TUI Snippets

Some Hot Stuff

De TUI jaarresultaten zijn bekend: voor de vierde achtereenvolgende keer kan het bedrijf “double digit” groei van de winstcijfers voor leggen. Het was dan ook een ontspannen, glimlachende CEO Fritz Joussen, die vol zelfvertrouwen de presentatie deed, deze ochtend. Wij pikken er enkele markante punten uit, als voorproefje voor de totaalanalyse. 

Cruises : het ster segment, én een yield uitzondering

Geen enkel segment doet het beter dan het cruise onderdeel, binnen TUI. De strategische keuze voor eigen cruise schepen in het hogere segment, is een voltreffer.

Opvallend: de bezetting is “slechts” 78%. Maar ook dat cijfer is strategisch te verklaren. Enerzijds zijn luxe cruises een “non yield product”: dit wil zeggen dat het in het luxe segment, het vaak beter is om enkele units leeg te laten staan dan te kiezen voor discounts en hoger volume. Dit lijkt erg “non TUI” maar is een verstandige keuze, vooral omdat het gaat om eigen schepen, die ook op lange termijn het juiste cliënteel moeten blijven aantrekken. Anderzijds is er een verschil tussen bezetting van de bedden en bezetting van de cabines: een belangrijk deel van de cabines wordt aan single (oudere) consumenten verkocht, maar wel aan 85% van de cabineprijs. Conclusie: de yielding gebeurt op quasi natuurlijke wijze.

Gepersonaliseerd massa-aanbod: de macht van grote getallen

Met tussen de 20 en 21 miljoen klanten, is TUI een volume gerichte speler. In een online wereld zijn er echter kansen om volume te koppelen aan personalizering. Als die koppeling zich kan vertalen in een hogere gemiddelde prijs per klant, dan tikt de teller wel héél snel aan.

Opvallend: Fritz Joussen gaf als voorbeeld een pilootproject bij TUI Blue. In een vroeger tijdperk had dit soort hotelproduct twee onderscheidende types van kamers: zeezicht en tuinzicht, elk goed voor zo’n 50% van de kamers. In het pilootproject wordt de consument de mogelijkheid gegeven om te boeken op kamernummer, aan een meerprijs van zo’n  5 € per kamer, per nacht. Resultaat: 30% van de klanten gaat in op dit aanbod. Een keuze tussen twee basistypes wordt dus omgezet in een keuze tussen pakweg 150 kamers, met een verhoging van de gemiddelde verkoopprijs van ongeveer 30 - 35 €.  Bingo!

Distributie: onafhankelijk, online, mobile

TUI is nog slechts voor 26% van de distributie afhankelijk van “derde partijen”. Dit percentage is in de loop van de jaren steeds kleiner geworden – en het is het gespreksonderwerp in vele source markets. Maar die 26% blijft wel een strategisch belangrijk deel van de omzet.

Opvallend: Het getal van 26% is volgens Joussen een “gemiddelde van een gemiddelde van een gemiddelde” – in landen zoals de Nordics wordt slechts 5% verkocht via externe distributie, meer dan 90% wordt online geboekt. In de UK is de retail dan weer nog steeds erg belangrijk in de verkoop van vakanties. De externe distributiekost via retail ligt boven de 10%, de kost van directe distributie schommelt rond de 10%. Met andere woorden: in kost ontloopt het elkaar niet zoveel. Het verschil zit voor TUI in de controle en de voorspelbaarheid van de omzet.

Des te groter de zekerheid en voorspelbaarheid van de omzet via een bepaald kanaal is, des te belangrijk is ook het kanaal voor TUI. In die zin is de switch binnen online naar mobile uiterst belangrijk binnen de groep. Vandaag is de conversie nog laag: 5,5 miljoen van de 21 miljoen TUI klanten gebruiken de TUI app, maar slechts 200.000 van hen kopen ook via de app. Toch gelooft TUI sterk in de ontwikkeling van dit kanaal: de app geeft het bedrijf steeds meer informatie over elke individuele klant, en het geeft daarop volgend steeds meer mogelijkheden op vlak van personalisatie van het aanbod. En personalisatie leidt tot hogere gemiddelde prijzen, zoals we hierboven kunnen zien. 

Vandaag de snippets, morgen de analyse

Wij pikten deze drie “snippets” als eerste indrukken uit de presentatie van de jaarresultaten van TUI. Morgen vind je in je nieuwsbrief een volledige analyse van waar “the company former known as a mass tour operator” naar toe gaat.

13/12/2018 - door Jan Peeters