Corendon neemt een gecontesteerde, maar consequente beslissing
Corendon Nederland had een aanbod van 800 hotels, boekbaar door de reisagent en (rechtstreeks) online. Heel recent haalde de touroperator 115 hotels uit de reisagenten verkoop. Een reductie van het distributie-aanbod met 14%: dat is een harde, zeer zakelijke beslissing. Een logisch agentenprotest is het gevolg. Toegegeven, het is niet leuk. Maar wel consequent, en zeer transparant gecommuniceerd. En dat is nieuw.
Het business model van Corendon is glashelder: scherp geprijsde vakanties verkopen op bestemmingen waar snel volume kan gemaakt worden. Aan de inkoopzijde wordt op het scherp van de snee genegocieerd, en aan de verkoopzijde is gekozen voor een multichannel model. Voor elk hotel geldt: 30% van de verkoop via de reisagent, 70% via online directe verkoop. Deze verdeling is geen commerciële kreet: het is een absolute voorwaarde om de rendementstargets van de TO te behalen. Atilay Uslu verwoordt het als volgt: “Wij hebben geen dure kantoren, lease auto’s en dikbetaalde account managers. Wij zijn een op en top low cost aanbieder van vliegreizen die met lage marges genoegen neemt zodat onze klanten betaalbaar op vakantie kunnen naar steeds meer bestemmingen in zonnige Europese oorden.”
Een analyse van Corendon leerde, dat een groot aantal van hun hotels zeer populair bleken te zijn bij de klanten van reisagenten. Resultaat: voor deze hotels lag de trade verkoop stukken hoger dan de online verkoop. Uslu maakt er geen geheim van, dat winstmarge op de online verkoop hoger ligt dan via het reisagenten kanaal. Resultaat: voor deze hotels werden de rendementsdoelstellingen niet bereikt. Conclusie: overheveling van de hotels naar het online kanaal.
De Nederlandse reisagenten zijn furieus, en dat is te begrijpen. Goed verkopende producten worden weggenomen: het is een harde, heel rationele beslissing. Wat wel nieuw is: deze beslissing werd gecommuniceerd in alle transparantie. Geen geleidelijke vermindering van het beschikbare allotment, geen plotse verhoging van de prijs voor het reisagenten circuit, geen hotels die bij een nieuwe brochure opeens verdwenen blijken te zijn. Dat zijn allemaal praktijken die diverse touroperators in het verleden wél hebben toegepast. Het siert Atilay Uslu dan ook, dat hij open en duidelijk communiceert over deze overheveling van trade naar rechtstreekse verkoop.
reactie(s)