In eerdere artikels gingen we dieper in op de diepgaande strategische shift die TUI Group naar een nieuwe eigenheid moeten brengen, waardoor het bedrijf steeds minder een traditionele tour operator wordt en steeds meer een aanbieder van een zo divers mogelijk palet van vrije tijds ervaringen. Dat is een veel grotere verandering dan de meesten zagen aankomen, en daarom wordt er ook af en toe verbaasd gekeken naar bepaalde belissingen, ingrepen en veranderingen. We baseerden ons daarvoor op een recente grote en veel omvattende presentatie van de TUI top voor een select groepje van stakeholders en investeerders, in Madrid.

In dit derde en laatste deel gaan we in op een aantal opvallende slides. Met commentaar en interpretatie, uiteraard. Opnieuw in de vorm van vraag en antwoord.

Vraag 1: Hoe belangrijk is en wordt het “dynamic packaging” gedeelte?

Het antwoord kan kort zijn: heel belangrijk. Een groot deel van de groeiverwachtingen is gebaseerd op de verkoop van een volume van producten, die geen voorverpakte en risicodragende pakketvakanties zijn. Vluchten kunnen via diverse kanalen van alle mogelijke airlines komen, met daaraan toegevoegd accomodatie van TUI of van derde partijen.

Dit moet het bedrijf verlossen van de “circle of death” waarin vroeger de klassieke generalistische tour operators zich bevonden: om te groeien moest je capaciteit verhogen, en dit betekende automatisch meer risico. Gevolg: hoe groter het bedrijf werd, hoe groter het bedrijfsrisico. In moeilijke jaren -een slecht lopend zomerseizoen kon genoeg zijn- vertaalde zich dat dadelijk in potentieel verlies, of hoogstens moeilijk bereikte break even resultaten. Het is niet gemakkelijk om op zo’n basis grote strategische beslissingen te nemen.

Door de groei richting dynamische producten te sturen, breekt TUI uit deze cirkel. Zo wordt een beleid op twee sporen mogelijk: enerzijds het aanbod oneindig verbreden op vlak van vervoer en accommodatie, anderzijds een groot gedeelte van de groei non-risk maken. Ook de eigen hotels doen hun voordeel met dit systeem: het laat hen toe klanten aan te trekken uit landen die geen structurele, geplande (en dus risicodragende) TUI-airlift hebben. Zo kan het merk als trekker fungeren, zonder dat er een hele TO machine moet achter staan.

Vraag 2: Betekent dit dat TUI minder eigen hotels zal in portefeuille hebben?

Ook hier een kort antwoord: in tegendeel. De eigen hotels dragen fors bij tot de winst, en zorgen voor de gouden combinatie van hoge gemiddelde prijzen per kamer, bovengemiddelde evaluatiescores van de klanten en hoge bezettingen.

De slide hieronder toont aan hoe zelfs de Covid crisis er weliswaar zwaar inhakte gedurende twee jaar, maar ook hoe lang het duurde om dat verlies terug te verdienen: precies één jaar.

Overigens: die hotel portfolio zal fors groeien in de komende jaren. De regionale planning van de hotel pipeline vertelt ons veel over de mondiale ambities van TUI.

Zoals de slide hierboven uitwijst, zal de groei van hotels vooral buiten het “traditionele” Middellands Zee gebied gebeuren. De capaciteits pipeline van meer dan 70 hotels volgt de polsslag van de wereld vandaag: Afrika en vooral Azië zijn de groeigebieden.

Opvallend voor wie goed oplet: TUI voorziet een vermindering van het aantal eigen hotels in het oostelijk Middellands Zee gebied – Turkije zeg maar. Ook logisch: in dit All Inclusive bastion is het vaak beter om partnerships te smeden met lokale spelers dan om zelf verder uit te breiden.

Vraag 3: Hoe dicht wil TUI haar aanbod tot bij jou thuis brengen?

Zo dicht mogelijk, is het antwoord. In de UK en Duitsland is er een partnership met Fever afgesloten, dat lokale ervaringen aanbiedt voor … locals.

Maar even zoeken via TUI Musement leert mij, dat ik ook een kroegentocht in mijn eigen Leuven kan boeken, een, “zelfgeleide interactieve kroegentocht met online app”, zowaar. Dat is dan weer in samenwerking met het piepkleine Nederlandse Qula. Een en ander steekt nog wat slordig in elkaar, maar de bedoeling is duidelijk: TUI wil dat het merk zoveel mogelijk geassocieerd wordt met een zo breed mogelijk gala van vrije tijds mogelijkheden. En elke klant op de app, is een potentiële TUI vakantie klant. Mèt potentiële life time value.