Jetair neemt vakantiebeleving serieus – en verwacht van u hetzelfde

Drie jaar geleden lanceerde Jetair tijdens de Summer Class een brochure, waarmee de tour operator een nieuwe weg opengooide. Keer op keer vielen tijdens de presentatie de woorden “vakantiebeleving”, “gedifferentieerde producten” en “meerwaarde”. Het was het begin van een definitieve vervelling van de vroegere generalist naar een aanbieder van unieke vakantiebelevingen.

De TUI-top geeft deze dagen geen enkel interview zonder herhaalde malen de woorden “differentiatie”, “vakantiebeleving” en “premium producten” te laten vallen. Jetair had dat traject al ingezet voor zomer 2012, en heeft sindsdien als trendsetter de toon gezet binnen TUI. Een grote tour operator uit een klein land zet de lijnen uit binnen TUI. De uitdrukking is helemaal niet oneerbiedig bedoeld, in tegendeel: “the tail wags the dog”.

Als toerisme-veteraan Dirk Van Holsbeke het woord neemt tijdens een productpresentatie, luister ik steeds met nét wat meer aandacht. Dirk heeft tonnen ervaring in één van de moeilijkste specialisaties binnen de reisindustrie: het rendabel runnen van een grote charter touroperator. Het volume is hoog, de marges zijn flinterdun, de economische bedrijfsrisico’s zijn slecht voor bloeddruk en de kwaliteit van je nachtrust, neem het van mij aan. Dirk Van Holsbeke slaagt er echter in om zijn ervaring en aangeboren nieuwsgierigheid om te zetten in productinnovatie, steeds gebaseerd op die unieke combinatie van facts & figures en buikgevoel.

Met één powerpoint slide had Dirk dus eens te meer mijn aandacht. In één slide werden de verschillende mogelijke facetten van de mainstream vakantieganger samengevat. Een complex lappendoek van verschillende kleuren, labels en noden in het leven.

Als je een lijn zou trekken van de hoek links boven naar de hoek rechts beneden, dan zou de rechtse driehoek staan voor de vakantiebeleving van de traditionele vakantieganger. Centraal staan rationele elementen, waarbij prijs en zekerheid een zeer belangrijke rol spelen. Dit is het soort klant waar de traditionele tour operators jaren lang scherp geprijsde, grote gemene deler producten hebben op de markt gebracht.

Overigens: dit is ook het marktsegment waar de eerste grote online spelers zich 'en masse' op richtten met een bombardement aan keuzemogelijkheden tussen een massa gelijkaardige producten met maar één echte differentiatie: de prijs.

Het statement van Dirk Van Holsbeke liet dan ook aan duidelijkheid niets te wensen over: als de traditionele mainstream tour operators willen overleven, dan moeten zij producten maken op maat van verschillende segmenten in de consumentenpopulatie.

Zo komen we tot de driehoek links, waar de segmenten “adventurers”, dreamers” en de “open-minded”, “demanding” consumenten in voorkomen. Dit is de moderne consument, die veel meer oog heeft voor beleving en passie, bij alles wat hij doet. Dus ook bij vakantie. Dit is de postmoderne, hedonistische consument die kwaliteit eist als sine qua non.

Om deze groeiende verschillende groepen van meerwaarde-zoekers een aantrekkelijke vakantiebeleving te kunnen geven, ontwikkelde Jetair vijf vakantielabels, die elk specifieke verwachtingen oproepen. Labels als “Splashworld” en “SuneoClub” staan voor specifieke producten. OK, maar dit is niet echt vernieuwend. Het is bij 8 nieuwe labels dat de focus op de juiste combinatie van type reiziger, type hotel en type beleving naar voor komt. Een label als “Jetair lifestyle” wordt beschreven met de “emotive wording” inspirerend, design, unieke ervaringen, internationaal. Voor “Jetair for two” staan de woorden relax, feel good, met zijn tweetjes, genieten.

Deze labels worden gekoppeld aan de Jetair-exclusiviteiten (“Alleen bij Jetair”) en zo krijg je de concretisering van een consumentgerichte segmentatiepolitiek in combinatie met een gerichte inkooppolitiek: de cirkel is rond.

Om deze strategie op een correcte manier uit te voeren, is er nog één schakel in de ketting nodig die ook volgt, die op een correcte manier zijn werk doet: de verkoopschakel. Vandaar de titel van dit artikel: Jetair neemt segmentatie serieus, en verwacht van u hetzelfde. Alle verkoopkanalen zullen de vruchten kunnen plukken van deze aanpak, op voorwaarde dat zij zich voor 100% inschrijven in de strategische segmentatie-aanpak. Verkoopgesprekken moeten gebeuren met kennis van klant en product, met juiste feeling voor de gewenste klantbeleving en vervolgens met het gebruik van de juiste “emotive wording”.

Jetair brengt, na de opstart drie jaar geleden, vandaag nieuwe productlijnen op maat van elk type reiziger. Nu is het aan de reisagent om elk type reiziger in contact te brengen met de juiste productlijn, met de juiste verkoopargumenten gebaseerd op de juiste klanteninformatie.

24/10/2013 - door Travel360°