Vorige week schreef ik het eerste deel van een artikel, naar aanleiding van een aanbod van reisorganisator RSD-Belgium. 199 € voor een reis van twee weken. Eén week excursies: drie dagen vanuit een hotel in Cappadocië, vier dagen vanuit een hotel in Antalya. De volgende week is een verblijf in een niet nader genoemd vijf sterren hotel op het strand, in kamer met ontbijt. “Te mooi om waar te zijn” vertelden enkele reisprofessionals me vorige week, en het was duidelijk dat men ervan uit ging dat de reisaanbieder wel een malafide organisatie moest zijn.

In het artikel van vorige week werd al vermeld dat het bedrijf beschikt over een solide eigen vermogen, met stevige winstbijdrages in pre-corona tijden. Alles wijst erop dat RSD-Belgium ook de crisis redelijk goed overleefd heeft. Ik heb andere reisbedrijven gezien met slechtere pre-corona balansen.

Maar hoe kan je dan in godsnaam een reis van 14 dagen tjokvol excursies aanbieden aan 199 €? Waar zitten de adders onder het gras? Here we go.

Eerst en vooral is er de datum: het gaat om een éénmalige vanaf-aanbieding, met vertrek op 12/11/2022. Dat is na het einde van het zomerseizoen, wanneer veel hotels in Turkije sluiten – of besluiten nog even open te blijven, bijvoorbeeld voor grote groepen. Resultaat: ultra lage prijzen – of zelfs gratis verblijven, rekenend op de consumpties van de toeristen ter plekke. Vaak wordt er een maaltijd en/of drankenpakket voor één of twee weken aangeboden, bij te betalen uiteraard.

De vlucht wordt uitgevoerd door neer eigen zeggen “gerenommeerde luchtvaartmaatschappijen” – er wordt in de folder verwezen naar Sunexpress, een luchtvaartmaatschappij met Turkije-gebaseerde toestellen.

De hotels waar de gasten tijdens de rondreis en tijdens het weekverblijf verblijven, worden bij het aanbod niet getoond. Logisch, want het gaat om hotels die uiteindelijk de laagste prijs geven als de aanbieder de groep al geboekt heeft. Op die manier staat de inkoper uiterst sterk.

De grote motor achter het systeem zijn echter de stops tijdens excursies en transfers bij winkels. Of het nu over leer, tapijten of juwelen gaat: de reizigers worden geconfronteerd met zeer ervaren verkopers, die hun prooi niet loslaten. In dit soort gevallen is er vaak een akkoord tussen de gids en de winkeleigenaar, waarbij op voorhand een som per aangebrachte persoon wordt afgesproken én waarbij er grote commissies op de verkoop worden gegeven. Aan de gids, maar vaak ook aan de lokale agent en/of de reisorganisator.

Als je even ruwweg de rekening opmaakt, dan genereert zo’n reis al snel een omzet van 800 tot 900 € per reiziger. 

Een theoretisch sommetje: de uitgaven per klant 50 € voor de vlucht, 10 € X 7 voor de etappehotels en 10 € X 7 voor het verblijfhotel. De hotels rekenen op F&B compensatie door de klanten tijdens het verblijf. Op de verkoop van F&B pakketten krijgt de reisorganisator commissie. Reken zo’n 50 € per klant. Transferts en excursies worden de organisator niet aangerekend – deze kosten worden (rijkelijk) gedekt door de inkomsten uit commerciële stops. Reken erop dat gemiddeld 350 € per klant naar de reisorganisator vloeit.

Conclusie: de reisorganisator geeft 190 € uit, om -minimaal- 400 € te ontvangen. Dat is een winstmarge van meer dan 100%. Ik ken reisorganisatoren die het met minder moeten doen. Ik spreek uit ervaring, als ik stel dat het model dat ik hierboven schets klopt, maar dat de inkomsten voor de reisorganisatoren veel hoger kunnen uitvallen. Een voorbeeld: een klant wil een tapijt komen, dingt af van 6000 € vraagprijs naar 2500 € koopprijs, en bij schatting blijkt het tapijt 200 € waard te zijn. 2300 € te verdelen onder winkelier, gids en reisorganisator. Tel uit je winst.

De enige partij waarvan ik de rol en het inkomstenmodel niet dadelijk kan inschatten, is de distributeur – in dit geval Le Soir, maar in andere gevallen ook weekbladen als Knack en Trends. In de communicatie wordt de lezer rechtstreeks aangesproken door een mijnheer Gabriel De Backer “Directeur des voyageurs-lecteurs”. De beste man staat met foto in de communicatie, maar de mens is blijkbaar erg discreet op het internet.

Nogmaals, voor alle duidelijkheid: het gaat hier om volledig legale praktijken, nog het best te vergelijken met goedkope busreizen naar de Moezel, waar diverse stops bij onder andere fabrieken van potten en pannen worden ingelast. Ook hier zijn harde, soms agressieve verkoopmethodes geen illegale praktijken.

De kranten en tijdschriften die dit als “lezersaanbod” mee laten gaan in hun circulatie, verklaren nergens letterlijk dat zij hier positie innemen. Maar de lezer wordt wel rechtstreeks aangesproken, en het geheel wordt gepositioneerd als een “lezersaanbieding”.

Mag ik dat raar vinden?

Als een reisagent een dergelijke reis zou verkopen, wétende dat de reiziger dagelijks zal geconfronteerd worden met gehaaide, zelfs agressieve verkopers en wétende dat de gemiddelde reissom voor meer dan de helft van de klanten hoger zal blijken te zijn dat wat er gepubliceerd werd, zou vroeg of laat de media hierover moord en brand schreeuwen.

De Blauwe Vogel, de kampioen van de groepsreizen, biedt een vergelijkbare reis aan voor 1099 € per persoon, mét volpension tijdens de rondreis en mét all inclusive tijdens de strandhotel week. Hier zal ook heus wel een commercieel deel aan de excursies zijn – als het goed gedaan is kan dat ook leuk zijn – maar die activiteiten zijn niet inkomstenbepalend voor organisatoren en lokale spelers.

De 199€ van RDS-Belgium is geen illegaal boerenbedrog. Maar elke reisprofessional weet, dat deze prijs de kosten niet dekt. Het verschil tussen een professionele speler als De Blauwe Vogel en RDS is, dat bij RDS de klant moét worden uitgeschud tijdens de reis, om de organisator toe te laten winst te maken. Bij De Blauwe Vogel wordt een reis met een scherpe prijs aangeboden, maar de klant hoeft geen cent bij te betalen om volledig van zijn vakantie te genieten. Dat heet: professioneel zijn.

Als ooit de meerwaarde van de professionele spelers moet worden aangetoond, gebruik dan dit voorbeeld. Als er iets te mooi lijkt om waar te zijn, dan is het ook te mooi om waar te zijn. 1099 € voor deze reis is een scherpe prijs. 199 € voor deze reis is een onmogelijke prijs. Het verschil moet worden bijgepast door de klant. En die wéét dat soms niet. Dus wordt die onwetende klant op een legale manier genaaid. Vertel het verder. Confronteer uw klanten met deze case. Want ze zijn véél te goedgelovig. Hell, yes!