5 Troeven Voor Reisagenten

MSC Meraviglia

De officiële voorstelling van een nieuw schip is nog steeds één van de Grote Momenten in de reisindustrie – zelfs de meest doorgewinterde en ervaren rotten kunnen nog “wegsmelten” als ze van ver een nieuwe oceaanreus zien liggen en dan de eerste stappen aan boord zetten. Mijn reiscompagnons, de VVR-CEO en de ABTO-Voorzitter, vallen beiden 100% onder de categorie “ervaren rotten” – en smolten beiden weg. Eventjes toch.

12 restaurants, 20 bars, Cirque Du Soleil aan boord, capaciteit voor 5174 passagiers, 224 cabines waarvan 69% oceaanzicht – de Meraviglia brengt, na eerdere inspanningen, MSC in een andere categorie dan voorheen. Patrick Pourbaix, Algemeen Directeur Belux & Frankrijk, had het in een voorbereidende gesprek al aangekondigd: “Met de nieuwe schepen van MSC maken wij definitief het verschil met de “American style” cruising en zetten wij de standaard voor een Europese cruise- en reiscultuur. Dat heeft te maken met individualiteit, aandacht voor verschillende wensen en smaken, met kwaliteit, en met diversiteit. Ik denk dat, naast alle innovaties, dit de belangrijkste strategische stap is in de cruise industrie in de afgelopen en komende tien jaren.”

Tijdens ons bezoek aan de MSC Meraviglia gingen wij dus op zoek naar troeven, die de reisagent kan uitspelen naar zijn klanten. Zowel de ervaren cruisers als de potentiële first timers. Want die laatste categorie zullen de rederijen nodig hebben, om al die op stapel staande capaciteit te vullen.

  1. Europese Flair

Onderschat de kracht van de identiteit van een schip niet, beste collega. Een cruisende vakantieganger is gedurende dagen of weken “thuis” op een schip, en bezoekt verschillende bestemmingen. Het verhaal van “The Ship is The Destination” is en blijft vooral een Amerikaans verhaal. Europese consumenten voelen zich goed in het “beste van twee werelden”: een schip met een internationale maar Europees gerichte flair & sfeer, en een veelzijdig aanbod aan landbezoeken.

Catchprase: “Cruise with Italian Style, French Flair & European Attitude”

 

  1. Kies je thuisschip, om van daaruit de wereld te verkennen

 

Een belangrijk verkoopargument is het steeds groeiende aantal “tweelingschepen”. MSC heeft in de loop van 2017 vier schepen in constructie, waarvan één opgeleverd is: de Meraviglia. Later in 2017 rolt de Seaside van de werf, in 2018 gevolgd door haar eigen zusterschip, de Seaview. In 2019 vieren we de doop van de Bellissima, die dan weer het zusterschip is van de Meraviglia. Op die manier kan een klant zijn “thuisschip” aanduiden, en vanuit dit schip (of een zusterschip) de wereld verkennen. Dit is een onderschat verkoopargument: zekerheid, geen verrassingen, rust in het hoofd – en vanuit die zekerheid tientallen bestemmingen aandoen.

Als je de gehechtheid van een groot percentage consumenten aan “hun” vakantieland of zelfs ”hun” badplaats kent, weet je dat zekerheid en vaste routines voor een deel van de markt belangrijk zijn. The ship is not the destination, but the ship can be your second home.

Catchphrase: “Your ship, wherever you go”

 

  1. Verzekerde capaciteit, met geconfirmeerde opleverdata

De grote rederijen zijn steeds meer transparant en stabiel in de communicatie van de opleverdata van hun schepen. Ook openen zij de capaciteit steeds eerder voor (zeer) vroege boekingen. Logisch: in het geval van MSC gaat het om een investering van 9 miljard euro tussen nu en 2026. Dat moet het aantal passagiers van 1,8 miljoen in 2016 naar 4,8 miljoen in 2026 brengen. Het mag duidelijk zijn: hiervoor moeten alle distributiekanalen zo vroeg mogelijk en zo breed mogelijk open staan. De garantie van timing, capaciteit en identiteit van de schepen lang op voorhand is dus een duidelijke troef. 

Catchphrase: “Whatever your needs, I have your cruise – anytime”

 

  1. Businessclass Feeling: MSC Yacht Club

Is het exclusieve “ship in ship’ concept van MSC een rationele upselling mogelijkheid naar meer luxe, meer service en meer privacy? Zeker. Als verkoopargument is er ook een –wellicht nog veel belangrijker- emotioneel aspect: het permanente “businessclass gevoel” tijdens de hele reis. Ze zullen het wellicht niet toegeven, maar de klanten van MSC Yacht Club genieten van het “being more than the rest”, het gevoel bij de ruwweg 200 gepriviligieerden te horen op een totaal van meer dan 5000 passagiers. Dat gevoel is wellicht nog belangrijker dan de butler, de restaurant privileges en het privé zwembad en solarium.

Catchphrase: “Sell the sizzle, not the steak!”

 

  1. Personaliseerbare cruise

Door het grote aanbod aan restaurants en alle mogelijke ontspanningsmogelijkheden, kan elke klant zijn of haar cruise –en desgewenst elke keer opnieuw (zie punt 2) naar wens personaliseren. Een totaalvakantie kan voor afreis vastgelegd worden, wat aan veel klanten niet alleen zekerheid zal geven, maar ook een verhoogd gevoel van “value for money”. Samen met de klant alle mogelijkheden in detail overlopen, van lunch & diner over fitness tot ontspanning en cultuur (naast de excursie mogelijkheden uiteraard) zal leiden tot een goed gevoel, een bevestiging van de juiste aankoop gedaan te hebben.

“Catchphrase: “Your unique cruise holiday”.

 

19/06/2017 - door Jan Peeters