks de zeer sterke tegenkanting, toch gereisd. Of dat een goede zaak was voor de volksgezondheid laat ik hier in het midden. Soms komt mijn persoonlijke overtuiging in conflict met mijn professionele activiteiten, laat ik het zo stellen.

Maar het worden nog harde, donkere maanden voor en groot deel van de reisindustrie.

Cash Flow Problematiek

Binnen een tiental weken bevindt de reissector zich exact één jaar in de grootste crisis uit de geschiedenis. Half maart stortte de markt in, om tot op vandaag en morgen geen noemenswaardige heropleving te kennen. Voor alle duidelijkheid: die heropleving is voorlopig nog niet in zicht.

Dat betekent dat iedereen die op het tandvlees zit, voor zichzelf zal moeten beslissen tot wanneer en hoever zijn/haar bedrijf de situatie nog aankan. Een poging tot concrete voorspelling: wellicht zullen de combinatie van vaccinatie, de heropening van de horeca én het zicht op de lente drie belangrijke psychologische factoren zijn, die de consument geleidelijk zullen aanzetten om vakantie te plannen en te boeken. Ergens einde maart zou dit scenario zich wel eens kunnen concretiseren.

Opmerking: de aloude zekerheid dat je maar kan oogsten wat je gezaaid hebt, blijft van toepassing. De consument én de distributie moeten nu bewerkt worden, met de juiste producten, verkoopargumenten en informatie. Zonder marketing geen verkoop. (*)

Heropstart Problematiek

Dat brengt ons tot een tweede uitdaging: voor je kan verkopen, moet je geld uitgeven. De machine moet weer op gang gebracht worden, de teams moeten terugkomen uit economische werkloosheid, signalen naar de markt moeten gegeven worden. Kortom: het bedrijf moet weer in alle geledingen in actie komen. Dat kost geld.

Bij de financiële planning moet dan ook terdege rekening gehouden worden met de kost van heropstart. Vooraleer er weer cash kan binnenstromen, moet er cash uitgegeven worden. Een financiële planning met verschillende scenario’s is dan ook een absolute noodzaak. Een “acid test” voor vele ondernemers, en voor hun boekhouders.

Voucher Problematiek

De vouchers hebben vele reisbedrijven gered, maar bij de invoering van het systeem kon niemand weten dat we vandaag nog midden in de crisis zouden zitten. Ik ga er met veel zekerheid van uit, dat meer dan 90% van de consumenten de vorig jaar betaalde voucher wil omzetten in een reis. Eisen tot terugbetaling zullen eerder zeldzaam zijn. De reden voor deze hypothese: de consument heeft bijna een jaar noodgedwongen de rem moeten zetten op het eigen consumptiegedrag. Wie een voucher in de lade heeft, zal zich beter voelen bij het boeken van een reis “inclusief “kortingsgevoel – raar maar waar, zo zitten wij in elkaar- dan bij het innen van de cash.

De massale inzet van betaalde vouchers zal echter op zijn beurt een rem zetten op de cash inflow voor reisbedrijven. Dat is een extra hobbel, die tijdens de heropstart zal moeten ingecalculeerd en verwerkt worden. Wie de voucher inkomsten niet gerecupereerd heeft van de leveranciers, en wie vervolgens deze bedragen niet apart heeft gehouden, zal zelf geld moeten ophoesten. Nog een punt voor de financiële planning, en voor de diverse scenario’s.

Overheidssteun: stroomopwaarts. Niet stroomafwaarts.

Een fonds ter ondersteuning van de reissector zal dan ook vooral moeten dienen om bedrijven tijdens de cruciale heropstartperiode te helpen. De overheid zou er goed aandoen om de hierboven beschreven pijnpunten te begrijpen, en geld ter beschikking te stellen – onder welke vorm dan ook- zodat onze bedrijven opnieuw kunnen beginnen geld te verdienen. Een combinatie van directe steun en leningen zonder of met beperkte interest, na drie jaar terug te betalen, lijkt aangewezen.

Het zou een bijzonder slecht plan zijn om enkel geld te voorzien om de consument te beschermen als het fout gaat. De situatie is aartsmoeilijk, maar het hoeft helemaal niet fout te gaan – de vraag zit in de markt, en een heropleving is een zekerheid. Enkel de timing is onzeker. Dàt zijn de garanties die de overheid heeft, dat het geld juist aangewend zal worden. Steun geven aan een sector om te overleven, is vele malen beter dan geld voorzien om drama’s zo goed mogelijk te verwerken.

Het worden nog zware maanden, maar we leven niet meer op hoop: wel op de zekerheid dat er een toekomst is. Ondertussen moet die zekerheid vertaald worden in stevige korte termijn business plannen. If you fail to prepare, you are prepared to fail. Hell, yes!

 

(*) Ook in business-to-business marketing. Hebt u hem? Preken voor eigen kerkje, dat doet toch elke pastoor? J

 

 

 

7/01/2021 - door Jan Peeters