5 Tips voor het “Stille Seizoen”

Vijgen na Pasen?

Het boekingsseizoen 2017/2018 volgde de logica van de afgelopen jaren: een start in november, met stevige vroegboek aanbiedingen die voor de consument zekerheid & een concurrentiële prijs, en voor de reisindustrie zekerheid & cash opleveren. Die periode van vroege boekingen komt traditioneel tot stilstand half maart, en wordt dan gevolgd door een “stillere” periode tot wanneer het last minute werk begint. Echter: die “stille” periode is zo stil als je ze zelf maakt. Vijf tips, uit de praktijk en voor de praktijk.

 De Belgische Paasvakantie is zo goed als voorbij, de Nederlandse Meivakantieweek is in zicht – de traditionele rustigere boekingsperiode is volop bezig. “So far so good” is de algemene teneur: dit is één van de betere jaren in wording voor de toerisme industrie, daar is zowat iedereen het over eens.

 Links en rechts hoor je de opmerking dat het vanaf nu “uitkijken is naar de last minute periode”. Wellicht heerst dat gevoel nog in reissector kringen, maar de consument van vandaag redeneert al lang niet meer in dergelijke ouderwetse termen. Wie nu nog niet geboekt heeft, wacht niet op het “laatste moment” maar op een prikkel, op een aanbod, op een actie – en dat hoeft zeker geen prijsgebonden initiatief te zijn. De consument beslist immers steeds meer instant, vaak gebaseerd op een boodschap, een prikkel die –al dan niet toevallig- de juiste snaar raakt.

 In de komende weken is het dan ook belangrijk, dat je als reisadviseur zoveel mogelijk “prikkels” uitstuurt – zodat je een pro-actieve relatie met de klant behoudt. Now is the moment, want vanaf begin juni worden de klanten overspoeld door de prijsgedreven last minute voorstellen.

 

  1. Cold Calling

 Het blijft de belangrijkste en meest efficiënte sales techniek aller tijden: potentiële klanten opbellen, en met hen rechtstreeks de dialoog (durven) aangaan over hun aankoopplannen. Als je denkt “dit is me een beetje te pushy”, weet dan dat je een belangrijke kans laat liggen op dadelijke omzet.

 Voorwaarde: een goed voorbereid gesprek, echte interesse in de klant, én een aantal mogelijkheden kaar hebben, die kunnen inspelen op de hints, suggesties of vragen van de klant.

 Toegegeven, je hebt er wat lef en durf voor nodig, maar het is een methode die in alle sectoren haar succes bewezen heeft.

 

  1. Sweet Mailing

 

Een korte mail –niet meer dan enkele zinnen- aan klanten die hun zomervakantie nog niet geboekt hebben, met maar één vraag: “zal ik een mooi voorstel voor u uitwerken?”. Een raad: maak deze “sweet mail” niet langer dan 50 woorden, en nodig de klant uit om te replyen met twee woorden: “Ja, graag” of “Liever niet”.

 Voorwaarde: de toon van je mail moet vriendelijk, zacht, en uitnodigend zijn. Liefst met een verwijzing naar eerdere vakanties. En inderdaad: dat alles in 50 woorden. Het kan écht!

 

  1. Open Files

 

Upselling kan gebeuren op alle mogelijke momenten – maar als je nog extra service wil verkopen aan een klant, dan is er geen betere periode dan de komende weken. Nu er wellicht tijd is vrijgekomen, kan je alle reeds verkochte dossiers even heropenen, bestuderen en beslissen welke extra dienst je nog zou kunnen aanbieden. Uiteraard denken we hierbij aan huurauto, verzekering en vervoer naar de luchthaven, inclusief parkingmogelijkheden. (Zie ook de upselling training die we recent lanceerden.) Maar ook kamerupgrades, seat upgrades in het vliegtuig en lounge tickets zijn extra mogelijkheden.

 Voorwaarde: je aanbod moet voor de klant een duidelijke meerwaarde hebben, waardoor het een echt “extra service” perceptie wordt, in plaats van een pushy “gimme more cash” propositie.

 

  1. Concrete Product Proposals

 

Als je eerlijk bent als travel professional dan moet je toegeven: het dagelijkse aanbod van Travelbird is slim, goed uitgebalanceerd en veelzijdig. Het kan een goed idee, zijn om als reisadviseur deze tactiek te volgen, en om een gediversifieerd aanbod te sturen naar de klanten die nog niet geboekt hebben. Het moet hier niet om “killer price deals” gaan: remember, het gaat om aandacht, om de juiste prikkel – en die is zeker niet altijd prijsgebonden.

 Voorwaarde: het moet gaan om een aanbod van minstens vijf verschillende vakanties, met verschillende inhoud- en budget varianten. Als de klant begint te aarzelen tussen twee van deze aanbiedingen, dan zit je juist. Uiteraard is een follow up telefoontje aangeraden.

 

  1. Dreigende schaarste

 

Aarzel niet om in je communicatie duidelijk in te spelen op het dreigende gebrek aan keuzemogelijkheid. Het is niet meer dan logisch dat jij, als professionele reisadviseur, pro actief het initiatief neemt om je klanten erop te wijzen dat bepaalde afreisdata, bepaalde bestemmingen en bepaalde accommodatie nu wel heel snel vol aan het lopen is.

 Voorwaarde: eens te meer geldt hier absolute geloofwaardigheid. Als je wijst op dreigende schaarsheid, dan moeten je voorbeelden ook hout snijden. Kies de bestemmingen, de data en de accommodatie uit, waarvan je weet dat ze niet binnen enkele weken aan forse discounts in de uitstalraam staan.

 

Conclusie: er is een tijdsvenster, waarin je tijd hebt voor concrete, pro actieve actie en dat venster is nu. Extra volumes en betere marges zijn de beloningen, die klaar liggen voor wie de lef, de durf en de ondernemingskracht heeft om nu zelf actie te nemen. Vijgen na Pasen kunnen ook zoet smaken.

15/04/2018 - door Travel360°