Deze avond, woensdag 16 januari, organiseert ABTO haar jaarlijkse nieuwjaarsreceptie in b.house. Traditioneel is dit een evenement met een goede opkomst: vrijwel iedereen die iets betekent in touroperating land tekent present. Deze avond kan ABTO voorzitter Claude Pérignon zich permitteren om een iets optimistischere toon aan te slaan tijdens zijn nieuwjaarsspeech. De media publiceerden laaiend positieve berichten over de stormloop richting (vroeg)boekingen, en de grote TO’s klonken tevreden. Oef. En toch, waarde collega’s: bereid u voor op de Big Dip.

Begin februari zal de schwung eruit zijn, begin februari zal de stormloop gedaan zijn. Zeker, er zullen nog boekingen gemaakt worden. Het wordt geen totale leegloop, het wordt geen absoluut crisisjaar. Een zoveelste krimpjaar op rij wordt het – waarschijnlijk – niet. Maar. Er zijn een aantal grote maren. De huidige vraag naar zomervakanties is het resultaat van een slimme, mooi verpakte en goed gecommuniceerde “pull” beweging, om een belangrijk deel van de potentiële vakantiegangers te motiveren om nu al hun vakanties vast te leggen. We trekken de klant naar ons product, we verleiden de klant met tijdelijke fantastische aanbiedingen en we proberen de klant ervan te overtuigen dat, als hij nu niet beslist, geconfronteerd zal worden met een beperkte keuze, een schaarser wordend product en een stijgende prijs. Kortom, met enige overdrijving: het solden-argument. Maar dan aan het begin van het seizoen.

Als een aantal decision makers bij TO’s nu met groeiend onbehagen dit artikel lezen: alle begrip. De krachttoer die er de laatste jaren geleverd wordt om de klant, tegen de stroom in, te overtuigen van het belang van een vroege boeking is indrukwekkend. En lovenswaardig. En goed voor alle spelers binnen de verkoopketting. Dat heb ik al verschillende keren in artikels gesteld. Maar het zou een gemiste kans zijn om aan het begin van het jaar niet even verder te zien.

Even ter oriëntatie: het onderzoeksbureau GfK heeft consumentenonderzoek gedaan naar het oriëntatiegedrag (dus niet het boekingsgedrag!) van de Nederlandse consument bij het zoeken naar een pakketvakantie in het Middellands Zeegebied. Ik pik er graag een aantal markante feiten uit:

• 9 van de 10 mensen oriënteren zich online ter voorbereiding op een vakantiebeslissing. Als men uiteindelijk beroep zou doen op een brick and mortar winkel, is dat nog steeds 9 op 10.
• Dit hele oriëntatietraject duurt 3 maanden gemiddeld, en neemt in totaliteit bijna 6 uur in beslag.
• Gemiddeld bezoekt die consument 11 verschillende aanbieders van reizen, en 25% van alle handelingen tijdens de oriëntatiefase (zeg maar: de fase, voorbereidend aan de uiteindelijke keuze) vinden plaats bij vergelijkingswebsites of websites die op een andere manier informatie van verschillende bronnen verzamelen.
• Meer dan de helft van alle consumenten bezoekt ook de website van een luchtvaartmaatschappij, een hotel of booking.com of een vergelijkbare partij om te checken of een eventueel zelfboekingspuzzel niet goedkoper zou uitkomen.

Je kan dit achteloos van de tafel vegen met het altijd wel bruikbare argument “ja maar, dat is Nederland”. Fair enough. Als je dit denkt, verminder dan eens de bovenstaande cijfers met 30%. Dan oriënteren nog altijd zes op de tien mensen zich gedurende twee maanden vier uur lang online om informatie op te zoeken over hun vakantie. Dat blijft relevant, toch?

Wat is nu de conclusie in verband met de voorspelde “Big Dip”? Wel, het is meer dan waarschijnlijk dat de grote meerderheid van de consumenten die tegen einde januari nog niet geboekt hebben, toch zeer actief met hun vakantie bezig zijn in de volgende maanden. Zij zijn op zoek naar informatie, naar voorstellen, naar prikkels. Niet noodzakelijk naar lage prijzen en discounts. Wel naar interessante ideeën en concrete mogelijkheden. We moeten die zoekende consument opzoeken, bereiken, informeren en – vooral – een zinnige dialoog met hem of haar proberen te starten.

Ik raad dus voorzitter Claude Pérignon aan, om vanop het podium van b.house de ABTO leden op te roepen tot een nieuwe stormloop. Dit keer geen stormloop van klant naar reissector, maar van reissector naar de klant. Laat ons een stormloop ontketenen van informatie, van vragen, van uitnodiging voor goede gesprekken over datgene wat de klant blijkbaar bovenal bezig houdt gedurende een lange, intensieve periode: de Jaarlijkse Vakantie.

16/01/2013 - door Travel360°