TUI Travel PLC: exclusiviteit, schaalgrootte en distributie

Drie weken geleden schreven wij “De beurs is in blijde verwachting van goed nieuws”, verwijzend naar de nakende aankondiging van de jaarresultaten van TUI Travel PLC en Thomas Cook PLC, de moederhuizen van respectievelijk Jetair en Thomas Cook.  Wel, de beurs heeft van beide giganten het gewenste nieuws gekregen. TUI had 11% winstgroei voorspeld, en leverde uiteindelijk 13% af. “Overperformance” heet dat in beurstermen.

Het was één lange goed nieuws show, de aankondiging van de jaarresultaten van TUI Travel PLC. De strategische keuzes van jaren terug blijken te werken, de winstmarges stijgen, en de beurskoers volgt langzaam maar zeker. Het succesrecept is de focus op “gedifferentieerd product”, schaalgrootte en duidelijke keuzes in distributie.

Gedifferentieerd product

Vroeger volstond het om een bepaald hotel op één markt af te schermen, door een exclusiviteitscontract af te sluiten. Dit betekent dat geen enkel andere aanbieder dit product op vb. de Belgische markt mag verkopen.

Met gedifferentieerd product gaan de tour operators een stap verder: zij doen aan co-creatie. Op basis van marktinformatie, willen zij samen met de hotelier een op maat gesneden vakantie-ervaring aanbieden, die de consument alleen bij hen kan kopen.

Dit is een antwoord op het mega-aanbod van de Online Travel Agents, die een ongelimiteerd aanbod aan producten in hun database kunnen stoppen, maar nog altijd over een vrij beperkt aantal selectiemogelijkheden beschikken.

Schaalgrootte

Schaalgrootte biedt vandaag vooral mogelijkheden op IT vlak. Een groot bedrijf kan méér investeren, en kan vanuit een centraal platform snel die investeringen uitrollen in verschillende landen. Zo koppelt een bedrijf als TUI efficiëntie aan lokale slagkracht: lokale IT teams zullen in de nabije toekomst geen applicaties moeten uitvinden, maar enkel nog de vertaling naar de marktwensen en -voorkeuren maken.

Distributiekeuze

Deze “gedifferentieerde vakanties” worden door de groeiende IT performance ook meer en meer online verkocht: 35% van het TUI aanbod werd in 2013 online gereserveerd.

Ook hier moeten we een oude discussie dringend begraven: “online” betekent niet per definitie “rechtstreeks”. Een klant die online boekt is niet per definitie een klant die “verloren is aan het internet”. Online en offline lopen voor de consument door elkaar, het is aan de reisindustrie om hierin mee te gaan met de “customer journey”. In dit verband is het wellicht nuttig om ons artikel van anderhalf jaar geleden even erop na te lezen: “Hoe denkt uw klant? Wel Google heeft daarover eeuh ... nagedacht.”

Interessant is, dat TUI een eigen visie van deze customer journey in kaart heeft gebracht. Die ziet er zo uit:

Zelf investeert TUI in hun eigen “reisagentschappen van de toekomst” waarbij ze het zelf hebben over “linking the physical and digital worlds”.

Door de focus te leggen op de “customer journey”, wil TUI een radicaal en strategisch antwoord geven op hun twee belangrijkste concurrenten. Deze concurrenten worden ook genoemd. Opvallend: het gaat hier niet om concurrerende tour operators. Dat is logisch: vandaag voeren TUI en Thomas Cook eerder een gemeenschappelijke strijd, tegen de nieuwe concurrenten. In de TUI presentatie worden deze concurrenten duidelijk neergezet: het gaat om de low cost airlines en de online travel agents. Het belangrijkste wapen in deze concurrentiestrijd: de mogelijkheid om interactie en meerwaarde te kunnen bieden aan de consument, doorheen de hele customer journey.

Ook voor de reisagent geldt deze uitdaging. Niemand is in heel de reisindustrie beter geplaatst dan de reisagent, om de consument te begeleiden, het hele jaar door. Voor, tijdens en na de vakantie.

11/12/2013 - door Travel360°