Oorlog op alle fronten

Thomas Cook haalt uit

Man, wat kijk ik uit naar de volgende maanden in tour operating land. Er is immers een oorlog op alle fronten losgebarsten. TUI communiceerde luid en breed de strategische en tactische stappen op vlak van distributiepolitiek en bijbehorende commissionering. Thomas Cook haalt vandaag op zijn beurt hard uit met een stevig antwoord: 1% extra commissie op de boekingen voor 8 januari.

Ze zullen het niet toegeven, maar bij TUI kwam deze uithaal van concurrent Thomas Cook hard aan, op hun historische name change dag. Thomas Cook claimt immers “resoluut voor de reisagent te kiezen” en wijst erop dat de 11% basiscommissie bij hen behouden blijft (een duidelijke verwijzing naar de vermindering van de TUI basiscommissie) met groei- en supercommissie mogelijkheden tot 2% + 2%. Dit is op zich zeer begrijpelijk: even fijntjes erop wijzen dat “bij ons niets verandert, beste reisagent” – logisch. Thomas Cook wijst er al even fijntjes ook op dat deze commissie geldt voor het hele gamma.

Maar dan komt de echte bom: voor alle boekingen tot voor 8 januari 2017, verhoogt Thomas Cook de basiscommissie met 1 procentpunt. Dat betekent dat de volledige strijd om de vroege boekingen, op het scherpst van de snee gestreden wordt. Psychologisch goed gezien van Thomas Cook: in deze maanden heeft nog niemand zicht op de mogelijke groei aan het einde van de rit, en dit zou een aantal reisagenten er wel eens toe kunnen aanzetten om te kiezen om voor het “psychologische verschil” van twee basisprocenten.

Dit lijkt een gedurfde, mogelijk dure stap te zijn van Thomas Cook: één procent is veel geld in tour operating land. De marges zijn dun, de vroegboekkortingen en added values kosten ook veel geld, dus een commissieverhoging hakt er stevig in. Anderzijds: het binnenhalen van vroege boekingen is essentieel voor een volume-gerichte TO. Logisch dus dat het spel hier hard gespeeld wordt.

Tegelijk kondigt de tour operator aan, dat de “negatieve groeicommissie” dit jaar “gereduceerd” wordt. Concreet: reisagenten met een basis contract die een kleinere omzetdaling dan -25% noteerden in het boekjaar 2014-2015, zullen de commissie-reductie clausule minder hard toegepast zien dan contractueel voorzien. Concreet spreekt men, afhankelijk van de situatie van de reisagent en afhankelijk van het contract, van een vermindering van de impact van de negatieve groeicommissie met 30% tot 50%. Thomas Cook verwijst hier naar het “moeilijke jaar van de sector”. Elke oplettende waarnemer ziet hier ook het psychologische spel: TUI neemt 2014 – 2015 als “benchmarkjaar” om de groeitargets te berekenen, Thomas Cook stelt zich begrijpend op. 

Thomas Cook geeft dus een dubbele boodschap: een concrete harde commissiebelofte gekoppeld aan een “we feel your pain” boodschap. Slim gespeeld. Ook in de volgende punten van de TC-boodschap is de verwijzing naar het TUI geweld duidelijk:

-De TO claimt prijs- en productpartiteit van de omni channel merken Thomas Cook en Pegase, offline en online. Alle producten zijn beschikbaar via alle kanalen, aan dezelfde prijzen. Ook via Neckermann, bevestigt TC. Ongetwijfeld worden er in Oostende een aantal mensen aan het werk gezet om te checken en te vergelijken.

-De hotels van Neckermann zijn boekbaar onder het merk Thomas Cook. Ook TC breidt dus het aanbod voor het trade kanaal uit.

We zijn in de tweede helft van oktober, en het zomerseizoen 2017 is met een dubbele Big Bang van start gegaan. Het is open oorlog in tour operating land. We verwachten ons aan een lange strijd, die gestreden zal worden met scherpe prijzen, charme offensieven naar reisagenten en agressieve aanbiedingen. Spelers als Sunweb en Corendon zullen zich ongetwijfeld ook laten gelden, wat hen betreft verwachten we ons aan enkele provocerende reclamecampagnes. Oorlog op alle fronten, we zijn benieuwd hoe het slagveld er zal uitzien als binnen enkele maanden de kruitdampen weggewaaid zijn.

By the way: de man op de visual hierboven is Sun Tzu, de legendarische auteur van "The art of war". 

19/10/2016 - door Jan Peeters