Drie tips om de last minute verkoop op te krikken

Het last minute seizoen is begonnen, en een groot deel van de consumenten heeft tot op de dag van heden de knoop nog niet doorgehakt.  Deze consumenten hebben tal van kanalen ter beschikking. Ga ervan uit dat niemand, maar dan ook niemand nog je kantoor binnenwandelt zonder zich vooraf geïnformeerd te hebben. De uiteindelijke  beslissing zal uiteraard afhangen van het aanbod. Maar ook van jouw aanpak.  Elke klant die, nadat hij/zij zich op het web geïnformeerd heeft, jouw kantoor binnenwandelt, moet eigenlijk goed zijn voor een boeking. Dat is jouw persoonlijke uitdaging, vanaf vandaag tot half september. Enkele tips. 

Tip één: vergeet je vooroordelen


Een last minute klant is niet per definitie een “koopjesjager”. Meer en meer klanten stellen hun aankoopbeslissing uit tot het laatste moment omdat dit vandaag ingebakken zit in onze levensstijl. Het leven is jachtig. We hollen van het één naar het ander zonder tijd om te plannen en vooruit te kijken. “Oei, het is al juni: beter even de vakantie vastleggen”, dat is de reflex. Kwaliteit, keuze, goede informatie: deze elementen zijn even belangrijk in juni als in januari. Uiteraard worden de consumenten vandaag beïnvloed door de prijsgerichte last minute reclame. Maar de beslissing wordt niet enkel op prijs genomen. Het gaat om vakantie. En dat is belangrijk.  


Tip twee: wees hyperactief


De klant zal hoe dan ook vandaag, ten laatste morgen beslissen. Sterker nog: de klant wil zelf zo snel mogelijk beslissen. Want de last minute klant beseft best dat het vijf voor twaalf is. Geef hem alle informatie die nodig is, maar aarzel dan niet om een beslissing te forceren. Als de klant dan toch niet ter plekke kan (of wil) beslissen, spreek af dat jij contact zal nemen. Liefst dezelfde dag nog. Aarzel niet om voor te stellen om ’s avonds (!) nog even te bellen. De kans is groot dat de beslissing genomen zal worden tijdens het avondeten. Dan moet jij er staan. Het is last minute tijd: duty calls! Je openingstijden verbreden helpt uiteraard. Maar zelf actie nemen buiten de kantooruren is nog véél belangrijker. By the way: zorg ervoor dat je ook dadelijk kan inboeken. Want de volgende dag met rode kaken moeten bellen met de mededeling "de aanbieding is weg" is absolutely not done, in 2015! 


Tip drie: Ga ervan uit dat je klant zich via vijf kanalen informeert


Héél weinig klanten zullen volledig op jou vertrouwen om hun last minute reis vast te leggen. Ga er maar van uit dat de meesten zich via alle mogelijke kanalen informeren: internet, andere reisagenten, vrienden, collega’s,… aarzel niet om hier heel open mee om te gaan. Vraag de klant gerust wat hij/zij reeds op het internet heeft opgezocht, welke sites hij/zij geraadpleegd heeft. Een open conversatie wekt vertrouwen op. Zonder vertrouwen geen aankoop. Als jij de indruk wekt dat je niet weet dat de klant verschillende kanalen opzoekt, dan kom je hopeloos naïef over. 

Succes, er is nog héél veel verkoop te realiseren. 

15/06/2015 - door Travel360°