“Wat een Reisagent Nooit Vertelt” (2)

18/04/2018 door Jan Peeters

Dodelijk Lijstje (6 – 10)

Hebt u de eerste vijf “dingen die uw reisagent u nooit zal vertellen” al gelezen? Misschien even doen. Dan weet u, dat het om een lijstje van argumenten tégen het inschakelen van een reisadviseur gaat, dat al meer dan 10 jaar om de zoveel tijd opduikt. Op het internet, in consumentenprogramma’s, in populaire magazines. Wij voeren elk van deze argumenten op, en geven er objectieve commentaar op. Wars van elke emotie, puur rationeel. Mét telkens een Travel360° Take. Hier komt nummer zes tot tien.

 

  1. “Met reisagenten krijg je geen punten voor loyaliteitsprogramma’s”.

 Eerlijk? Dat is een gewetensvraag voor elke individuele reisadviseurs. Wijzen we er elke klant voldoende op, dat hij/zij punten kan verdienen met luchtvaartmaatschappijen, hotels en andere reis gerelateerde producten? Even een onpopulair antwoord: ik denk het niet.

 Travel360° Take: Het is een complexe zaak, die verschillende getrouwheidsprogramma’s. We know. En we weten ook dat airlines en hotelketens de leden van deze programma’s bestoken met voordelen voor rechtstreekse boekers. Maar anno 2018 zijn dergelijke zaken bespreekbaar met elke klant. Wedden dat je klant verbaasd zal staan van je lef en eerlijkheid?

 

  1. “Reisagenten zijn misschien zelfs niet in het hotel of op het cruise schip geweest dat ze aanbevelen”

 Weet je, deze stelling klopt. Inderdaad, het is onmogelijk om alle bestemmingen, alle accommodaties en alle schepen bezocht te hebben, net als het onmogelijk is om met alle luchtvaartmaatschappijen gevlogen te hebben – toch niet als je een job hebt, die ook vereist dat je er bent voor je klanten.

 De claim klopt dus, maar hij heeft geen betekenis. Product kennis kan op verschillende manieren opgedaan worden – niet in het minst door te werken met betrouwbare partners.

 Travel360° Take: Gemakkelijk te weerleggen, maar … ook gemakkelijk te maken, deze zevende claim. We moete dus klaar staan met duidelijke argumenten. “Ik kies mijn partners zorgvuldig uit” is veruit het beste argument.

 

  1. “De annulatievoorwaarden van OTA’s zijn vaak beter”

 Laat ons eerlijk zijn: hier is nog werk te doen. Online spelers als Booking.com hebben de annuleringsgewoontes en voorwaarden van de hele hotelindustrie op hun kop gezet. En vele traditionele spelers binnen de reissector, werken nog met archaïsche annuleringsvoorwaarden. Point taken, dus.

 Travel360° Take: Hier is een 360° shift te maken, die voor een deel al gebeurd is: alles, maar dan ook alles bekijken vanuit het oogpunt van de klant, en niet vanuit een zelfbeschermingsreflex voor de industrie. Er is al veel werk gebeurd, maar er is nog veel te doen. De wetgeving zal in de loop van de komende jaren nog dwingender worden, daar kan je vergif op innemen.

 

  1. “Online is altijd goedkoper”

 Het is een meestal voorbij gestreefde, maar nog stevig vast geroeste zekerheid: de beste deals scoor je zelf. Het is een claim die is blijven hangen uit de beginperiode van online verkoop, toen alle bedrijven ervan overtuigd waren dat online een goedkoop distributiekanaal was. Vele jaren en vele miljoenen in SEO, SEA en Google advertising later, weten de bedrijven wel beter. Maar de claim is blijven hangen.

 Travel360° Take: Harde bewijzen, elke keer opnieuw – dat is het enige en het beste argument om deze claim te weerleggen. En als de online prijs –of, nu we er toch over bezig zijn: de prijs van de concurrent – dan uiteindelijk niet te kloppen blijkt? Dan zijn er nog de argumenten van zekerheid, service, flexibiliteit … Je bent pas geklopt als je de nederlaag toegeeft.

 

  1. “Je moet vroeger de reissom betalen dan je zou moeten als je rechtstreeks boekt”.

 Ook dit is een claim die we niet zomaar kunnen wegvegen. Het klopt dat in sommige – wellicht vele- gevallen, de klant elk stukje van de reis later zou kunnen betalen, als diezelfde klant elk stukje rechtstreeks boekt. Er is echter een grote “maar” – en die heeft minder te maken met cash flow dan met –wederom- bescherming van de klant. Een via de “georganiseerde reisindustrie” betaald bedrag is een beschermd bedrag. Een via de “georganiseerde reisindustrie” betaalde reis is een beschermde reis. Say no more, say no less.

 Travel360° Take: Eerlijkheid en openheid is het enige antwoord op deze tiende claim. De combinatie cash flow en bescherming is een ijzersterk argument. Laat je niet in de hoek drukken, ook dit keer niet.

 

Grand Conclusion: Deze lijst van “contra” argumenten circuleert al heel lang. Veel te vaak werd er in het verleden emotioneel, met harde taal en met veel morele verontwaardiging gereageerd op deze “beschuldigingen”. Wij deden deze analyse, en probeerden op een rationele manier een en ander te duiden. De grootste ontdekking voor onszelf: er zijn zeer veel duidelijke, krachtige argumenten om de consument te overtuigen om te kiezen voor een reisadviseur. Een goede raad: herlees de tien punten, zonder emotie, en zorg ervoor dat je elke keer een duidelijk, rationeel en stevig antwoord klaar hebt. Want elk verkoopkanaal heeft zijn sterke kanten. Maar vooroordelen moet je actief kunnen weerleggen. Hell, yes!

 

 

Lees meer...