Remarketing brengt geld op

Tips voor iedereen

Iedereen in de reisindustrie weet wat marketing is. Héhé, wat een flauw beginzinnetje voor een artikel. Wellicht kan ook iedereen zich iets voorstellen bij “remarketing”. De online specialisten onder onze lezers moeten nu pas écht geeuwen: remarketing is een begrip dat zo’n vijf jaar geleden gelanceerd werd door Google – een eeuwigheid geleden in internet termen dus. En toch is het één van die begrippen die fascinerend blijven. Op voorwaarde dat je ze breder maakt dan enkel online marketing.

Er bestaan veel definities voor het begrip “remarketing” maar wij houden het graag simpel. Voor ons is het gewoon het heropvissen van potentiële klanten, die ergens tijdens een aankoopproces afgehaakt hebben. Online kan je dat uiteraard gemakkelijk in kaart brengen: ze hebben je site gevonden, ze hebben gezocht, producten gevonden, zelfs vaak accommodatie, reisgezelschap, vertrek- en retourdata ingegeven … en dan zijn ze weg.

Ook medewerkers in een reisbureau kennen het fenomeen. Een klant komt binnen, je hebt een goed gesprek en geeft alle mogelijke informatie, de klant lijkt zeer geïnteresseerd … maar neemt geen beslissing. Veel gehoorde zinnetjes: “Ik moet hier nog even over nadenken”, of “Ik moet dat thuis nog even bespreken”, of het nog veel vagere “Hartelijk dank voor de informatie, ik neem binnenkort contact op”. En dan is-ie weg.

Een snelle telefonische rondvraag leert dat opvallend veel reisagenten het fenomeen kennen, waarbij de meerderheid ervan uitgaat dat die klant vervolgens thuis online boekt.

Misschien wel. Maar niet noodzakelijk. Ook –en vooral- online zijn de afhakingspercentages immers indrukwekkend hoog. Vooral in de reisbranche. Het Engelse bedrijf Salecycle is gespecialiseerd in remarketing in alle branches, en publiceert regelmatig interessante cijfers .

Meer dan tachtig procent van de consumenten die op een site aan het zoeken zijn, verlaten de website zonder een boeking te maken. Dit aantal is waarschijnlijk vergelijkbaar met een reisagentschap in een stedelijke omgeving, op een ligging met “veel passage”: personen die even binnen wippen voor een brochure, consumenten die wat informatie inwinnen, klanten die zich een reis laten uitstippelen en vervolgens vetrekken, zonder te boeken of een optie te nemen.

 

 

 

De redenen waarom mensen online afhaken, zijn erg divers. Salecycle deed een onderzoek bij 1000 afhakers, en ontdekte dat de meesten (39%) gewoon wat informatie aan het inwinnen waren, en waarschijnlijk naast deze site nog verschillende andere sites zullen bezoeken. Een bijna even hoog aantal (37%) vindt de prijzen te hoog en geeft aan te willen vergelijken. Eén vijfde wil overleggen met andere reizigers (“Ik moet het nog even bespreken” – herken je dit decennia oud ontwijkingsmanoeuvre?). De volgende drie redenen zijn vooral techniek gerelateerd: 13% vindt het boeking proces te lang, 9% heeft technische problemen, en (slechts) 7% heeft een probleem met de betalingsmodaliteiten.

 

 

 

Het wordt helemaal interessant als we kijken naar het moment waarop potentiële boekers afhaken. Ook hier is de prijs een logisch obstakel: iets meer dan de helft (53%) stopt op het moment dat de totale prijs van de reis in beeld komt. Een kwart stopt op het moment dat het persoonlijk wordt – dus wanneer er gevraagd wordt naar de persoonlijke gegevens en details. 21% verlaat de site als de credit card moet worden bovengehaald.

 

 

 

 

Maar nu komt het belangrijkste deel van dit onderzoek, en hier komt het belang van het begrip remarketing in beeld: een overgrote meerderheid (87%) antwoordt “ja” op de vraag of ze zouden overwegen om terug te gaan naar de site om alsnog de boeking te maken. Slechts 13% zegt nee.

 In totaal 89% van de afhakers, wil op de ene of de andere manier best terugkeren naar de site. Dat is een gigantisch potentieel. 33% zegt dezelfde dag best opnieuw een bezoek te willen brengen, 13% wil nog een dag wachten en 43% stelt binnen de week de zaak nog een s te willen herbekijken – en herbezoeken.

 

 

 

“Remarketen” is dus het heropvissen van de bezoekers die de site verlaten hebben. Doelstelling: hen opnieuw contacteren om die fameuze 87% die best opnieuw willen aanknopen bij het aankoopproces, alsnog tot aankoop te doen overgaan.

 

Uiteraard bestaan hier technieken voor. Hou de nieuwsbrief van Travel360°Benelux in de gaten, want in de volgende editie gaan wij dieper in op de technieken van remarketing, én bespreken wij ook de mogelijkheden om variantes op die technieken toe te passen in

het reisagentschap. Met bewezen succes. Dat wordt vooral in de komende last minute periode erg belangrijk: dan wordt de tijd tussen eerste bezoek en uiteindelijke boeking steeds korter.

 

Wie hierin geïnteresseerd is krijgt deze week verdere informatie. In remarketing termen: u haakt nu af, maar wij vissen u terug op!

 

 

8/03/2016 - door Jan Peeters