De ex Tour-Operator

TUI: 5 Pijlers

TUI Group heeft de jaarresultaten bekend gemaakt, en die zijn goed. Met een omzet stijging van 8% en een double digit stijging van je winst, heb je als bedrijf een performant resultaat neergezet. Wij volgden de presentatie online, en noteerden vijf belangrijke strategische pijlers. Besluit: de tour operator TUI is geschiedenis, de King of Assets is de toekomst.

 

 Pijler 1: High Tech

 TUI heeft een twintigtal miljoen klanten, en het bedrijf wil met elk van deze reizigers op een zo geïndividualiseerde manier communiceren. Dat reduceert de kost van de marketing- en sales inspanningen jaar na jaar, en dat vergroot de mogelijkheden voor cross- en upselling van TUI producten over die 20 miljoen klanten. Het “one CRM” initiatief dat in 2017 gestart werd is hierin een essentiële spil, maar ook de “Blockchain based” hotel inventaris is een belangrijke investering, om de in de volgende “highlights” geschetste TUI - strategie verder uit te rollen.

 De “High Tech” pijler moet TUI toelaten om zich te onderscheiden van de –vaak veel grotere- online spelers: de TUI data omvatten, als de consument kiest voor de eigen TUI producten en diensten, de hele customer journey. Dat opent ongekende perspectieven.

 

 

 

Pijler 2: Assets

 Het kan verkeren: tot ongeveer tien jaar geleden vermeden tour operators om “assets” –activa zoals hotels en cruiseschepen in volle eigendom- op hun boekhoudkundige balans te hebben. Men had immers schrik van het hoge risico, en de beperkte flexibiliteit: in moeilijke tijden is het gemakkelijker om contracten met hoteliers aan te passen, dan om eigen hotels krampachtig te proberen te vullen.

 De komst van ex Vodaphone man Fritz Joussen veranderde die visie. Joussen transformeert de vroegere trading-tour operator in hoog tempo naar een bedrijf dat een grote portefeuille hotels en cruise schepen in eigendom heeft, en die doorheen een internationaal verkoop-en marketing kanaal op een succesvolle manier rendabiliseert.

 In het hoofd van Joussen is TUI al lang geen tour operator meer, maar een yield- en marketing bedrijf. De oude manier van werken, waarbij hotel, transport en eventueel transfer werden ingekocht bij derden en vervolgens in een pakket een de consument werden aangeboden, is voor de topman definitief voorbij. Hij ziet al veel verder, richting een wereldwijde aanbieder van unieke, enkel bij TUI te kopen producten en ervaringen.

 

 

 

 Pijler 3: Source Markets

 Het was de eerste keer dat in een TUI – jaarresultaten presentatie het belang van de source markets ( de landen van waaruit de vakantiegangers komen, bijvoorbeeld Nederland of België) op een dergelijke duidelijke manier gepositioneerd werd. In de presentatie van de jaarresultaten werd duidelijk gemaakt, dat de bestaande source markets nog veel ruimte voor groei hebben, en dat nieuwe source markets (China, Z-O Azië) door de investeringen op vlak van groepsbrede technologie zich snel zullen kunnen ontwikkelen.

 In de Joussen-visie zijn de source markets een reservoir van (vandaag ) 20 miljoen klanten, waarvan (vandaag) 7 miljoen kiezen voor de eigen TUI hotels en cruise schepen. In het recente verleden liet Joussen al eens vallen dat hij het mogelijk acht om over een periode van een vijftal jaar 60 tot 65% van de TUI-klanten naar de “TUI owned or TUI controlled assets” te sturen.

 

 

 

Pijler 4: Yield

 

Elk van de in dit lijstje genoemdepijlers, is een onderdeel van het geheel, en alle 5 pijlers staan onderling met elkaar in verbinding, en hebben invloed op elkaar. CEO Fritz Joussen noemt TUI Group een “yielding business”, die investeert in hotels en cruise maatschappijen, en vervolgens die capaciteit op een zo rendabele manier probeert te verkopen, aan een zo juist mogelijk geselecteerde doelgroep in zoveel mogelijk landen.

 Dit vraagt om een radicaal andere manier van werken centraal, maar ook in de “source markets”. Een management team dat vandaag of in de toekomst vraagt om bedden in een bepaald hotel of op een bestemming te “beschermen” zal daar zéér stevige argumenten voor moeten hebben. De vroeg boekende Engelse en Duitse markten zullen afgewogen worden tegenover de Nederlandse en Belgische markten, waarbij er maar één doel voor ogen wordt gehouden: hoe kan TUI per bed aan het einde van de rit een zo hoog mogelijke gemiddelde prijs halen?

 

 

 

 Pijler 5: Het Merk

 

De rebranding operatie richting een wereldwijde “one brand” strategie is in 2015 gestart in Nederland, en ondertussen wappert de TUI vlag in Frankrijk, België, Noord Europa en uiteindelijk ook in de UK.

 Deze “one brand” strategie is uiteraard ook geen doel op zich, maar slechts een onderdeel van het raderwerk dat met de aankomst van CEO Joussen in elkaar is gestoken. Eén wereldwijd merk, met één IT- en CRM ondersteuning, met een één vlucht transport aanpak, met één gebundelde dienstverlening en ondersteuning op de bestemmingen en met een duidelijk, eigen kernproduct: dat zijn de succespijlers van TUI Group in de komende jaren.

 

 

 

De uitdaging: inzicht in de vijf pijlers en het onderlinge verband

 Conclusie: de tour operator TUI is een fase uit het verleden, de aanbied van vakantie-ervaringen TUI is zich op een bijzonder snelle manier aan het vormen. De grote uitdaging: ervoor zorgen dat de duizenden medewerkers in elk van de landen waar TUI actief is, op een snelle, flexibele en efficiënte manier deze nieuwe strategie kunnen vertalen in de manier waarop zij hun job binnen dit geheel invullen.

 By the way, dit geldt uiteraard ook voor de zelfstandige reisagenten, binnen TUI “3rd Party Distribution” genoemd. Om de ambitieuze groeicijfers te kunnen realiseren, zal TUI ook in de komende jaren nog graag beroep doen op zelfstandige ondernemers. Maar wel op voorwaarde dat ze opereren binnen deze vijf pijlers. Dat is geen eenvoudige uitdaging. Het vraagt om een andere manier van samenwerken dan in het verleden, en het vraagt ook vanwege TUI in de verschillende source markets een andere opstelling.

 Een ouderwetse trader praat immers anders met zijn distributie-partners dan modern yielding bedrijf. De gesprekken tussen TUI en de reisdistributie zullen er wellicht niet gemakkelijker op worden, maar – voor wie de inspanning wil doen om het geheel te begrijpen- wel een stuk interessanter.

 

 

17/12/2017 - door Jan Peeters