“Auto’s zijn zo goed dat ik er niets meer aan verdien.”

Wat heeft deze krantenkop te maken met de reissector? Op het eerste gezicht niets. En toch.  Want de kreet “auto’s zijn zo goed dat ik er niets meer aan verdien” deed mij -met de hulp van een tweet van een collega-  aan de reissector denken. En aan de kleine winstmarges. En aan de beperkte mogelijkheden om service te verlenen bij de verkoop van een kant en klare pakketreis. Een korte reflectie.

Ik hoor het vaak van reisagenten: “Het is moeilijk om tegenover een klant, die een eenvoudige pakketvakantie komt inboeken, duidelijk te maken wat onze toegevoegde waarde is.” Inderdaad, een klant die weet wat hij wil, en voor de vierde keer naar Riu Palace Maspalomas gaat, zou eigenlijk even gemakkelijk thuis even zijn reis online kunnen boeken. En als dat dan nog net iets goedkoper is, wel… dan is goede raad voor de reisagent inderdaad duur.

Toch even verder lezen in het artikel over de auto-industrie. Want, zoals Kristof De Smet van Reizen De Lathouwer op Twitter juist opmerkte: blijkbaar heeft ieder huisje zo zijn kruisje. De parallellen zijn inderdaad opvallend. Enkele quotes van een geïnterviewde garagist:

“Vijftien jaar geleden waren er in deze regio nog veertien Renault-garagisten. Vandaag zijn we nog met drie. Als ik over een paar jaar stop, dan zijn er misschien nog maar twee. Want hier komt geen opvolger.”

Uiteraard is dit ultra-herkenbaar. Het aantal reisagentschappen dunt ook aan een snel tempo (sneller dan de meesten denken) uit, en vele oudere professionals vinden -intern of extern- geen opvolger. En de tijd waarin je, als de pensioenleeftijd in zicht kwam, je zaak kon verkopen is -uitzonderingen daar gelaten- voorbij.

“Ik heb een winstmarge van 1,1% per verkochte wagen. Plus een jaarbonus van vier procent.”

Nou, dat zegt genoeg. Even snel rekenen: op de verkoop van een Renault van 30.000 euro verdient deze brave man dus … 330 euro. Wacht even. Opnieuw rekenen. Inderdaad: 330 euro. Als we er zijn jaarbonus bijtellen - die waarschijnlijk afhankelijk is van een behaalde minimumomzetten, leer ze ons kennen die grote auto merken - kom je dus aan 1.550 euro per wagen in die categorie.

Even een veronderstelling: waarschijnlijk zit er nog wat extra marge in upselling, want opties zijn voor de auto industrie wat business class is voor de reissector: een bron van mooie, extra inkomsten. Toch: al bij al blijkbaar geen vetpot, die wagenverkoop. Zijn er dan andere inkomsten, want zo’n man en zijn gezin moeten toch ergens van leven? Ook hier geldt blijkbaar: vroeger was het beter.

“De meeste winst maakte ik vroeger op vervangstukken. Helaas, de wagens van vandaag zijn zo goed dat er nog zelden iets moet vervangen worden. “

Bummer. Doordat de producten die je verkoopt, beter worden smelt je extra omzet weg. Zoals Kristof stelde, heeft ieder huisje inderdaad zijn kruisje. “Beste klant, uw auto is ongelofelijk goed en er gaat vrijwel niets stuk. Dat heeft maar één klein gevolgje: ik moet mijn winkel sluiten. Dag, beste tevreden klant. Het ga u goed.” Bummer, inderdaad. En het is nog niet gedaan:

“Ook aan het onderhoud verdienen we nog amper. In mijn beginjaren moesten wagens alle 2500 kilometer verse olie krijgen, nu is dat pas na 40.000 kilometer.”

Er zit een rode lijn in de klaagzang van deze garagist: de consument is duidelijk beter af, en krijgt een vele malen beter eindproduct dan vroeger in handen. De garage houder ziet zijn naverkoop-inkomsten wegvloeien, en heeft hier duidelijk geen alternatief voor: ze verdwijnen één voor één.

Ik kan me niet van de indruk ontdoen dat de reissector sneller en inventiever reageert op de veranderende omstandigheden dan de auto-industrie. Hoewel een deel van de problematiek vergelijkbaar is, zijn vele producenten en reisadviseurs druk bezig om hun manier van werken, hun productengamma en hun inkomstenstromen opnieuw uit te vinden. Mogen we de inkomsten uit kleine, snel boekbare vliegtuigtickets en de rechtstreekse verkoop van vele autovakanties vergelijken met de vaste inkomsten uit het klein onderhoud, of is dat te ver gezocht?

25/02/2015 - door Travel360°