De aanwezigen in de zaal tijdens het Brussels Travel Top CEO-debat keken elkaar even bevreemd aan, toen het volgende statement op het scherm verscheen: “They want to kill the travel agent or at least they want to go to a zero commission situation”. Een bewuste provocatie van de moderator, laat dit duidelijk zijn. De positie en de reacties van de grote bazen van Sunweb, Jetair, Thomas Cook en Corendon waren helder en transparant: het worden spannende tijden. Een impressie. 

Het moet gezegd: de CEO van Sundio krijgt de prijs van de openheid, de duidelijkheid en de “no nonsense” attitude. Voor Joost Romeijn is het eenvoudig: binnen het business model van Sundio is er geen plaats voor de reisagent, “Want ik kan die partijen niet betalen. Ze zijn te duur, en het kanaal biedt voor onze klanten geen toegevoegde waarde. Wij hadden met Sudtours een bedrijf met een traditie in reisagenten-distributie, maar het bleek niet rendabel te krijgen. Dus zetten we alles in op online. En dat werkt.”

Elie Bruyninckx maakte de positie van Jetair/TUI Benelux duidelijk: “Het is altijd de klant die beslist. Wij zijn marktleider, en wij willen de klant de mogelijkheid bieden via alle beschikbare kanalen onze producten te vinden en te kopen. Overigens, wij zien ook heel wat klanten die vrolijk van het ene kanaal naar het andere hoppen, afhankelijk van het soort vakantie, van het moment of zelfs van de beschikbare booking tool!”

Ook Marco Ferber van Thomas Cook ziet deze beweging, en hij ziet zelfs klanten van het Neckermann kanaal opduiken in de andere distributie- en productkanalen van Thomas Cook. “Wij geloven zeker in de reisagent, maar ook wij maken ons geen illusies: de klant heeft geen vast boekingspatroon of boekingskanaal meer. Wij moeten alle opties open houden.”

Steven van der Heijden van Corendon wijst erop dat zijn bedrijf ook inzet op beide kanalen, maar dat de online omzet zowel in volume als in winstmarge het belangrijkste is. “Wij verdienen meer op onze online omzet, maar wij zien ook wel dat het hele distributienetwerk nodig is om ons hele productengamma aan de hele markt te kunnen aanbieden. Ik voorzie wel dat er in België nog een fors aantal reisagentschappen zal verdwijnen. Dat is een onvermijdelijke evolutie. “

Het was Elie Bruyninckx die nog even terug kwam op de recente inspanningen van Jetair om samen met de reisagenten tot een e-commerce strategie en plan van aanpak te komen: “Ik geloof nog steeds dat hier een enorme kans ligt voor elke reisagent om ook op vlak van online boekingen een deel van de koek te blijven behouden. Maar daar moet je dan wel inspanningen voor doen, en niet alleen opleidingen volgen maar ook je business plannen en je dagdagelijkse zaakvoering voor aanpassen.

Eerste conclusie: de online revolutie is voorbij, de online evolutie gaat onstuitbaar verder.

We willen u echter een opmerking van Sundio CEO Joost Romeijn niet onthouden: “Kijk, onze keuze is duidelijk. Ons model is kristalhelder: 100% online. Maar niemand moet zich illusies maken: het huidige commissiemodel is ook voor anderen onhoudbaar. Dus de commissies moeten naar beneden. Dus de reisagent houdt er, met zijn huidige opzet, niets meer aan over. Dus er zullen reisagenten verdwijnen. Het is helaas niet anders”.

Tweede conclusie: aan het einde van de rit gaat het over een economisch model. De huidige, statische en weinig dynamische commissiestructuren dateren nog van een andere marktsituatie, van een andere wereld. Die wereld bestaat niet meer. Het grote gevaar is dat we in de volgende maanden in een soort van vakbonden-werkgevers situatie zouden vervallen, waarbij het alleen nog gaat over verworven rechten tegenover gewenste besparingen. That is not the point. Het gaat erom, een economisch model neer te zetten waarin elke speler het evenwicht vindt tussen omzet, winstmarge en rendabiliteit. Keuzes maken, daar gaat het om. Niet om zoveel mogelijk vast te houden aan het verleden.

10/02/2015 - door Jan Peeters